ปูไข่ดองคลองขลุง ขายออนไลน์พลิกชีวิต สู่เส้นทางปูไข่ดองเงินล้าน

ประเทศไทยขึ้นชื่อว่ามีวัตถุดิบในการทำอาหารอยู่ในระดับโลก แต่ละชุมชนมีของดีขึ้นชื่อของตัวเอง อย่างไรก็ตามปัญหาที่ธุรกิจท้องถิ่นต้องเจอคือ “คนไม่รู้จักสินค้า” นั่นทำให้สินค้าของตัวเองไม่สามารถขายได้

สำหรับกรณีศึกษาของธุรกิจ “ปูไข่ดองคลองขลุง” ของจังหวัดจันทบุรี เป็นเคสที่น่าสนใจ เพราะเริ่มต้นขายปูไข่ดองในปีแรก ขาดทุนยับเยิน อย่างไรก็ตามทันทีที่เจ้าของธุรกิจรู้จักกับการขายออนไลน์ สินค้าก็ขายดิบขายดี จนกลายเป็นปูไข่ดองเงินล้านในระยะเวลาแค่ 2 ปีเท่านั้น

เรื่องราวเป็นอย่างไร และสินค้าท้องถิ่นชิ้นนี้ ใช้กลวิธีไหน ในการพลิกธุรกิจของตัวเอง จนก้าวไปสู่ระดับประเทศได้ workpointTODAY คุยกับเจ้าของแบรนด์ “ปูไข่ดองคลองขลุง” แหม่ม-เพ็ญพรรณ พงษ์ศิริ

เริ่มต้นแบบออฟไลน์

แหม่ม-เพ็ญพรรณ เป็นคนอำเภอขลุง จังหวัดจันทบุรี คุณพ่อคุณแม่ มีกิจการสวนผลไม้ขนาดเล็ก รายได้อยู่ในระดับปานกลาง ไม่ร่ำรวย แต่พอเลี้ยงตัวเองได้ หลังจบมัธยมปลาย เพ็ญพรรณไปเรียนต่อคณะนิเทศศาสตร์ ที่มหาวิทยาลัยราชภัฎพระนคร โดยความฝันของเธอคือ อยากทำงานด้านสื่อสารมวลชน เธอยังไม่คิดถึงเรื่องการขายของ ณ เวลานั้น ซึ่งเมื่อเรียนจบ เพ็ญพรรณกลับมาบ้านเกิดที่จันทบุรี และทำงานเป็นนักจัดรายการวิทยุท้องถิ่น ตามวิชาที่เรียนมาในมหาวิทยาลัย

หลังจากทำงานวิทยุได้ระยะหนึ่ง ที่บ้านของเธอเจอเรื่องใหญ่ เมื่อคุณน้า ที่เป็นหัวเรี่ยวหัวแรง ในการทำกิจการผลไม้ที่บ้าน เกิดเสียชีวิตอย่างกะทันหัน ณ เวลานั้น คุณพ่อคุณแม่ ก็อายุมากขึ้นแล้ว ทำให้เพ็ญพรรณไม่มีทางเลือกต้องกลับมาช่วยกิจการสวนผลไม้ที่บ้าน

“ธุรกิจของเราก็ประคองตัว คือการทำผลไม้ เราจะขายสินค้าได้จริงๆ คือ 3 เดือนเท่านั้น ซึ่งเป็นฤดูกาลที่ผลไม้มันจะออกผล แต่จากนั้นอีก 9 เดือน เราจะว่างเลย ดังนั้น เราก็เลยมองว่า อยากทำธุรกิจอะไรสักอย่าง ที่ช่วงช่องว่าง 9 เดือนนั้น” เพ็ญพรรณกล่าว

เธอเก็บเงินก้อนหนึ่งมาเปิดคาเฟ่ ในเขตอำเภอขลุง โดยขายเค้ก ขายกาแฟ ปรากฏว่าปีแรกขายดี แต่ก็ค่อยๆ แผ่วลงเรื่อยๆ “เรารู้สึกได้เลยว่า ไปๆ มาๆ ยอดขายมันลดลงมาก คือใครจะกินกาแฟ กินเค้กกันได้ทุกๆ วัน บางวันยอดขายหลักร้อยก็มี เราเลยรู้สึกว่าไม่ไหวแล้ว ต้องขยับขยายลองทำอย่างอื่น”

ในปี 2560 ระหว่างที่คิดว่าจะทำอะไรดี มีเพื่อนของเพ็ญพรรณที่อยู่กรุงเทพ โทรมาแล้วบอกให้ส่งปูจากขลุงไปให้หน่อย ในตอนนั้นเพ็ญพรรณไม่รู้เลยว่านี่คือจุดเล็กๆ ที่จะมาเปลี่ยนชีวิตของเธอ

“ตอนเด็กเราเคยได้ยินชื่อเสียงของปูในอำเภอขลุงมาตลอดว่า เป็นปูทะเลชั้นดีมีคุณภาพสูงมาก แต่เพราะเราเป็นคนในพื้นที่ ก็กินปูเป็นปกติ เลยไม่ได้เอะใจอะไร แต่พอเพื่อนที่อยู่กรุงเทพถึงกับโทรมาสั่ง เราก็คิดขึ้นมาว่า เฮ้ย คนจังหวัดอื่นเขายังมาสั่งปูที่ขลุงเลย แล้วทำไมเราไม่เอาปูในพื้นที่ของเรา มาทำอะไรสักอย่าง”

ณ จุดนั้น เพ็ญพรรณจึงเกิดไอเดีย ว่าอยากลองทำธุรกิจอะไรสักอย่างเกี่ยวกับปู และเธอตัดสินใจทำ “ปูไข่ดอง” วางขาย

“ตอนนั้นเริ่มมีกระแสความนิยมของปูไข่ดอง เราก็เลยคิดว่า เออ ลองทำดูบ้างดีกว่า ซึ่งเราก็ไปเรียนรู้วิชาจากคนในชุมชนว่าต้องทำอย่างไร จากนั้นก็หัดทำน้ำจิ้มให้มีรสชาติที่โดดเด่นเป็นเอกลักษณ์ของตัวเอง ซึ่งพอองค์ประกอบมีครบ คือ ปูทะเลที่คุณภาพดีมาก สด สะอาด กรรมวิธีการดองที่ถูกต้อง และน้ำจิ้มซึ่งที่ขลุงปรุงด้วยสูตรที่เราเรียกกันว่าพริกเกลือ ที่มีรสชาติจัดจ้านที่ไม่เหมือนใครสไตล์คนภาคตะวันออก ก็ทำให้เรามั่นใจว่าปูไข่ดองของเราก็ไม่ธรรมดาเหมือนกันล่ะ”

เมื่อได้สินค้าของตัวเองแล้ว แหม่ม-เพ็ญพรรณ ที่ตอนนั้นอายุ 38 ปี ตัดสินใจโพสต์ขายในหน้าเฟซบุ๊กของตัวเอง และใช้การบอกต่อในท้องถิ่นให้กระจายข่าว ว่าเธอมีปูไข่ดองวางขายแล้ว แต่ปรากฏว่ามียอดขายน้อยมาก ทั้งๆ ที่ก็มั่นใจว่าวัตถุดิบของตัวเองมีคุณภาพ “ตอนเราโพสต์ก็มีคนมาซื้อบ้าง เพื่อนเราหรือคนรู้จัก มีการบอกต่อนิดหน่อย แต่มันก็ไม่ได้มียอดขายดีอะไร ซึ่งเราก็ผิดหวังเพราะเราอุตส่าห์มีสินค้าดีๆ กับมือตัวเองแล้วแท้ๆ แต่ไม่รู้ว่าทำอย่างไร จะมีลูกค้าเข้ามาซื้อ”

อินเทอร์เน็ตพลิกเกม

ตอนนี้สถานการณ์ทางการเงินของแหม่ม-เพ็ญพรรณกำลังวิกฤต กล่าวคือธุรกิจผลไม้ของที่บ้าน ก็แค่ประคองตัวเท่านั้น ส่วนคาเฟ่นั้นขายได้น้อยมากบางวันขายได้หลักร้อย จนสามีเสนอว่าควรปิดร้านดีไหม ขณะที่ปูไข่ดอง เธอตั้งใจทำเต็มที่ จัดทำแพ็กเกจอย่างดี แต่ก็มีคนซื้อไม่เยอะ ซึ่งดูจากสถานการณ์แล้ว ส่อแววจะล้มเหลวสูงมาก

“ตอนนั้นเราก็เจ็บใจตัวเองนะ คือปูไข่ของขลุง เป็นวัตถุดิบที่มีคุณภาพจริงๆ เพราะเป็นปูที่เติบโตในพื้นที่น้ำกร่อย มันเลยมีรสชาติความหอมแบบทะเล ซึ่งไม่มีที่ไหนเหมือน แล้วไข่มันก็เยอะมาก เราอยากให้คนทั่วประเทศได้รู้จักปูไข่ของขลุงบ้านเรา แต่ก็ไม่รู้จะทำแบบไหน”

ช่วงเดือนกันยายน ปี 2560 เป็นจังหวะที่ ค่ายโทรศัพท์มือถือ คือ ดีแทค มีโครงการชื่อ “เน็ตอาสา” พอดี โดยจะไปลงพื้นที่ในหลายๆ จังหวัด เพื่อให้ความรู้กับชาวบ้าน ในการใช้อินเทอร์เน็ตมือถือในแง่มุมต่างๆ ซึ่งก็เป็นจังหวะดี ที่โครงการได้ลงพื้นที่ในอำเภอขลุง และแหม่ม-เพ็ญพรรณก็เข้ารับการอบรมด้วย ซึ่งจุดนั้นเธอจึงพอเห็นภาพว่า ที่ผ่านมาวิธีการขายของเธอเดินไปผิดทาง

“ตอนแรกเราก็มองว่าถ้าของเราดีเสียอย่าง เดี๋ยวก็มีคนบอกปากต่อปากไปเอง เรื่องอินเทอร์เน็ต ขายออนไลน์คือเราคิดว่ามันไกลตัวมาก คนที่ขายในออนไลน์ได้ น่าจะเป็นพวกเซเล็บ หรือดาราที่มีชื่อเสียง”

“ทีมงานที่มาสอน เขาสอนเราตั้งแต่นับหนึ่งเลย ตอนนั้นเรายังไม่รู้เลยว่า เพจขายของกับเฟซบุ๊กส่วนตัวมันต่างกันยังไง แต่พอเราได้เรียนรู้มากขึ้น เราจึงเข้าใจว่าที่เรารู้มามันผิดหมดเลย คือคนธรรมดาก็ขายออนไลน์ได้นะ คุณไม่ต้องเป็นเซเล็บอะไรเลย อยู่ที่เราจะเริ่มทำมันหรือเปล่าแค่นั้น”

จากการอบรม เพ็ญพรรณเลยเริ่มต้นสร้างเพจของตัวเองขึ้นมา ซึ่งในตอนแรกก็มีคนกดไลค์เพจหลักสิบ หลักร้อย แต่สักพักพอมีคนเริ่มแชร์ เพจก็มีคนไลค์มากขึ้นเรื่อยๆ “ในปีแรกตอนยังไม่รู้จักการขายในอินเทอร์เน็ต เราขาดทุนเยอะมาก ขาดทุนจนท้อ แต่พอเริ่มสร้างเพจของตัวเอง เราเลยเริ่มเห็นเงินขึ้นมาบ้าง คนมาถามเยอะขึ้น เริ่มขายได้มากขึ้นกว่าเดิม”

ปูไข่ดองก้าวสู่ระดับประเทศ

วิธีการทำปูไข่ดองนั้น จะเริ่มจากที่ชาวบ้านเลี้ยงฟาร์มปูในชุมชน หรือไม่ก็ชาวประมงออกหาปูตามแหล่งน้ำธรรมชาติ จากนั้นร้านอาหารที่ทำปูไข่ดอง จะตระเวนซื้อปู ซึ่งเมื่อได้ปูแล้วจะเข้าสู่กรรมวิธีการผลิต ด้วยการทำความสะอาดตัวปู ตัดแต่ง ใส่กล่อง จากนั้นเทน้ำปลาลงไปเพื่อทำการดอง

เมื่อทำทุกอย่างเสร็จจะแช่เย็นอย่างเร็วที่สุด โดยจุดที่สำคัญมากคือพอจับปูขึ้นมาแล้ว ต้องรีบทำกระบวนการทุกอย่างให้เสร็จเพื่อเอาเข้าช่องฟรีซให้เร็วที่สุด ยิ่งปูดองเอาเข้าช่องฟรีซได้เร็วเท่าไหร่ ก็จะรักษาความสดได้มากเท่านั้น

สำหรับ “ปูไข่ดองคลองขลุง” มีข้อได้เปรียบคือ แหล่งปูอยู่ใกล้ๆ กับครัว ดังนั้นพอจับปูขึ้นมา ก็สามารถขนส่งและเสร็จสิ้นขั้นตอนการผลิตได้ในเวลาแค่ 1-2 ชั่วโมงเท่านั้น ตรงกันข้ามแบรนด์อื่นๆ ถ้าอยู่ในกรุงเทพฯ กว่าจะจับปูขึ้นมาแล้วขนส่งเข้ากรุงเทพ ก็จะเสียเวลาเดินทางจากจันทบุรี ถึงกทม. อย่างน้อยก็มี 4-5 ชั่วโมง ซึ่งจะทำให้ความสดของปู ลดทอนความอร่อยลงไป

ในจุดนี้แปลว่า แบรนด์ที่อยู่ต่างจังหวัด และใกล้กับวัตถุดิบจะมีความได้เปรียบมากกว่า เพราะของสดกว่า แต่ปัญหาของแบรนด์ต่างจังหวัดคือ กำลังการซื้อน้อย คนในขลุงเอง กินปูไข่ดองก็จริง แต่ก็ไม่ได้กินกันทุกวัน ดังนั้นจึงมียอดขายที่เสียเปรียบแบรนด์จากกรุงเทพ

“แต่พอมีอินเทอร์เน็ต ทุกอย่างเปลี่ยนไปหมด พอสัญญาณมือถือเข้าถึงสามารถใช้อินเทอร์เน็ตได้ มันเปิดตลาดให้เรากว้างกว่าเดิมมาก อย่างเมื่อก่อนคนในขลุงมี 5-6 หมื่นคน เราก็มีคนซื้อจำกัด แต่พอขายออนไลน์ คนทั้ง 70 ล้านทั่วประเทศ สามารถเห็นสินค้าของเรา คราวนี้เราขยายตลาดได้แบบกว้างมากๆ” แหม่ม-เพ็ญพรรณกล่าว

“กลายเป็นว่า สินค้าที่อยู่ต่างจังหวัด ที่เมื่อก่อนคนเข้าถึงยากๆ เพราะเดินทางหรืออะไรก็แล้วแต่ พอสัญญาณมือถือดี ช่วยพลิกไปต่อยอดให้มีการขายออนไลน์กับลูกค้าทุกที่ ใครๆ ก็ซื้อปูไข่ดองของเราได้ แถมลูกค้าก็ยิ่งชอบด้วย เพราะมันเหมือนซื้อกับแหล่งปูทะเลจริงๆ”

ในปีที่สอง ปูไข่ดองคลองขลุง เริ่มทำรายได้ และเมื่อเข้าปีที่ 3 และ 4 ก็ทำกำไรถึงระดับหลักล้านได้สำเร็จ ฐานแฟนเพจของปูไข่ดองคลองขลุง จากเริ่มต้นที่หลักสิบ ในปัจจุบันเพิ่มขึ้นมากกว่าหนึ่งแสนสี่หมื่นคนแล้ว ซึ่งเป็นตัวเลขที่ไม่ธรรมดามากๆ ที่ร้านปูไข่ดองจะมีคนติดตามในเพจมากถึงระดับหลักแสนแบบนี้

“จนถึงทุกวันนี้ทำเพจมาแล้ว 3-4 ปี ไม่น่าเชื่อเหมือนกันว่าขายออนไลน์มันจะพลิกชีวิตของเราได้ขนาดนี้ ทั้งๆ ที่สินค้า และเคล็ดวิธีการทำก็เหมือนเดิมทุกอย่าง แต่เราได้ลูกค้าเพิ่มขึ้นมากจริงๆ ต้องขอบคุณวันนั้นที่เราเลือกจะกล้าขายออนไลน์”

ในปัจจุบัน ร้านคาเฟ่ที่เคยขายแต่กาแฟ และเบเกอรี่ แหม่ม-เพ็ญพรรณ สร้างมิติใหม่ๆ ด้วยการขายปูไข่ดองในคาเฟ่ด้วย ให้เป็นร้านที่นั่งทานอาหารและดื่มกาแฟไปพร้อมกันได้ กลายเป็นแหล่งเช็กอินสำคัญของนักท่องเที่ยวที่มาเยือนอำเภอขลุงเลยทีเดียว

“สิ่งที่เราภูมิใจมากที่สุด ไม่ใช่ทำเงินได้หลักแสน หลักล้านนะคะ แต่เราภูมิใจที่สินค้าของเรา สร้างชื่อเสียงให้อำเภอขลุง เวลาคนพูดถึงปูไข่ดองคลองขลุง ก็จะมีชื่ออำเภอของเราไปด้วย มันเป็นความปลื้มใจนะคะ ที่ทำให้ชุมชนของเรา ถูกพูดถึงมากขึ้นจากคนในจังหวัดอื่นๆ ทั่วประเทศด้วย”

ขณะที่ล่าสุด แหม่ม-เพ็ญพรรณ ก็ใช้เทคนิคจากการขายออนไลน์มากขึ้นในหลายรูปแบบ เธอเริ่มมีการดึงอินฟลูเอนเซอร์เข้ามาช่วยโปรโมท จากนั้นก็ขยายเส้นทางการขายใหม่ๆ จากเดิมมีแต่ในหน้าเพจอย่างเดียว ปัจจุบันก็มีขายใน LINE อีกด้วย นอกจากนั้นยังเปิดรับตัวแทนในจังหวัดต่างๆ ปัจจุบันปูไข่ดองคลองขลุง มีตัวแทนขายสินค้าทั้งหมด 10 จังหวัด และมีตัวแทนในเขตกรุงเทพฯ แทบทุกเขต

โดยตัวแทนแต่ละจังหวัด แต่ละเขต ก็จะมีหน้าเพจของตัวเอง ซึ่งแหม่ม-เพ็ญพรรณ เมื่อเห็นว่าตัวแทนมีคอนเทนต์หรือทำรีวิวอะไรดีๆ ก็จะมาช่วยแชร์ทางเพจใหญ่อีกที เรียกได้ว่าสร้างอาณาจักรออนไลน์ของปูไข่ดองคลองขลุง ให้ขยายใหญ่มากขึ้นเรื่อยๆ

“ถ้านับปูไข่ดอง ตอนนี้เราคิดว่าอยู่อันดับ 2 ของตลาด แต่เราก็จะพยายามพัฒนาต่อไปเรื่อยๆ รวมถึงจะคิดค้นเมนูใหม่ๆ เรื่อยๆ เพื่อให้เราแข็งแรงขึ้นกว่านี้อีก”

ออนไลน์พลิกชีวิต

จากจุดเริ่มต้น ที่ขายของแบบปกติ พยายามหาหน้าร้าน หรือขายแบบปากต่อปาก และมีคนรู้จักในวงแคบๆ แต่ในที่สุดธุรกิจปูไข่ดอง ของดีจากอำเภอขลุง ก็กลายเป็นที่รู้จักมากขึ้นในระดับประเทศ

“คนต่างจังหวัดอย่างเรา บางทีก็มองนะ ว่าอินเทอร์เน็ต หรือขายออนไลน์มันเป็นอะไรที่ยุ่งยาก แต่พอได้ใช้จริงๆ เราจะรู้ได้เลยว่า มันไม่ได้ยากขนาดนั้น และที่สำคัญคือมันมีประโยชน์มากกว่าที่เราคิดไว้ตอนแรกเยอะเลย” แหม่ม-เพ็ญพรรณกล่าวสรุป

เราจะเห็นว่า อินเทอร์เน็ตนั้น ถ้านำมาใช้อย่างถูกวิธี มันสามารถเปลี่ยนชีวิตของใครสักคน หรือเปลี่ยนเส้นทางอนาคตของธุรกิจสักอย่างได้เลย

ในประเทศไทย ไม่ว่าจะกี่ปี ก็มีพื้นที่ 5 แสนตารางกิโลเมตรเหมือนเดิม แต่เมื่อมีการซื้อขายออนไลน์เข้ามา ระยะทางที่กว้างใหญ่ขนาดนั้น มันก็ดูแคบลงกว่าเดิม

และถ้าเรามีความสามารถ หรือเรามีสินค้าที่มีคุณภาพอยู่ในมือ โลกอินเทอร์เน็ตจะช่วยทำให้เราเติบโตขึ้นได้อย่างที่เราเองก็คาดไม่ถึง