ณรงค์ศักดิ์ เลิศทรัพย์ทวี กับภารกิจแปลงร่าง ‘ตู้บุญเติม’ เป็นตู้สารพัดนึก ที่คนไทยทุกคนต้องใช้

ไม่ว่าคุณจะเคยใช้บริการหรือไม่เคยใช้ เชื่อว่าทุกคนต้องเคยเห็นตู้สีส้ม ๆ ที่ตั้งอยู่บริเวณหน้าร้านสะดวกซื้อ หรือตั้งอยู่ในชุมชนต่าง ๆ ตู้ที่พูดชื่อไปแล้วร้องอ๋อแน่นอน ใช่แล้ว WorkPoint TODAY กำลังพูดถึง “ตู้บุญเติม” ผู้นำอันดับหนึ่ง ธุรกิจตู้เติมเงินออนไลน์

เราได้มีโอกาสพูดคุยกับ ณรงค์ศักดิ์ เลิศทรัพย์ทวี กรรมการผู้จัดการ บมจ.ฟอร์ท สมาร์ท เซอร์วิส ซึ่งเป็นผู้ประกอบการตู้บุญเติม ถึงแนวคิดหลักบริหารนำพาองค์กรฝ่าทุกวิกฤต รวมถึงภารกิจที่อยากให้ “บุญเติม” เป็นแพลตฟอร์มที่คนไทยทุกคนมาใช้บริการ

วิวัฒนาการ กว่าจะเป็น ตู้บุญเติม

“ที่จริงก็เกิดมา 12 ปี แล้วครับ ตั้งแต่ปลายปี 51 ครับ ซึ่งถ้าหากว่าย้อนกลับไป ในเมื่อ 12 ปีก่อนเราเห็นตู้บุญเติม เราจะรู้เลยว่าเป็นตู้ที่ใช้สำหรับการเติมเงินโทรศัพท์มือถือหรือเด็ก ๆ จะรู้จักกันเป็นตู้เติมเกม ต้องบอกว่าเราพัฒนาผลิตภัณฑ์แล้วก็เพิ่มบริการตลอดเวลา แต่จุดเริ่มต้น เมื่อ 12 ปี ที่แล้วเริ่มจากการเป็นตู้เติมเงินมือถือ ของทั้ง 3 ค่ายใหญ่ ๆ แต่เป็นลักษณะของระบบพรีเพด คือเติมเงินเข้าไปก่อนแล้วก็ใช้ นั่นคือจุดเริ่มต้น”

จากนั้น “ตู้บุญเติม” ก็พัฒนามาเรื่อย ๆ จากเติมเงินมือถือก็เริ่มมาทำในส่วนของการรับชำระบิล ไม่ว่าจะเป็นบิลสาธารณูปโภค น้ำ ไฟ โทรศัพท์ หรือชำระบิล ทั้งหลาย รวมการเช่าซื้อ บัตรเครดิต เติมเกม ก็กลายเป็นการเปลี่ยนจากตู้เติมเงินมือถือธรรมดา มาเป็นตู้เติมเงินมือถือและรับชำระบิล นี่คือวิวัฒนาการในช่วงแรก

“ต่อมาเริ่มมองว่าสัดส่วนเราจะอิงกับการเติมเงินมือถืออย่างเดียวคงไม่พอ น่าจะมีอุตสาหกรรมอื่นเข้ามารองรับด้วย อย่างเมื่อ 3 ปีที่แล้วก็เริ่มในเรื่องของการเป็นตัวแทนธนาคาร จากตู้เติมเงินมือถือก็จะกลายเป็นเหมือนตู้ที่รับเงินได้ ฝากเงินได้ ทำหน้าที่เหมือนตู้ CDM เพราะมองว่าลูกค้าจะฝากเงินเข้าบัญชี ต้องไปที่สาขา และไปสาขาก็มีไม่เยอะอยู่ในเมือง จะไปหาเครื่องที่รับฝากเงิน หรือที่เรียกว่า ตู้ CDM ก็มีไม่เยอะก็ยังกระจุกกันอยู่แค่ในเมืองตามหน้าสาขา ก็เลยไปคุยกับแบงก์ จนปัจจุบันเราเป็นตัวแทนให้ กับ กรุงไทย กสิกร ไทยพาณิชย์ กรุงศรีฯ ออมสิน แล้วก็ ธกส. ซึ่งเป็น 6 แบงก์รายใหญ่ เราก็มองว่างั้นเราเอาตู้บุญเติมทั้งหมด ทำให้มีเครื่องฝากเงินให้แล้วกัน ก็แปลงร่างตู้บุญเติม จากตู้เติมเงินมือถือและรับชำระบิลกลายเป็นตู้ฝากเงินหรือตู้โอนเงินไปเลย”

ล่าสุดตู้บุญเติมได้มีการเปลี่ยนรูปร่างใหม่ให้กลายเป็นตู้ Vending Machine หรือ ตู้จำหน่ายสินค้าอัตโนมัติ วาดภาพเหมือนมีหุ่นยนต์มาขายของ คือพัฒนาการอีกก้าวของตู้บุญเติม ตั้งแต่เติมเงินมือถือรับ,ชำระบิล,ไปเป็นตัวแทนธนาคาร คาดว่าในต้นปีหน้าอาจจะเห็นว่ามีตู้ ATM ออกมาที่ให้บริการ คือสามารถถอนเงินได้ ตู้บุญเติมแทบจะเป็นตู้ที่ประจำหมู่บ้านเลย หรืออาจจะเรียกว่าเป็นธนาคารชุมชนเลยก็ว่าได้

“นึกถึงธุรกรรมทางด้านการเงินไม่ว่าจะเป็น ฝาก-ถอน เปิดบัญชี ก็มาได้ที่ตู้บุญเติม แล้วก็เรื่องของ Vending Machine ตู้อนาคต เราก็ทำเรื่องของตู้จำหน่ายน้ำดื่มอัตโนมัติ นึกถึงสตาร์บัค นึกถึงอเมซอน ขายกาแฟ ชงสดทีละแก้ว เปรียบเสมือนมีหุ่นยนต์ที่บดกาแฟออกมาเป็นผงชงแล้วก็ใส่แก้ว สูตรทุกอย่างเป็นอยู่ในระบบสามารถโปรแกรมสามารถบันทึกสูตรได้หมดและพัฒนาถึง 50 เมนู เรียกได้เลยว่ากินแบบ 2 เดือนไม่ซ้ำ เมนูเลย ส่วนเรื่องรสชาติ เนื่องจากว่าเราใช้คอมพิวเตอร์ใช้ตัวระบบไอทีเข้ามาใช้ทุกแก้วจะรสชาติเป๊ะหมด คํานวณ วัด ตวง ออกมาเรียบร้อยสามารถเล่นกิจกรรม ดูยอดขาย ดูพฤติกรรมได้หมดทุกอย่าง อันนี้คือวิวัฒนาการ Vending Machine นอกจากนี้ยังพัฒนาไปถึง  EV Charger เลย เนื่องจากว่าเรามีเครือข่ายที่เยอะอยู่แล้วนี่คือวิวัฒนาการของเราตู้บุญเติม”

ย้อนกลับไปตอนที่ตู้บุญเติมมาแรก ๆ เชื่อว่าหลายคนก็คงเคยใช้บริการกันจุดเด่นตอนนั้นเลยเรายังคงใช้บัตรเติมเงินอยู่ 12 ปี ก่อนเราก็ยังไม่ได้ใช้โทรศัพท์แบบสมาร์ทโฟน กันสักเท่าไหร่ และส่วนใหญ่ก็ใช้ในระบบเติมเงินกันและสิ่งที่ “ตู้บุญเติม” มีจุดเด่นเลยก็คือ มีเพียง 20 บาท ก็สามารถเติมเงินได้ ซึ่งมันก็ทำให้ลูกค้าไม่ต้องใช้เงินก้อนใหญ่ในการที่จะใช้บริการโทรศัพท์มือถือ

ณรงค์ศักดิ์ เลิศทรัพย์ทวี

ลูกค้าของบุญเติม คือใคร 

ตั้งแต่จุดเริ่มต้นลูกค้าบุญเติม คือกลุ่มที่เติมเงินมือถือ ซึ่งในเมืองไทยเบอร์โทรศัพท์เมื่อก่อนมี 80 ถึง 90 ล้านเบอร์ และ 90 เปอร์เซ็นต์ เป็นประเภทพรีเพด อย่างคนที่ใช้รายเดือน หรือ โพสต์เพด มีแค่ 10 เปอร์เซ็นต์ เท่านั้น กล่าวคือ 60 กว่าล้านเบอร์ เป็นกลุ่มลูกค้าของบุญเติมที่เป็นแบบเติมเงินทั้งสิ้น เพราะบุญเติมโตมาจากการเติมเงินมือถือ ที่เมื่อก่อนต้องคนที่มีรายได้น้อย ที่เป็นกลุ่มฐานรากของประเทศมีจำนวนมาก

“เมื่อก่อนการที่จะเติมเงินมือถือ ต้องไปซื้อบัตรที่เป็นบัตรเติมเงินแบบขูด ที่พอขูดแล้วก็พิมพ์รหัสใส่ลงไป ผมว่ามันไม่ตอบโจทย์ Pain Point อีกทั้งยังมีเรื่องของการเดินทางไม่ว่าจะเป็นเรื่องของลูกค้าก็ตามต้องเดินทาง ต้องไปบอกเบอร์ต้องไปกดรหัส ในส่วนของผู้ประกอบการค่ายมือถือก็มีต้นทุนในการทำบัตรขึ้นมา กว่าจะกระจายไปตามร้านค้าต้นทุนก็สูงตามไปด้วย ก็คิดกันว่าจะทำอย่างไร สุดท้ายก็ออกมาเป็นตู้เติมเงินออนไลน์ที่ตอบโจทย์ลดค่าใช้จ่ายทั้งหมด และก็เพิ่มความสะดวกให้กับลูกค้า อันนี้คือเรื่องของกลุ่มลูกค้าของเรา”

“3 – 4 ปี ที่ผ่านมา มันมีกระแสเรื่อง Mobile Application ทำธุรกรรมการเงินผ่านมือถือในเรื่องของการไม่ใช้เงินสด ธนาคารกระโดดเข้ามาในตลาดมามีในส่วนของฟรีค่าบริการมัน ทำให้ทุกอย่างต้องมีการเปลี่ยนแปลงเพื่อให้ทันต่อกระแสสังคมหรือทันต่อเทคโนโลยีต่าง ๆ

“แต่ถึงเทคโนโลยีจะมาสมาร์ทโฟนมา Application มา Wallet มา แต่กลุ่มนี้ไม่เปลี่ยนพฤติกรรม ถามว่าทำไมเขาถึงไม่เปลี่ยนเพราะสุดท้ายมันอยู่ที่เงิน ต้องบอกว่า 40 เปอร์เซ็นต์ ของคนไทย หรือประมาณ 30 ล้านคน ไม่มีบัญชีเงินฝากธนาคาร พอไม่มีเงินฝากธนาคาร แปลว่าการที่จะทำอะไรผ่าน Application ทำไม่ได้เลย เขายังเป็นคนที่ไม่มีบัญชีเงินฝาก หาเช้ากินค่ำมีรายได้ที่เป็นเงินสด ฐานใหญ่ของประเทศนี่คือกลุ่มฐานราก ที่ยังเติมเงินมือถือกับตู้บุญเติมอยู่

“แต่เราก็ไม่ได้นิ่งนอนใจเราก็พยายามที่จะมีเรื่องของตัวแทนธนาคารมีเรื่องของการทำธุรกิจที่เกี่ยวกับ Vending Machine ซึ่งพวกนี้คือคนกลุ่มใหม่ กลุ่มที่ใช้เทคโนโลยีเพราะว่าตู้รุ่นใหม่พวกนี้มันต้องบอกว่าใช้แอปฯ ได้จ่ายโดยคิวอาร์โค้ด ได้ ก็แปลว่าตอนนี้เราพยายามจะร่วมกลุ่มลูกค้าเราตั้งแต่ฐานรากของประเทศขึ้นมาเป็น Millennium ทำให้เรื่องของการใช้เงินสดน้อยลง มาใช้คิวอาร์โค้ดมากขึ้น เราพยายามรวบของทุกเซ็กเมนต์ขึ้นมา”

การเปลี่ยนแปลงใหญ่ที่กระทบกับธุรกิจ

เรื่องของตัวเทคโนโลยีจริง ๆ ก็มีผล ต้องบอกว่าต้องจัดการตัวเองเหมือนกันเพราะว่าเมื่อก่อนรายได้หลักมาจากการเติมเงินมือถือ ต้องบอก 90 เปอร์เซ็นต์ เติมเงินมือถือล้วน ๆ รายได้หลักมาจากตรงนั้น เราก็มองว่าไม่พอแล้วเพราะว่าโลกมันก็เปลี่ยนไปตลอด

ส่วนการจัดธุรกิจใหม่ แบ่งเป็น 3 ธุรกิจหลัก กลุ่มแรกคือเรื่องของเงิน เงินเรายังมีอยู่เพราะว่าฐานหลักของประเทศก็ยังมีอีก 30 ล้านคน ผมมองว่าเรายังมีตลาดอยู่แล้วก็ไม่ได้หายไปไหน กลุ่มที่ 2 เราเรียกว่าเป็นธุรกรรมทางการเงินอย่างครบวงจร ผมว่าในเรื่องของนโยบายของแบงก์ชัดเจนมาก สาขาหลายแห่งปิดตัวเรื่องของการไม่ขยายสาขา การไม่เพิ่มตู้ ATM การที่จะไม่เพิ่มคน เพราะมี Banking Agent แทนธนาคารให้บริการลูกค้าแทน ซึ่งบุญเติมก็เป็นเบอร์ต้น ๆ ที่ได้รับการแต่งตั้งแล้วก็สะสมมาเรื่อย ๆ จนปัจจุบันเรามี 6 แบงค์ใหญ่ เป็นการร่วมมือกับแบงก์ช่วยดูแลลูกค้า อันนี้ก็เติบโตมากใน 3 ปี ที่ผ่านมาก็มีการนำเทคโนโลยีมาใช้ทำงานแทนคน

เช่น ร้านขายน้ำ กับ Vending Machine ที่เป็นตู้อัตโนมัติพวกนี้เขาทำงานตลอด 24 ชั่วโมง ไม่บ่นอะไรเลย แล้วก็มีความแม่นยำมากสูง คงเคยได้ยินว่าบางทีไปกินร้านน้ำร้านนี้วันนี้ชงรสชาติหนึ่ง พรุ่งนี้มาอีกรสชาติหนึ่ง แต่อันนี้จะเป๊ะมากเลย แล้วสามารถบอกได้เลยว่าพฤติกรรมของลูกค้าเป็นยังไง เราสามารถเสริมข้อมูลหรือเราสามารถเรียกเอาข้อมูลว่ามาวิเคราะห์ได้

ตู้บุญเติม ที่ถูกมองว่าโดนดิสรัป แต่ดูเหมือนว่ากำลังดิสรัปธุรกิจอื่น

“การเข้ามาของเทคโนโลยีก็จะเห็นว่ารูปแบบมันเริ่มเปลี่ยนไปแล้ว สมัยก่อนเราก็จะเป็นแบบกดใช่ไหม แต่ว่าลักษณะของตู้ที่ออกมาใหม่ จะเป็นทัชสกรีนหมดเลย จะสามารถลิงก์เข้ากับโทรศัพท์มือถือได้ สแกนคิวอาร์โค้ด ตู้บุญเติมจุดเด่นและจุดแข็งของเรา คือตัวแพลตฟอร์มที่มี 130,000 ตู้ มองง่าย ๆ เหมือนมีหุ่นยนต์ 130,000 ตัว ตั้งอยู่ทั่วประเทศตอนนี้ ถ้ามองเป็นคน ก็มีคนยืนขายอยู่ 130,000 คน การที่จะเพิ่มบริการใหม่ ๆเข้าไปมันแค่พริบตาเดียว เวลาจะเพิ่มบริการอะไรใหม่ ๆ เราก็อัพในคืนเดียวบริการนั้นก็จะเกิดขึ้นมาได้ทั่วประเทศ

เพราะตู้แบบใหม่สามารถเขียนโปรแกรมเข้าไป อย่างเช่น เดิมเติมเงินมือถืออย่างเดียว แต่ต้องการเพิ่มบริการให้กลายเป็นตู้ CDM รับฝากเงิน แค่ใส่โปรแกรม อัพซอฟแวร์ ตู้นี้ก็กลายเป็นตู้ CDM ทันที

“แล้วก็อนาคตตู้บุญเติมทำให้เป็นตู้ ATM คือ ถอนเงินได้เป็น ก็ต้องเพิ่มในส่วนของตัวขาตั้งให้เป็นที่นับเงินแล้วทำการอัพซอฟแวร์ หรือว่าอาจจะเพิ่มอุปกรณ์เข้าไปบ้างให้สามารถบริการมากขึ้นนั่นคือจุดแข็งของเรา”

การพัฒนาให้บริการของตู้บุญเติม 

มากที่สุดคือ ตู้บุญเติมแบบเติมเงินมือถือ รับชำระบิล เติมเกม ฝากเงิน อันนี้เป็นในส่วนของตู้บุญเติมที่มีเยอะที่สุด รองลงมามีตู้ที่เรียกว่าตู้ฟังก์ชัน ที่ทำมากกว่าตู้เติมเงินธรรมดา เช่น มีตู้ลักษณะขายน้ำ RO หรือ น้ำลิตร ในตู้นี้ก็เติมเงินมือถือได้เป็นทูอินวันแล้วก็เรื่องของล่าสุดเรามีตู้ Vending Machine เราก็มี ตู้ขายน้ำ น้ำกระป๋อง น้ำขวด ขายอาหาร ขายเครื่องใช้ต่าง ๆ ทั้งหมดก็เติมเงินมือถือได้เหมือนกันกับตู้บุญเติม

ตู้บุญเติม ไม่เหมือนกับโมเดลญี่ปุ่น

ที่ญี่ปุ่นตู้ยังไม่เป็นในลักษณะของออนไลน์ยังเป็นออฟไลน์ หน้าจอตู้เอากระป๋องจริงมาให้ดูแล้วกด ทั้งหมดเป็นออฟไลน์หมด แต่ของตู้บุญเติมเป็นออนไลน์เปลี่ยนจอเป็นทัชสกรีนสามารถดูโฆษณา เก็บข้อมูลแบบเรียลไทม์สามารถรู้ได้ว่า จากที่มีตู้ Vending Machine ทั้งหมด 4,000 ตู้ เดือนหนึ่งมีคนซื้อน้ำ 2 ล้านครั้ง รู้ได้เลยว่าคนไหน ที่ไหน  ซื้อมาก ซื้อน้อย

“นอกจากนี้ ยังมีตู้น้ำมัน ตู้น้ำมันก็คือปกติเราขับรถยนต์แล้วก็เข้าปั๊มน้ำมัน แต่มันจะมีกลุ่มผู้บริโภคในกลุ่มที่เป็นฐานรากอยู่ไกลเมือง เพราะเราถนัดเรื่องของความห่างไกลจากเมือง ความสะดวกความประหยัด ให้บริการ 24 ชั่วโมง การที่จะมีมอเตอร์ไซค์ 1 คัน อยู่ในหมู่บ้านต้องการที่เติมน้ำมันสัก 1 ลิตร ราคา 20 – 30 บาท ขับรถเข้ามาหาปั๊มน้ำมันไปกลับอย่างนี้มันไม่คุ้มพอดีขับมาซัก 50 เมตร มีตู้น้ำมันของบุญเติมตั้งอยู่ ก็เติมนิดเดียวแค่นี้เลย ตอกย้ำจุดเด่นของเรา คือสะดวกสบายใช้งานง่าย”

“ล่าสุด ที่ตามกระแสที่สุด คือ ทำเป็นที่ชาร์จรถยนต์ไฟฟ้า ถ้าเป็นรถแบบเก่าก็เติมน้ำมันบุญเติมก็มีตู้น้ำมัน ถ้าเปลี่ยนไปเป็นรถไฟฟ้าบุญเติมก็มีตัว EV Charger หรือที่ชาร์จรถไฟฟ้า ตรงนี้ทำเสร็จหมดแล้ว สรุปง่าย ๆ แบบเก่าก็เป็นตู้น้ำมันของรถยนต์ใช้น้ำมัน ซึ่งตู้บุญเติมก็มีตู้แบบใหม่รองรับรถ EV ตู้บุญเติมก็จะมี EV Charger”

“เพราะทำเลเรามีอยู่แล้ว บุญเติมมีจุดให้บริการแสนกว่าจุด อยู่ที่ว่าจะเปลี่ยนตู้ประเภทไหนลงไป เนื่องจากว่าทุกอย่างเกิดขึ้นภายในองค์กร ตั้งแต่ต้นน้ำ ยันปลายน้ำ เราดีไซน์เอง ผลิตเองส่งมอบถึงลูกค้าเอง”

3 สิ่งที่บุญเติมถนัด คือเรื่องของตัว แพลตฟอร์ม ,โมบายแอพพลิเคชั่น และเรื่องการรับชำระเงิน เท่ากับว่าคุมหมดแล้วเรียบร้อย รอเพียงแค่รถยนต์ไฟฟ้ามา บุญเติมพร้อมติดตั้ง

พัฒนาธุรกิจให้โตไว และทันต่อการเปลี่ยนแปลงของโลก

“ผู้บริหารหลายท่าน ก็คงคล้ายกัน หนึ่งคือต้องสร้างนวัตกรรมอยู่ตลอดเวลา สองเทคโนโลยีก็ต้องทัน เพราะว่ามันเปลี่ยนเร็ว และสุดท้ายศัพย์นี้ใช้เยอะมาก คือ เอจาวล์ การคล่องต้องปรับให้เร็ว เทคโนโลยีมาเร็ว นวัตกรรมใหม่ ๆ มาเร็ว ต้องปรับตัวให้ทัน เขาเรียกว่าปลาเร็ว กินปลาช้า มันไม่ใช่ปลาใหญ่ กินปลาเล็กแล้ว คือ ปลาใหญ่ไม่กลัวกลัวปลาเร็ว”

โควิด-19 กระทบบุญเติม 2 เด้ง

สำหรับบุญเติมเหมือนโดน 2 เด้ง โควิดเริ่มเข้ามาในไทยตั้งแต่ปลายมกราคม มาเดือนกุมภาพันธ์ ก็เริ่มล็อกดาวน์ โดนเด้งแรกในเรื่องของการล็อกดาวมีผลเพราะว่า คนก็จะออกมาเติมเงินมือถือยากขึ้น รวมถึงเศรษฐกิจแย่เงินก็เริ่มจะหมด พอผู้บริโภคหรือลูกค้าเงินเริ่มไม่มีก็เริ่มประหยัด จากเดิมอาจจะเติมเดือนหนึ่งเยอะ ก็จะเติมน้อยหน่อยเคยเติมเดือนละ 4 ครั้ง ก็จะเหลือสัก 3 ครั้ง ยอดมันก็หายไป

เด้งที่ 2 ก็คือเนื่องจากตัวเติมเงินมือถือ บริการมือถือเป็นบริการขั้นพื้นฐานจำเป็นต่อคนไทยทุกคน ทางภาครัฐผ่านทางกสทช. ก็เลยออกมาตรการเยียวยาให้โทรฟรี 100 นาที แล้วก็เรื่องของการให้ใช้อินเทอร์เน็ตฟรี 2 ส่วนนี้ เกิดขึ้นไตรมาสที่ 2 ถึงจะเป็นแค่ช่วงสั้น ๆ แต่ก็กระทบในส่วนของไตรมาส 2 ค่อนข้างเยอะ แต่แค่ชั่วคราวหลังจากที่มาตรการเยียวยาหมดแล้วก็ฟื้นขึ้นมาเรื่อย ๆ จนไตรมาส 3 ตัวเลขขยับขึ้นมาใกล้เคียงกับช่วงก่อนที่จะมีโควิดแล้วก็ไตรมาส 4 เชื่อว่าเป็นช่วงไฮซีซั่นคิดว่าครึ่งปีหลัง ดีกว่าครึ่งปีแรก

พฤติกรรมลูกค้า เริ่มกลับมาเป็นปกติ

“คนออกบ้านได้ก็เริ่มทำกิจกรรมได้ รายได้เริ่มมีเข้ามาภาคเกษตรกรรมก็เริ่มมีเข้ามาและยิ่งมีเงินช่วยเหลือเยียวยาเลยกลับมาขับเคลื่อนเศรษฐกิจดี ก็เห็นยอดที่คนเริ่มเติมเงินมือถือเยอะขึ้น แล้วส่วนบริการที่เป็นเรื่องของฝากเงินหรือโอนเงินอันนี้กลับโต โตแบบระเบิดเลย จากข้อมูลที่ได้คุยพบว่า การที่จะไปฝากเงินที่ธนาคารมันต้องเดินทางมันต้องสัมผัสต้องเจอผู้คน เลยมาทำกับตู้ดีกว่าไม่ต้องคุยกับใคร ยอดเลยโตขึ้นมาแบบก้าวกระโดด”

“สำหรับข้อมูลที่ได้มาเมื่อต้นปี ที่บอกว่า รวยกระจุก จนกระจาย มันห่างกันเยอะ เพราะ 25 เปอร์เซ็นต์ ของคนไทยคือกลุ่มคนที่มีเงินในบัญชีเงินฝากเยอะหน่อย มีเพียง 25 เปอร์เซ็นต์เอง อีก 75 เปอร์เซ็นต์ คือไม่มีบัญชีเงินฝาก รายได้ต่อเดือนไม่น้อย ส่วนที่เหลือก็คืออาจจะมีเงินเก็บแต่อาจหลักพัน มีรายได้ก็ไม่ถึงหมื่น เป็นข้อมูลเมื่อต้นปีที่ผ่านมา”

“เพราะฉะนั้นสิ่งที่บุญเติมตอบโจทย์ปัญหา ก็คือการที่เราไม่ต้องใช้เงินจำนวนมาก ๆในการเข้าถึงการบริการต่าง ๆ คนกลุ่มนี้ยิ่งในช่วงโควิดต้องบริหารค่าใช้จ่าย ควบคุมค่าใช้จ่าย ใช้เฉพาะสิ่งที่จำเป็น อย่างการใช้โทรศัพท์มือถือ ที่ตอนนี้กลายเป็น ปัจจัยที่ 5 ปัจจัยที่ 6 ในการดำรงชีพไปแล้ว แล้วการที่ใช้เบอร์โทรศัพท์แบบเติมเงิน เขาสามารถควบคุมค่าใช้จ่ายได้ถ้ายังไม่เติมก็ยังไม่ได้ใช้ยังไม่ต้องไปจ่าย สามารถวางแผนได้เลยว่าเดือนหนึ่งจะใช้แค่นี้ แต่ของบุญเติมถึงจุดหนึ่ง 10 บาท ก็สามารถเติมได้แล้ว ส่วนแบบรายเดือน ขั้นต่ำก็ประมาณ 200 – 300 ต่อเดือน แต่มาที่บุญเติมสามารถควบคุมค่าใช้จ่ายได้”

“ธุรกรรมที่จำเป็นอีกหลายอย่าง อย่างเช่นธุรกรรมทางด้านการเงิน เมื่อก่อนต้องบอกว่าฐานรากของประเทศที่อยู่ตามชุมชนอยู่ตามหมู่บ้านไกล ๆ เขาเข้าไม่ถึงต้องเดินทางมาไกล เวลาต้องการจะทำธุรกรรมตอนดึก ๆ ก็มาไม่ได้ บุญเติมเอาตู้ไปอยู่ใกล้บ้าน แค่ขับมอเตอร์ไซค์มาแป๊บเดียวก็เติมได้เลย หรืออย่างในหมู่บ้านก็เดินออกมาเองอยากฝากเงินอยากโอนเงินให้แม่ หรือแม่โอนให้ลูกตอน 4 ทุ่ม แต่มีเงินอยู่แค่ 300 เขาก็มาโอนได้ อย่าลืมว่าที่ตู้ ATM ขั้นต่ำแบงก์ร้อย ของบุญเติมได้ถึงเหรียญบาทเลย เมื่อก่อนไม่ได้เลย ดึกก็คือดึกไม่รู้จะทำยังไงจะออกมาตอนดึกก็ไม่ได้ เราตอบโจทย์กลุ่มที่เป็นฐานรากหรือกลุ่มคนที่อยู่ตามหมู่บ้าน”

มีวิธีทำให้ตู้บุญเติม อยู่ในทุกพื้นที่เข้าถึงกลุ่มลูกค้า

ทำตลาดมา 10 ปี ทำได้ 130,000 ทั่วประเทศ การสร้างความผูกพันกับเจ้าของพื้นที่การแบ่งผลตอบแทนระหว่างกัน แบบ วิน วิน ได้เท่าไหร่แบ่งเท่านั้น

“ถ้าเป็นคนที่เป็นบ้านพักอาศัยเหมือนเราเอารายได้ไปให้ สำหรับคนที่มีร้านค้าเหมือนเรียกลูกค้าให้แถมมีรายได้ด้วย แล้วเราการแบ่งผลประโยชน์เราแฟร์ คือเรามีผลิตภัณฑ์ ใหม่ หรือบริการใหม่ เขาไม่ต้องทำอะไรเลยแถมมีรายได้เพิ่มทำให้เราตอบโจทย์ในกลุ่มของคนที่มีพื้นที่ มันเลยทำให้ 10 ปี ที่ผ่านมาเราสามารถได้ทำเลพวกนี้มาหมด เป็นสิ่งที่มีมูลค่าในเรื่องของทำเล ส่วนตัว ผลิตภัณฑ์หรือที่เป็นตู้ของเราก็อัพเกรดเรื่อย ๆ”

“เมื่อก่อนยอดเติมเงินมือถือเราแทบจะ 100 เปอร์เซ็นต์ ปัจจุบันเติมเงินมือถือ 50  เปอร์เซ็นต์ ส่วนธุรกรรมที่เราเป็นตัวแทนธนาคาร ตอนนี้ก็ 30 เปอร์เซ็นต์ แล้วส่วน vending Machine ที่เป็นธุรกิจที่อาจจะมองว่าเป็น S Curve เป็นธุรกิจที่ดิสรัปคนอื่น ซึ่งตอนนี้มันค่อย ๆ โต ขึ้นเรื่อย ๆ ผมเชื่อว่าอีกสัก 2-3 ปี ธุรกิจ Vending Machine มันจะเยอะมากครับ”

Vending Machine คือเทรนในอนาคต

“เราตอบโจทย์ 2 อย่าง หนึ่งในมุมของร้านค้า ร้านค้าเวลาขายของต้องใช้คนต้องจ้างแรงงาน วันละ 300 – 500 มีวันหยุด วันลา ต้องขึ้นเงินเดือน ต้องมีโบนัส การที่เอา Vending Machine มาแทนคน มันคือต้นทุนคงที่ และสองตอบโจทย์ลูกค้า ที่ต้องเดินหาร้านค้า แต่นี่ยกร้านค้าไปอยู่ใกล้บ้านวิธีการเราทำให้ง่ายที่สุดเลยแล้วก็สามารถดูข้อมูลได้ใช้ตัว Mobile Application ได้บุญเติมตอบโจทย์หมดทั้งร้านค้าและลูกค้า ผมว่าเทรนมันมาอยู่แล้ว”

ณรงค์ศักดิ์ เลิศทรัพย์ทวี

บุญเติม เติมรายได้และเป็นประโยชน์ให้กับคนในชุมชน

บุญเติมมีเครือข่ายตัวแทนทั่วประเทศในการที่จะเข้าไปดูพื้นที่ เพื่อที่จะดูว่าในแต่ละพื้นที่เหมาะกับอะไร อันดับแรกต้องไปดูก่อนว่าในพื้นที่นั้นลูกค้าเป็นกลุ่มประเภทไหน มีการประเมินให้แล้วเราก็จะลงตู้ที่เหมาะกับประเภทนั้น เช่น พื้นที่นั้นอาจเป็นชุมชนตลาดแล้วก็ตู้บุญเติมไปตั้งเติมเงินมือถือ รับชำระบิล โอนเงิน ฝากเงิน ถอนเงิน

“ถ้าสมมุติว่าเป็นในมหาวิทยาลัย ในอพาร์ทเม้นท์ก็อาจจะเป็น Vending Machine ที่ขายของได้ เติมเงินด้วย แต่ถ้าเป็นอาคารสำนักงาน หรือเป็นคอนโด ที่อนาคตอาจจะมีรถยนต์ไฟฟ้าเยอะ เราก็เพิ่มในส่วนที่เป็นตัวชาร์จรถยนต์ไฟฟ้าเข้าไปด้วย อันนี้คือในส่วนของการประเมินทำเล”

“พนักงานของบุญเติมทั้งหมดทั้งมวลนี้เรามีพนักงานเพียง 300 คนเท่านั้นเอง ทั้งหมดก็คือเป็นเครื่องหมดเลย พนักงานที่ดูแลส่วนกลางมีเพียง 300 คน แต่ก็จะมีตัวแทนภาคสนามทั่วประเทศ แต่ตู้มีเป็นแสนตู้เหมือนกับมีพนักงานอยู่ 24 ชั่วโมง ต้องบอกว่าเป็นเซลล์ขายของอยู่แสนคน เราใช้จุดแข็งและอีกอย่างหนึ่งคือระบบซอฟต์แวร์คอนโทรล เราทำระบบด้วยคนไทย 100 เปอร์เซ็นต์ คิดเองพัฒนาเองไม่ว่าจะเป็นโมเดลตู้หรือมองง่าย ๆ คือหุ่นยนต์เราก็ต้องพัฒนาเอง ซอฟต์แวร์ที่จัดการตู้ทั้งหมดแสนตู้เป็นระบบออนไลน์ที่คนไทยเขียนเองทั้งหมดอันนี้สำคัญ”

“ปรับเปลี่ยน” คือสิ่งที่ บุญเติม ให้ความสำคัญ

“ก็ต้องคิดอะไรใหม่ ๆ ต้องเปลี่ยนตัวเองก็ คือต้องคล่องตัว พอมีงานมาก็ต้องมานั่งประชุม ร่วมกันแจกงานที่ทำ ทำยังไงให้มันเกิดให้เร็วที่สุด มันจะเป็นภาพนั้นทุกคนก็ต้องกระฉับกระเฉงหาข้อมูลหาความรู้อยู่ตลอดเวลา ตอนนี้วัฒนธรรมองค์กรของเราเป็นแบบนี้แล้วเราอยู่ในอุตสาหกรรมที่เกี่ยวข้องกับเทคโนโลยีด้วย ต้องคิดเร็วทำเร็วและวิธีการในการบริหารคน”

“สิ่งที่ทุกองค์กรต้องเจอคือก็ต้องเปลี่ยน แต่ดีที่สุดคืออยู่ที่เบอร์ 1 ขององค์กรด้วย ด้ต้องเปลี่ยนให้เขาเห็น เราก็ต้องทำให้เขาเห็นว่าเฮ้ยไอ้นี่เปลี่ยนแล้ว คนรองจากเราลงมาระดับบริหารก็ต้องเปลี่ยนเหมือนกัน เมื่อทุกคนเปลี่ยนก็จะเปลี่ยนกันหมดคนที่ไม่เปลี่ยนจะอยู่ไม่ได้”

ทำให้ลูกน้องได้เติบโตไปพร้อมกับบริษัท

“เมื่อก่อนคือ ผู้บริหารทุกคนต้องสั่งเยอะ ๆ ออกคำสั่งอย่างเดียว ผมว่ายุคใหม่เราต้องฟังเขาเยอะ ๆ เพราะว่าเขาค่อนข้างมีข้อมูลที่ลึกกว่าเรา เขาอยู่หน้างานต้องฟังเขาก่อนเราต้องใช้อำนาจในการจัดการหรือตัดสินใจให้เขา เพราะว่าบางทีเราไม่ให้ ขออะไรเราก็ไม่ให้เขาก็ไม่กล้าตัดสินใจ และสุดท้ายในเรื่องของความมีส่วนร่วมในการตัดสินใจ ให้เวทีเขาให้เขาแสดงได้เต็มที่ แล้วก็พร้อมที่จะสนับสนุน เรื่องของการพัฒนา เรื่องของที่เราเป็นโค้ชให้เขา ผมว่าเราต้องทำพร้อม ๆ กัน”

บุญเติมเพิ่งเกิดมา 12 ปี ฉะนั้นเป็นองค์กรที่ค่อนข้างใหม่ ระดับฝ่ายบริหารส่วนใหญ่ก็อยู่ในช่วงอายุ 30 – 40 ปี ไม่เกิน 45 ปี ก็ยังทันอยู่ถือว่าเป็นความโชคดี แต่เราก็จะมีเรื่องของการพัฒนาอบรมต่าง ๆ แล้วก็ต้องบอกว่าหุ้นส่วนเราก็ดีเหมือนกัน ไม่ว่าจะเป็นกลุ่มที่เป็นค่ายมือถือ กลุ่มเทลโก้ กลุ่มธนาคาร พวกนี้เป็นกลุ่มที่เป็นเทคโนโลยีทั้งหมดเลย การที่จะได้คุยรูปแบบธุรกิจใหม่ ๆ มันก็ทำให้เราต้องมาคุยอยู่ตลอดเวลา

อุปสรรคใหญ่ และ ความท้าทายทางธุรกิจที่เข้ามามีบ้างไหมคะ

เมื่อก่อนการเติมเงินมือถือ บุญเติมก็คือเป็นเจ้าเดียวในตลาด ยืนเด่นอยู่คนเดียวไม่ต้องแข่งกับใคร พอมันตลาดใหญ่ขึ้นจึงมีความหอมหวล คู่แข่งกระโจนเข้ามามีทั้งคู่แข่งรายเล็กรายใหญ่ ไม่เว้นแม้แต่ธนาคารก็มาให้บริการในเรื่องของฟรีค่าบริการ

“เป็นจุดเปลี่ยนที่เราต้องมองว่าไม่ได้ละ เราจะกินข้าวจานเดียวไม่ได้ เราต้องเปลี่ยนแล้วทำให้เราแข็งแรงและยั่งยืนขึ้น ก็เลยมองว่างั้นต้องยืน 3 ขา ถึงจะมั่นคง ก็เลยออกมาเป็น 3 ธุรกิจหลัก”

“โควิคก็เป็นอีกหนึ่งความท้าทายที่ต้องบอกว่า มันเกิดขึ้นเร็วทุก ๆ คน ก็ปรับตัวเร็วเมื่อก่อนทำงาน 100 เปอร์เซ็นต์อยู่ที่ตึกมีคอลเซ็นเตอร์มีเป็นร้อยชีวิต พอล็อกดาวน์เวิร์กฟอร์มโฮม ทุกอย่างมันต้องปรับขึ้นไปออนไลน์ให้หมดก็ผ่านพ้นมาได้ ถือว่าเป็นจุดแข็งของเราในระดับฝ่ายบริหารที่สามารถผ่านจุดจุดนั้นและยังสามารถให้บริการได้แล้วก็แข็งแรงขึ้น”

วาดภาพอนาคต ของ ตู้บุญเติม

ผมมองว่า เป็นแพลตฟอร์มที่มีเครือข่ายที่ใหญ่ที่สุด และเป็นเครือข่ายออนไลน์ด้วยเพราะเราคือตู้อัตโนมัติ มองว่าคนไทยทุกคนต้องได้ใช้บริการอะไรสัก 1 อย่างของบุญเติมปัจจุบันมีอยู่แค่ 20 กว่าล้านคนเอง ผมมองว่าอีก 3 เท่า ต้องใช้บริการบุญเติมสักอย่าง ไม่อย่างใดก็อย่างหนึ่ง อาจจะเติมเงินหรือรับชำระบิลมาทำธุรกรรมการเงิน จริง ๆ เราให้บริการสินเชื่อด้วยมากู้เงินก็ได้ บุญเติมได้รับใบอนุญาตจากแบงค์ชาติ เรื่องของการให้บริการสินเชื่อไม่ว่าจะเป็นสินเชื่อส่วนบุคคลหรือเป็นนาโนไฟแนนซ์

“เรากำลังพัฒนาให้เป็นอย่างนั้น วให้สามารถมากู้เงินที่ตู้ได้ ที่ผมเกริ่นไว้ตอนแรกว่าเรากำลังทำตู้ ATM ก็แปลว่ามากดคำร้องได้ที่ตู้พออนุมัติเงินก็เอาจากที่ตู้ได้ ซึ่งตอนนี้เราก็กำลังทำอยู่แล้วก็มีในเรื่องของ Vending Machine เราขายของกินเราขายของใช้ทุกคนต้องกินต้องใช้”

ณรงค์ศักดิ์ เลิศทรัพย์ทวี กับการปั้น “บุญเติม” ให้เป็นแพลตฟอร์มที่ลูกค้าคนไทยทุกคนมาใช้บริการ และยังเป็นแพลตฟอร์มที่ตอบโจทย์ในส่วนของคู่ค้า หุ้นส่วน หรือใครก็ได้ที่อยากจะให้ลูกค้ามาใช้บริการใครที่มีสินค้าใหม่ ๆ อยากให้คนไทยทั่วประเทศได้ใช้มาหาบุญเติม

นี่คือสิ่งที่บุญเติม ได้วาดภาพอนาคต ที่ทั้งหมดได้มาจากเก็บเกี่ยวประสบการณ์การทำธุรกิจมาตลอดระยะเวลา 12 ปี