กลยุทธ์ LINEMAN Wongnai เน้นปรับตัวตาม pain point ลูกค้า

ตลาดเดลิเวอรี่ในประเทศไทยตอนนี้ถ้าพูดว่าเหลือแค่ไม่กี่รายที่แข่งขันกันอยู่ก็ไม่ผิด LINEMAN หนึ่งในผู้เล่นรายหลักในตลาด ที่ตอนนี้ประกาศว่าเป็น ‘ผู้เล่นอันดับ 1’ ที่ครองมาร์เก็ตแชร์ในแง่ ‘จำนวนธุรกรรม’ ต่อวันมากที่สุด

ส่วนข้อมูลน่าสนใจอื่นๆ เกี่ยวกับ LINEMAN ในปัจจุบัน เช่น

• จำนวนผู้ใช้ต่อเดือน 10 ล้านคน
• จำนวนพาร์ทเนอร์ร้านค้าทั้งหมด 500,000 ร้าน
• จำนวนไรเดอร์ต่อเดือน 100,000 คน
• มูลค่าธุรกรรมเติบโต 35% ช่วง 10 เดือนแรก 2024 เทียบกับตลาดเดลิเวอรี่เติบโต 7%

[ พัฒนาฟีเจอร์ = สร้าง awareness ทางการตลาด ]

‘ยอด ชินสุภัคกุล’ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร LINE MAN Wongnai ได้แชร์แนวคิดเกี่ยวกับการพัฒนาแต่ละฟีเจอร์ของ LINEMAN บนแพลตฟอร์ม ทั้งหมดล้วนเกิดจาก ‘pain point’ ของผู้บริโภค

ไม่ว่าจะเป็นพฤติกรรมต่างๆ data ที่เก็บสะสมมาเรื่อยๆ เพื่อให้แม่นยำขึ้น สิ่งเหล่านี้เกิดเป็นไอเดียของ LINEMAN ที่จะพัฒนาฟีเจอร์ใหม่ออกมาเรื่อยๆ เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่า แบรนด์มีการรับฟังและพัฒนาปรับปรุงอยู่ตลอด ซึ่งทางการตลาดถือเป็นการสร้าง awareness อย่างหนึ่ง

การสร้าง awareness คือหนึ่งในขั้นตอนของ ‘ทฤษฎี Sales Funnel’ หรือ โมเดลที่ใช้ในการอธิบายกระบวนการเพื่อการตัดสินใจซื้อของลูกค้า ซึ่งแต่ละฟีเจอร์ของ LINEMAN จะคัดกรองกลุ่มลูกค้าที่ใช่ตามฟีเจอร์นั้นๆ อยู่แล้ว ทฤษฎีนี้จึงอธิบายรูปแบบการพัฒนาฟีเจอร์ของ LINEMAN ถูกต้องที่สุดแล้ว

(ตัวอย่าง) ฟีเจอร์ใหม่ LINEMAN มีอะไรบ้าง? น่าสนใจอย่างไร?

ตัวเลือกในการจัดส่ง – ปัจจุบันมี 3 วิธีให้เลือกซึ่งเพิ่มเข้ามาตลาดพฤติกรรมลูกค้าของ LINEMAN

1.Direct to you – ส่งด่วนจี๋ สำหรับคนที่อยากได้รับออเดอร์เร็ว ยอมจ่ายแพงหน่อยแต่ได้สินค้าเร็วก่อนคนอื่น

2. Normal – ส่งปกติ ค่าส่งตามระยะทางที่คำนวน ช้าหรือเร็วขึ้นอยู่กับระยะเวลาการทำอาหารและระยะทางที่ไรเดอร์ต้องจัดส่ง

3. Low-cost – ค่าส่งถูกที่สุด สำหรับคนที่รอนานได้ ยังไม่รีบกิน วางแผนสั่งล่วงหน้าเท่านั้น

โดยฟีเจอร์ใหม่นี้ ทั้ง Direct to you กับ Low-cost ปรากฎว่า ลูกค้าเลือกใช้บริการนี้มากถึง 25% ของออเดอร์ทั้งหมดที่เข้ามา ถือเป็นการพัฒนาที่ปูทางการตลาดได้ถูกต้อง

นอกจากนี้ ยังมีฟีเจอร์ที่ชื่อว่า ‘Multiple Pick-Up’ เปิดตัวได้ประมาณ 1 ปีแล้ว มีผู้ใช้เพิ่มขึ้น 50% จากอินไซต์ที่ LINEMAN Wongnai เห็นว่าลูกค้ามักจะทักข้อความตรงหาไรเดอร์เพื่อฝากซื้อของระหว่างทางผ่านอยู่บ่อยๆ จึงพัฒนาฟีเจอร์นี้่ขึ้นมาโดยเฉพาะ

“บางคนซื้อข้าวก็อาจจะอยากได้กาแฟ เครื่องดื่ม ชานมไข่มุก ก็สามารถใช้ฟีเจอร์ Multiple Pick-Up ได้เลย เพราะไรเดอร์คนเดียวกันจะแวะรับออเดอร์จากร้านอื่นระหว่างให้เราได้ โดยฟีเจอร์นี้คนกลุ่มที่ใช้งานบ่อยจะเป็นตัวเมืองมากกว่ารอบนอก” ยอด ชินสุภัคกุล อธิบายเพิ่ม

ในมุมคนรักษ์โลก LINEMAN Wongnai มีฟีเจอร์ ‘รักษ์โลกกับเรา’ เช่น การไม่รับเครื่องปรุง ใครอาจไม่รู้ว่าระยะเวลาแค่ 2 เดือนจนถึงตอนนี้ฟีเจอร์นี้ช่วยลดซองเครื่องปรุงได้มากถึง 20 ล้านซอง ลดขยะพลาสติกได้ประมาณ 4.2 ล้านตันต่อปี ซึ่งตั้งเป้าที่จะลดปริมาณพลาสติกแบบนี้ให้ได้ทุกปีในจำนวนเดิม

สำหรับ ยอด ชินสุภัคกุล เขามองว่าการพัฒนาฟีเจอร์ในแต่ละครั้งของ LINEMAN Wongnai มาจาก pain point และในปีหน้าหรือปีต่อๆ ไปก็จะมาจาก pain point ของผู้บริโภคเช่นเดิม เพียงแต่จะสะสมข้อมูลให้แม่นยำขึ้น ให้มากพอจะที่พัฒนาฟีเจอร์ได้ตรงจุดมากขึ้น

“ถ้ามองสิ่งที่คาดหวังในปี 2025 คงเป็นจำนวนคนใช้ wallet มากขึ้น รวมถึงการพัฒนาระบบ POS ที่ปัจจุบันมีจุดรับราวๆ 55,000 ร้านค้า แต่คิดว่าจะขยายเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ จนแตะ 100,000 จุดในอนาคต”

[ คู่มือการแข่งขันปีต่อไป = สู้ยิบตา ]

ในปีหน้า ยอด ชินสุภัคกุล ประเมินไว้ว่า คู่แข่งในตลาดจะยิ่งชัดกว่าเดิม ผู้เล่นที่เหลืออยู่จะเหลือแค่ 2-3 เจ้า ส่วนคู่มือหรือวิธีการที่จะช่วยให้ LINEMAN Wongnai ครองอันดับ 1 ในแง่การทำธุรกิจเหมือนปีนี้ หรืออัตราเติบโตอยู่ที่ 7% อย่างต่ำ 3 อย่างที่ซีอีโอพูดเอาไว้

1. สู้ทุกเม็ด สู้ยิบตาเหมือนเดิม LINEMAN Wongnai ไม่เคยชิว ไม่เคยสบาย หรืออยู่นิ่งเฉย

2. Stay Hungry and Stay Aggressive อยู่เสมอ หิวกระหายความสำเร็จ ใช้กลยุทธ์ทุกอย่างที่ต้องทำ

3. ยังเน้นจุดขายเดิม ชูความเป็นแบรนด์ที่มีจำนวนร้านค้าพาร์ทเนอร์มากที่สุด และค่าถูกที่สุด

อย่างไรก็ตาม ยอด ชินสุภัคกุล เผยถึงภาพรวมของบริษัทว่าในปีนี้บริษัทน่าจะยังไม่ทำกำไร