กลยุทธ์ Bath & Body Works ความหอมที่เอื้อมถึง ลูกค้าไม่ตั้งคำถามว่าทำไมต้องซื้อ

เวลาเราเข้าร้าน Bath & Body Works จะรู้สึกในใจซักนิดขึ้นมาว่าต้องหยิบอะไร หรือซื้ออะไรซักเล็กซักน้อยติดมือกันหรือไม่ (หรือแม้สุดท้ายไม่ได้ซื้อก็ตาม) นั่นก็เพราะวิธีการหลายอย่างที่แบรนด์ได้สร้างความรู้สึก ‘ซื้อง่าย’ ไม่ต้องคิดมากขึ้นมาได้

Bath & Body Works มีผลิตภัณฑ์ที่เราคุ้นกันอย่างน้ำหอม โลชั่นบำรุงผิว สบู่ เจลทำความสะอาดมือ ฯลฯ และได้เพิ่มไลน์สินค้าสำหรับผู้ชายมากขึ้นจนตอนนี้กลายเป็นหมวดสินค้าที่เติบโตเร็วที่สุดของบริษัท แม้จะเป็นส่วนที่ค่อนข้างใหม่ และยังคิดเป็นสัดส่วนเล็กของธุรกิจ Bath & Body Works ทั้งหมด แต่ปรากฎว่ากลุ่มผลิตภัณฑ์สำหรับผู้ชายโตขึ้นเกือบ 50% ในช่วง 3 ปี มานี้ ตั้งแต่ผลิตภัณฑ์ดูแลใบหน้า หนวดเครา และเส้นผมผู้ชาย

ตอนนี้ภาพรวมสินค้ายอดนิยมที่ทำรายได้ให้ Bath & Body Works มาก คือ ‘สบู่เหลวล้างมือ’

กลยุทธ์ที่สร้างยอดขายสบู่เหลวล้างมือได้มาก คือการทำให้ลูกค้า รู้สึกว่าเป็นสิ่งที่จำเป็นและใช้ในชีวิตประจำวันโดยไม่ต้องคิด หรือลังเลว่าจำเป็นต้องซื้อหรือไม่

คือ เห็นแล้วเลือกกลิ่น หยิบได้เลย

‘จีน่า บอสเวลล์’ ซีอีโอของบริษัทบอกว่า Bath & Body Works ได้ก้าวข้ามเส้นแบ่งความรู้สึกของลูกค้าที่ตัดสินใจเลือกซื้อของสิ่งหนึ่งแบบที่ต้องใช้ดุลยพินิจ กับความรู้สึกที่ว่ากำลังเลือกซื้อผลิตภัณฑ์ที่จำเป็น

ถ้าพูดแบบวิธีการกำหนดราคาเชิงกลยุทธ์ก็คือ Bath & Body Works พยายามสร้างสมดุลระหว่างความสามารถในการจ่าย กับ มูลค่าที่รับรู้ ทำให้คนซื้อตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้น รวมทั้งการทำสินค้าและวางจุดราคาที่หลากหลายเพื่อตอบสนองลูกค้าที่มีงบประมาณต่างกัน

นอกจากสบู่ล้างมือแล้ว อีกผลิตภัณฑ์หนึ่งที่เป็นซิกเนเจอร์ คือ ‘เทียนหอม’ วิธีคิดของ Bath & Body Works ในการขายสินค้าชนิดนี้ คือ ไม่ได้ขายเทียนหอม แต่ขายรสนิยมให้ลูกค้ามองว่ากำลังซื้อสิ่งที่จะเปลี่ยนบ้านให้เป็นบ้านที่น่าอยู่ยิ่งขึ้น

ยอดขายของ Bath & Body Works ในสหรัฐอเมริกาที่มีร้านค้า 1,800 แห่งทำกำไรได้ 99% โดยเฉพาะทางออนไลน์ โดยปีที่แล้วบริษัทรายงานยอดขายสุทธิที่ 2.9 พันล้านดอลลาร์

เป็นตัวอย่างกรณีศึกษาทางธุรกิจของ Bath & Body Works ที่สร้างอิมแพคให้ลูกค้าซื้อโดยมองข้ามข้อจำกัดต่างๆ ได้