‘ปณาลี ภัทรประสิทธิ์’ กับ ภารกิจพลิกโฉม ‘ตลาดสี่มุมเมือง’ ให้ก้าวทันยุคเพื่อตอกย้ำความเป็น เบอร์ 1

“เราต้องทำทุกอย่างเพื่อให้เขาอยู่ได้ ถ้าเขาอยู่ไม่ได้เราก็อยู่ไม่ได้ มันเป็นธุรกิจที่ต้องพึ่งพากัน คุณพ่อจะบอกเสมอว่า เราต้องช่วยทุกคนให้ดีขึ้น” 

นี่คือ สิ่งที่ “น้ำ-ปณาลี ภัทรประสิทธิ์” ทายาทรุ่นที่ 3 แห่งตลาดสี่มุมเมือง บอกกับ Workpoint TODAY ในวันที่เธอก้าวขึ้นมาบริหารตลาดที่ขึ้นชื่อว่า เป็นฮับของผัก-ผลไม้ที่ใหญ่ที่สุดในอาเซียน 

กว่า 40 ปีของตลาดสี่มุมเมือง เงินสดที่สะพัดมากถึง 300 ล้านบาทต่อวัน อะไรคือความท้าทายของทายาทรุ่นที่ 3 คนนี้ เธอมองก้าวต่อไปของตลาดสี่มุมเมืองไว้อย่างไร และตลาดกลางมีความเสี่ยงที่จะถูกดิสรัปต์ชั่นเหมือนกับธุรกิจอื่นๆ ด้วยหรือไม่

 เฟรมเวิร์คการบริหารในแบบฉบับทายาทสี่มุมเมือง

น้ำเริ่มต้นเล่าให้เราฟังว่า เธอรู้ตัวตั้งแต่แรกอยู่แล้วว่าต้องกลับมาดูแลตลาดสี่มุมเมืองซึ่งเป็นธุรกิจของครอบครัว ในตอนแรก น้ำไม่ได้มีความสนใจในตัวตลาดเท่าไรนักเพราะชื่นชอบธุรกิจค้าปลีกอย่างการดูแลห้างสรรพสินค้ามากกว่า แต่พอเรียนจบและได้กลับมาเห็นโครงสร้างของตลาดสี่มุมเมืองก็ทำให้น้ำเปลี่ยนใจ และมองว่า นี่คือความท้าทายในการทำงาน เธอบอกว่า ตลาดสี่มุมเมืองเหมือนกับเป็น “ดิสนีย์แลนด์แห่งผักผลไม้” เลยทีเดียว

“น้ำเริ่มต้นจากการดูลักซ์ชัวรี รีเทล ตอนนั้นเรียนอยู่ที่มหาวิทยาลัยโคลัมเบียได้มีโอกาสทำงานที่ห้าง Barney’s New York พอเรียนจบน้ำได้มาดูแลเรื่องมาร์เกตติ้ง รีเทล ที่ห้างเอ็มโพเรียมกับห้างเอ็มควอเทียร์ ก็ได้เรียนรู้จากตรงนั้นเยอะ ต่อมาน้ำอยากได้ประสบการณ์เรื่อง consumer product เพิ่ม ในบริษัทที่ใหญ่ขึ้น มีความเป็นอินเตอร์เนชั่นแนลหน่อย ก็ได้ไปอยู่ที่ยูนิลีเวอร์ ดูในส่วนของ brand building เป็นช่วงที่แบรนด์กำลังออกสินค้าตัวใหม่พอดี เราก็โชคดีได้ไปดูแล”

“จากนั้นน้ำรู้สึกว่า ตัวเองยังขาดด้านกลยุทธ์ทางการตลาด เราเป็นคนมีเฟรมเวิร์คในการทำงานคิดตลอดว่า จะพัฒนาตัวเองยังไง ก็เลยไปสมัครเรียน MBA ที่มหาวิทยาลัยฮาร์วาร์ด ตอนนั้นน้ำรู้แล้วว่า จบมาต้องมาดูแลตลาดสี่มุมเมืองเลยอยากพัฒนาด้านอีคอมเมิร์ซ หรือออนไลน์เพิ่ม ช่วง summer internship น้ำได้ไปดูที่แอมะซอน (Amazon) ตอนนั้นดูเรื่องมาร์เกตติ้งให้กับ 5 ประเทศ ได้เรียนรู้เยอะมากโดยเฉพาะเรื่องการบริหารคน วัฒนธรรมองค์กรของแอมะซอนว่า เขาทำงานกันยังไงถึงโตได้ขนาดนี้”

ด้วยความที่โตมากับตลาด โตมากับการเดินห้างสรรพสินค้า น้ำจึงสนใจด้านรีเทล และมาร์เกตติ้งมาตั้งแต่เด็ก ส่วนหนึ่งเป็นเพราะถูกปลูกฝังมาด้วยว่า ต้องชอบสิ่งนี้ ต้องทำงานแบบนี้ แต่อีกส่วนเธอก็บอกว่า ตนเองชอบการบริหารพื้นที่และการซื้อขายอยู่แล้ว จึงตั้งใจวาง ‘career path’ แบบนี้มาตลอด และเมื่อเรียนจบกลับมาเห็นการบริหารงานของตลาดสี่มุมเมืองก็ยิ่งรู้สึกสนใจเป็นพิเศษ

“ไปเรียนฮาร์วาร์ดเขามีเคสก็ไม่ได้รู้สึกว่า มีอะไรที่น่าสนใจขนาดนี้ น้ำเลยรู้สึกว่า ตัวเองโชคดีมากที่ได้มาอยู่จุดนี้ อยู่ในอุตสาหกรรมที่สามารถขับเคลื่อนสินค้าอย่างผักผลไม้ ได้ทำทั้งด้าน business และ social impact ซึ่งน้ำรู้สึกว่า มันตอบโจทย์น้ำในหลายๆ อย่าง”

ปณาลี ภัทรประสิทธิ์ ผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการ บริษัท ดอนเมืองพัฒนา จำกัด (ตลาดสี่มุมเมือง)

 It’s not always about money: สิ่งที่ ‘ลูก’ ได้เรียนรู้จาก ‘พ่อ’

หลังจากเข้ามาบริหารในตำแหน่งผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการตลาดสี่มุมเมือง น้ำไม่ต้องปรับตัวอะไรมากเท่าไรเธอบอกว่า ทีมบริหารที่นี่เก่งและช่วยไว้เยอะมาก ที่สำคัญคือ ทุกคนพร้อมจะปรับจูนเข้าหากันตลอด อะไรที่ทำให้ตลาดพัฒนาไปข้างหน้า ทีมงานยินดีช่วยเสมอ สิ่งที่น้ำเห็นและได้เรียนรู้ก็คือ ตลาดสี่มุมเมืองไม่ได้อยู่กันในสถานะเจ้าของพื้นที่-แม่ค้า-ผู้ซื้อเท่านั้น แต่ทุกคนเป็นเหมือนครอบครัวที่เกื้อกูลซึ่งกันและกัน

 นอกจากทีมเวิร์คที่แข็งแกร่ง ความไว้วางใจในการถ่ายโอนอำนาจจากพ่อสู่ลูกก็มีส่วนสำคัญอย่างมาก น้ำเล่าว่า พ่อให้อำนาจการตัดสินใจที่เธอเยอะมาก ซึ่งก็เป็นความลงล็อคพอดีกับที่ตัวเธอเองก็ไม่ได้คิดจะเข้ามาเปลี่ยนทุกอย่าง “เราไม่สามารถเปลี่ยนทุกอย่างได้ และการเปลี่ยนทุกอย่างก็ไม่ใช่สิ่งที่ดีที่สุด”

 “คุณพ่อเป็นทั้งพ่อและนายเราด้วย อะไรที่คุณพ่อให้คุณค่าเราต้องเคารพตรงนั้น และอย่าไปปรับ เช่น เขาจะพูดตลอดว่า ถ้าเราทำดีความดีก็จะกลับมา ซึ่งเราไม่ได้คิดว่าเราไม่ดีนะ แต่บางทีคุณพ่อจะเป็น organic growth คิดว่าทำดีให้เขาก่อน แล้วบางทีอาจจะไม่ได้หวังกำไรตลอดเวลา แต่เราจบ MBA มาเราก็คิดว่า ต้องทำเงินตรงนี้ ต้องทำกำไรตรงนี้นะ แต่เราก็ต้องเข้าใจก่อนว่า it’s not always about money ต้องเข้าใจวิชชั่นเขา เขาทำอะไรมา และเราควรสู้หรือถอยตรงไหน

 “คุณพ่อจะให้โจทย์น้ำมาชัดมากว่า อยากให้ทำอะไร และน้ำต้องเคลียร์ก่อนว่า สโคปตรงนั้นคืออะไร อันไหนคือ ‘yes goal’ หรือ ‘no goal’ คุณพ่อเป็นคนที่มองภายนอกอาจจะคิดว่า เป็นรุ่นเก่าแน่เลย แต่ความจริงเขาเป็นคนที่อยู่ตลาดมานาน รู้ทุกอย่าง และพร้อมปรับตัวตลอดเวลา พร้อมเอาเทคโนโลยีเข้ามา พร้อมมองหาโอกาสใหม่ๆ ตลอด น้ำว่า เป็นการรับฟังและเข้าใจกัน แต่บางทีก็ไม่ก้าวก่ายกันจนเกินไป เรื่องมาร์เกตติ้งเขาจะปล่อยน้ำ แต่ก็มีการโต้แย้งกันได้ตลอดเหมือนกัน

 “คุณพ่อให้อำนาจเราเยอะมาก แต่ต้องมีกลยุทธ์ ต้องมีเหตุผล ซึ่งโชคดีที่เรามี working relationship ที่ดี ให้เกียรติกันสูง ตอนน้ำเข้ามาน้ำเปิดใจรับด้วยว่า เราไม่สามารถเปลี่ยนทุกอย่างได้ และการเปลี่ยนทุกอย่างก็ไม่ใช่สิ่งที่ดีที่สุด ในตลาด ใน business model แบบนี้มันมีอะไรหลายอย่างที่ต้องเก็บไว้ อะไรที่ดีอยู่แล้วเราควรมาขยายต่อ ไม่ต้องพยายามแก้ทุกจุด แก้ในจุดที่จำเป็นเท่านั้น”

 ความเป็นครอบครัวสี่มุมเมือง และการส่งต่อจากรุ่นสู่รุ่น

“ตลาดสี่มุมเมืองเหมือนไร่นา ถ้าขยัน อดทน ยังไงก็ไม่ตาย” คือ คำพูดของแม่ค้าคนหนึ่งในตลาดที่น้ำหยิบมาเล่าให้เราฟัง

เธอนิยามว่า ตลาดสี่มุมเมืองมีความเป็น ‘เมืองแห่งอาชีพ’ ตลอด 40 ปีที่ผ่านมา มีการส่งต่อจากรุ่นสู่รุ่นเยอะมาก บางคนเริ่มจากการเข็นรถเข็นผัก ตอนนี้กลายเป็นเจ้าของแผงขายผักในตลาดส่งให้ร้านอาหารและโรงแรมหลายสิบเจ้า บางคนเห็นพ่อแม่ค้าขายในตลาด ลองออกไปทำธุรกิจเองข้างนอกบ้าง แต่สุดท้าย เมื่อไม่ประสบความสำเร็จก็กลับมาสานต่อที่สี่มุมเมืองจนเกิดเป็น ‘family business’ 

ลักษณะความหมุนเวียน-ส่งต่อแบบนี้ทำให้น้ำรู้สึกว่า ตลาดสี่มุมเมืองมีชีวิต เป็น ‘ecosystem’ ที่มีรายได้เข้าออกได้อย่างไม่รู้จบ 

“สี่มุมเมืองเป็นตลาดที่มีชีวิต เปิด 24 ชั่วโมง แม่ค้ากับผู้ซื้อจะเข้ามาตลอด เรารู้สึกได้ถึงเอเนอจี้จากการลงไปในตลาด ทุกคนมีความเร็ว ความขยันอยู่เยอะ เรามีอาคารรถผักที่ใหญ่ที่สุดในอาเซียน มีเกษตรกรขับรถเข้า-ออก 1,500 คันต่อวัน การจะดึงรถผัก 1,500 คันออกจากตลาดมันมีโลจิสติกส์อีกเยอะมากกว่าจะปรับมาถึงตรงนี้ต้องใช้ความรู้เยอะ การวางโซนนิ่งตลาดที่ค่อนข้างชัดเจน มันผ่านการคิด ผ่านประวัติศาสตร์มาหมดแล้ว 

“ตลาดสี่มุมเมืองมีสมาชิกหมุนเวียนประมาณ 55,000 คนต่อวัน ประกอบไปด้วยแม่ค้า เกษตรกร ผู้ซื้อ รถเร่ ร้านอาหาร โรงแรม มีแรงงาน 6,000 คนในแต่ละวันถามว่า เราได้รับผลกระทบจากออนไลน์ดิสรัปต์ไหม เราโชคดีที่ไม่ใช่รีเทล เราเป็นค้าส่ง ‘Business-to-Business’ (B2B) ลูกค้าที่มาไม่ได้ซื้อแค่ 2,000-3,000 บาท เขาซื้อเป็นคันรถ ประมาณคันละ 10,000 บาท หรือรถใหญ่ก็คันละ 300,000 บาท 

“การซื้อขายแบบมาเห็นสินค้ายังสำคัญอยู่ และมันต้องมีที่รวบรวมเนื่องจากเกษตรกรอยู่หลายแห่งปลูกหลายที่ ต้องมีที่ที่เอาสินค้ามารวบรวมในตลาด ที่นี่คือจุดเริ่มต้นก่อนจะกระจายเข้าสู่ห้างหรือกรุงเทพฯ มีแค่ราคาที่ปล่อยให้เป็นไปตามกลไก นอกนั้นผ่านการคิดการควบคุมมาหมดแล้ว” 

ในช่วงที่น้ำเข้ามาบริหาร เธอได้จัดทำโฟกัส กรุ๊ป เล็กๆ ครั้งละ 30 คน เพื่อเป็นการพบปะพูดคุยระหว่างผู้บริหารและผู้ค้าในตลาด โดยจะมีการทำทุกเดือนหมุนเวียนไปจนครบจำนวนคน ส่วนในระดับโครงสร้างบริหารที่ใหญ่ขึ้น ตลาดแต่ละโซนจะมีผู้ดูแลที่รู้จักกับผู้ค้าทั้งตลาด รวมถึงมีการสื่อสารผ่านทางไลน์และเฟซบุ๊กกันสม่ำเสมอ

ปณาลี ภัทรประสิทธิ์ ผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการ บริษัท ดอนเมืองพัฒนา จำกัด (ตลาดสี่มุมเมือง)

“Customer Centricity” คือหัวใจสำคัญของการบริหาร

เมื่อเราถามว่า ตลาดสี่มุมเมืองภายใต้การขับเคลื่อนของทายาทรุ่นที่ 3 จะเป็นอย่างไรต่อไปน้ำบอกว่า ประการแรกคือ เธออยากให้ตลาดสี่มุมเมืองเป็นศูนย์กลางการค้าผักและผลไม้ที่ยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลาง แม้ในยุคนี้หลายธุรกิจจะเจอกับฤทธิ์เดชของดิจิทัล ดิสรัปต์ชั่น แต่น้ำมองว่า ‘physical market’ อย่างตลาดกลางยังมีความสำคัญอยู่ กลไกการซื้อขายในตลาดอย่างค้าปลีกอาจจะต้องปรับตัวมากหน่อย แต่เธอเชื่อว่า ตลาดกลางยังไปต่อได้ และตลาดสดเอง ก็มีความวาไรตี้ในเชิงสินค้า รวมถึงวัฒนธรรมการเดินจับจ่ายใช้สอยก็ยังสำคัญ 

“หลายคนอาจจะบอกว่า มันมีโมเดิร์น เทรด มีออนไลน์นะ แต่ยังไงคนกลุ่มนี้ก็ยังซื้อจากเราอยู่ เพราะฉะนั้นทำยังไงก็ได้ให้สี่มุมเมืองยังเป็นฮับ เป็นศูนย์กลางที่ทุกคนมาหาสินค้าได้ สิ่งที่น้ำต้องการจะทำคือ เราต้องเป็นผู้นำในการนำพาอุตสาหกรรมนี้ โดยนำเทคโนโลยีเข้ามาช่วยพัฒนาทั้งระบบ หรือยกระดับทั้งซัพพลายเชน ไปด้วยกัน

“แม้คนจะบอกว่าเป็นยุคดิสรัปต์ คนไปออนไลน์แล้วก็ตาม แต่การที่ญี่ปุ่นกล้าลงทุน 2 แสนล้านบาทในการสร้างตลาดกลาง แปลว่า เขาต้องเชื่อว่าตลาดกลางยังอยู่ ระบบเขาพัฒนากว่าเราเยอะด้วย ที่ฝรั่งเศส เกาหลี ก็ยังมีตลาดกลางอยู่ แต่ถามว่า ตลาดนัด ตลาดสดจะยังมีอยู่ไหม อันนั้นจะเป็นการค้าปลีก โมเดิร์น เทรด และออนไลน์จะกระทบกับกลุ่มค้าปลีกมากกว่า แต่ก็ไม่ใช่ว่าจะไม่โดนดิสรัปต์เลย ตลาดกลางก็ยังต้องปรับตัว 

“อันที่สองคือ ทุกคนชอบการไปเดินตลาด วัฒนธรรมตรงนี้ก็ยังสำคัญ แต่สิ่งที่จะทำให้ยังอยู่ไม่หายไปคือ ตลาดสดจะหาสินค้าที่สู้ไหว และคุณภาพดีได้อยู่หรือเปล่า กับเจ้าของตลาดสด ตอนนี้ที่ดินแพงขึ้น เจ้าของที่ดินอาจจะไม่อยากทำตลาดสดแล้ว อาจจะอยากเปลี่ยนไปทำคอนโดหรืออะไรที่ได้เงินมากกว่า แต่เท่าที่ดูตอนนี้ตลาดสดยังมีอยู่ ยังเติบโต แต่ไม่ได้โตเร็วเท่าซูเปอร์หรือแต่ก่อน” 

น้ำทิ้งท้ายไว้ว่า ธุรกิจที่พบกับความล้มเหลวมีอยู่ 3 ข้อหลักๆ คือ ไม่รู้ตัวว่าตัวเองกำลังถูกดิสรัปต์ คิดว่าเราเก่งแล้ว แกร่งแล้ว จนไม่เคยมองออกไปข้างนอก ส่วนที่สองคือ ไม่รู้ว่าต้องใช้วิธีการแบบไหนในการแก้ปัญหา และสุดท้ายคือ สิ่งที่คิดมาทำได้จริงรึเปล่า 

“ในทุกธุรกิจจะมีความท้าทายเข้ามาเยอะแต่ก็แปลว่า มันมีโอกาสเยอะเหมือนกัน คุณอยากเล่นตรงไหน คุณต้องห้ามหลงลืมว่า ลูกค้าคือใคร ความต้องการคืออะไร คุณเก่งอะไร คุณไม่สามารถทำได้ทุกอย่าง คุณต้องโฟกัส เราตอบลูกค้ากลุ่มไหน เราเก่งแบบไหน ไม่งั้นจะหลงทาง นี่คือเฟรมเวิร์คที่น้ำใช้ในการดำเนินธุรกิจ อย่าประมาท อย่าหลง” ทายาทรุ่นที่ 3 แห่งตลาดที่มุมเมือง กล่าวทิ้งท้าย