กลยุทธ์ Cannibalization ในวงการร้านสะดวกซื้อ ตั้งใกล้กันแต่ไม่แย่งลูกค้ากันเอง

เคยสงสัยไหมว่าทำไม “ร้านสะดวกซื้อ” ถึงชอบมาตั้งสาขาใกล้ๆ กัน แทนที่จะไปตั้งห่างกัน จะได้ไม่แย่งลูกค้ากันเอง ? อย่างเช่น ร้าน 7-Eleven ที่ชอบตั้งสาขาใกล้ๆ กันเอง แถมในบางพื้นที่ยังมี ‎Lotus’s go fresh ที่ก็เป็นของเครือ CP เหมือนกัน มาเปิดสาขาใกล้ๆ กันอีก 

ในโลกธุรกิจ ปรากฏการณ์แบบนี้เรียกว่า “Cannibalization” หรือการยอมกินส่วนแบ่งการตลาด (Market Share) ของตัวเองก่อนที่จะมีคู่แข่งเข้ามากิน

ปรากฏการณ์ Cannibalization เป็นอย่างไร? TODAY Bizview อธิบายให้ครบจบในโพสต์นี้ 

ถ้าธุรกิจไหนไปได้สวยเป็นเรื่องธรรมดาที่จะต้องมีคนอยากมาเป็น “คู่แข่ง” ร่วมแย่งชิงส่วนแบ่งการตลาด รวมถึงธุรกิจร้านสะดวกซื้อด้วย ในที่นี้ลองนึกภาพว่า 7-Eleven ไปเปิดสาขาในชุมชนแห่งหนึ่งแล้วกระแสผลตอบรับดีมาก 

ก็เป็นไปได้ว่า พื้นที่ตรงนั้นอาจจะมีร้านสะดวกซื้อแบรนด์อื่น อย่างเช่น CJ MORE, Big C Mini หรือ Lawson 108 มาเปิดใกล้ๆ กันได้ เพราะธุรกิจประเภทเดียวกันมักจะมีฐานลูกค้า และกลุ่มเป้าหมายใกล้เคียงกันอยู่แล้ว

การไปเปิดร้านใกล้ๆ คู่แข่งที่ประสบความสำเร็จ จะเหมือนเป็นการการันตีว่าพื้นที่ตรงนั้น มีกลุ่มเป้าหมายของแบรนด์อยู่ และมีโอกาสที่ธุรกิจจะไปรอด มากกว่าเสี่ยงไปตั้งร้านในทำเลใหม่ๆ ที่ยังไม่มีอะไรมาการันตีว่าเปิดแล้วจะประสบความสำเร็จไหม

เป็นสาเหตุว่า ทำไมเราถึงมักจะเห็นธุรกิจที่เป็นคู่แข่งกัน ชอบมาเปิดร้านใกล้ๆ กัน เช่น CJ MORE  ชอบเปิดร้านใกล้  7-Eleven หรือ McDonald’s ชอบตั้งร้านอยู่ใกล้ KFC เสมอ เพื่อป้องกันปัญหานี้ หลายๆ แบรนด์เลยชอบใช้กลยุทธ์ ที่เรียกว่า “Cannibalization” 

คือ แทนที่จะให้คู่แข่งเข้ามาเปิดสาขาใกล้ๆ และแย่งลูกค้าไป ก็ชิงเปิดสาขาใหม่ก่อน เพื่อแย่งลูกค้าของตัวเองก่อน โดยหนึ่งในแบรนด์ที่ใช้กลยุทธ์นี้ชัดมากก็คือ 7-Eleven ถ้า 7-Eleven สาขาไหนกระแสดี และมีแนวโน้มให้บริการไม่ทันตามความต้องการของลูกค้า CPALL จะรีบทำการขยาย 7-Eleven สาขาใหม่ในบริเวณใกล้ๆ นั้นทันที 

(กรณีที่ 7-Eleven สาขาเดิมมีเจ้าของเป็นผู้ซื้อเฟรนไชส์ CPALL จะให้สิทธิ์เจ้าของเดิมในการขยายสาขาก่อนเสมอ) 

การทำแบบนี้ แน่นอนว่าจะทำให้ยอดขายของร้านสาขาแรกลดลง เพราะโดนสาขาใหม่มาแย่งยอดขาย แต่ในทางกลับกันร้านสาขาใหม่กันจะช่วยป้องกันไม่ให้คู่แข่งเข้ามาแย่งลูกค้าไปได้ 

อธิบายให้เห็นภาพ คือ สมมติว่า ร้าน 7-Eleven สาขาแรกมีกระแสตอบรับดีมาก มีคนเข้าร้าน 1,000 คนต่อวัน จนเริ่มให้บริการลูกค้าไม่ทัน CPALL เลยตัดสินใจเปิด 7-Eleven สาขาใหม่ห่างออกไป 200 เมตร ปรากฏว่า  

• • • • • สาขาเดิม จากมีคนเข้า 1,000 คนต่อวัน ลดเหลือ 700 คนต่อวัน 
        • สาขาใหม่ มีคนเข้า 500 คนต่อวัน 

แม้ 7-Eleven สาขาแรกจะถูกแย่งลูกค้าไป 300 คนต่อวัน แต่อย่างน้อยคนที่ แย่งไปก็คือร้าน 7-Eleven ด้วยกันเองนับว่าเป็นการ Cannibalization

กลับกัน ถ้าปล่อยให้แบรนด์คู่แข่งอย่าง CJ MORE หรือ Big C Mini มาเปิดร้านในบริเวณเดียวกัน แล้วสมมติว่าแย่งลูกค้าจาก 7-Eleven สาขาแรกไปได้ 300 คนเท่ากัน ในภาพรวม 7-Eleven อาจเหลือลูกค้าเข้าร้านต่อวันแค่ 700 คนแทนที่จะเป็น 1,200 คนก็ได้ 

ดังนั้น ถ้ามองในมุมของ CPALL การเปิดสองสาขาใกล้ๆ กัน เลยเป็นตัวเลือกที่ดีกว่านั่นเอง

อ่านมาถึงตรงนี้หลายคนน่าจะเห็นภาพของการทำ Cannibalization มากขึ้นแล้ว ว่าทำไมร้านสะดวกซื้อถึงชอบเปิดร้านใกล้ๆ กันเอง แต่กลยุทธ์นี้ก็ใช่ว่าจะไม่มีความเสี่ยงเลย เพราะถ้าหากแบรนด์ขยายสาขาจนแย่งลูกค้ากันเองมากเกินไป จำนวนลูกค้าของแต่ละสาขาก็อาจลดลงจนถึงจุดที่ไม่คุ้มกับต้นทุนการดำเนินงานของร้านในแต่ละสาขา เช่น ค่าการบริหาร, ค่าเช่า, เงินเดือนพนักงาน รวมถึงค่าประกัน ต่างๆ ซึ่งอาจกระทบกับภาพรวมของแบรนด์ในระยะยาวได้นั่นเอง…

ที่มา

• • • • • https://wwwinvestopediacom/terms/m/marketcannibilizationasp