เปิดกลยุทธ์ ‘Nipperisdabest’ ร้านเสื้อผ้าออนไลน์ของคนไม่จบการตลาด ที่อยู่มานานถึง 6 ปี และมีผู้ติดตามกว่า 1 แสนคน

ในยุคนี้ที่ใครๆ ก็สามารถเปิดร้านค้าออนไลน์ได้ ทำให้เกิดการแข่งขันสูงมาก จนกลายเป็น Red Ocean ที่ต้องประชันกลยุทธ์กันอย่างดุเดือด ในแต่ละวันจึงมักจะมีการล้มหายไปของร้านเก่า สับเปลี่ยนกับการก่อตั้งร้านใหม่ให้เห็นกันอยู่บ่อยครั้ง แต่ท่ามกลางสถานการณ์เหล่านั้น ร้านขายเสื้อผ้าออนไลน์ที่เน้นการผลิตและขายกางเกงยีนส์อย่าง Nipperisdabest กลับยืนหยัดอย่างมั่นคงมาได้ถึง 6 ปี และมีฐานลูกค้าเพิ่มมากขึ้นเรื่อยๆ

อะไรคือกลยุทธ์สู่ความสำเร็จนั้น ทั้งๆ ที่ ฝ้าย – ณัฐณิชา รจนาสม ผู้ก่อตั้งร้าน ไม่ได้จบสายตรงทางด้านการตลาด บริหารธุรกิจ หรือแฟชั่นดีไซน์ วันนี้ WorkpointTODAY จะพาทุกคนไปหาคำตอบพร้อมกันผ่านบทสนทนานี้

ขยันหาทำจนเจอสิ่งที่ใช่

ปัจจัยด่านแรกที่เป็นจุดเริ่มต้นของ Nipperisdabest เกิดขึ้นเมื่อปี 2016 คุณฝ้ายเล่าย้อนถึงวันนั้นว่า เริ่มทำร้านค้าออนไลน์ตั้งแต่ยังเรียนอยู่ปี 3 เพราะฐานะทางบ้านไม่ดี หรือที่เธอเรียกมันว่าความจน เป็นแรงผลักดันให้หาอะไรทำไปเรื่อย จนวันหนึ่งเห็นเพื่อนสนิทเปิดร้านรับพรีออเดอร์เสื้อผ้าแล้วรายได้โอเค เลยตัดสินใจไปทำตามเขา

“เราไม่ใช่คนที่รู้เรื่องแฟชั่นเลย ไม่ได้จบด้านนี้ เราเรียนวารสารศาสตร์ แต่ร้านพรีออเดอร์มันน่าสนใจ เพราะไม่ต้องสต๊อกสินค้า ไม่ต้องใช้ต้นทุน เริ่มด้วยเงินศูนย์บาทจริงๆ แค่โพสต์รูปสวยๆ ลง IG ให้มากที่สุด กดสินค้าจากเว็บ ติดต่อชิปปิ้ง และคุยกับลูกค้าผ่าน LINE ส่วนตัว พอลองทำแบบนั้นมาเรื่อยๆ เดือนแรกได้ 500 บาท สำหรับเรารู้สึกว่ามันเยอะนะ เลยคิดว่าโอเค ช่องทางการขายแบบนี้มันน่าจะเป็นรายได้ของเราได้”

จากร้านพรีสู่พร้อมส่ง

หลังจากที่รายได้จากการรับพรีออเดอร์เป็นที่น่าพอใจ เธอได้ขยับขยายนำกำไรมา ‘ต่อทุน’ สั่งกางเกงยีนส์รุ่นที่ขายดีมาสต๊อกไว้เป็นสินค้าพร้อมส่ง รวมถึงไปติดต่อร้านที่ประตูน้ำ เพื่อขอถ่ายรูปกางเกงยีนส์มาลงขายก่อน สัปดาห์ละประมาณ 10 กว่าแบบ เพราะจับทางได้แล้วว่าความต้องการของลูกค้าเป็นอย่างไร โดยใช้ข้อมูลที่ได้พูดคุยกับลูกค้าผ่าน LINE เป็นหลัก เช่น กางเกงยีนส์เป็นสินค้ายอดฮิตมากกว่าเสื้อผ้าแบบอื่น และบางคนไม่ได้อยากรอสินค้านานเป็นเดือน เป็นต้น ซึ่งนับเป็นจุดเริ่มต้นที่ทำให้ฝ้าย ณัฐณิชา และร้าน Nipperisdabest ได้สัมผัสการขายของแบบจริงจังมากขึ้น

จุดเปลี่ยนเมื่อเผชิญหน้ากับ Red Ocean

แน่นอนว่าหนทางการเป็นแม่ค้าออนไลน์ไม่ได้ราบรื่นเสมอไป เธอเล่าว่าช่วงที่ขายกางเกงยีนส์พร้อมส่งและดีลกับร้านที่ประตูน้ำ ประมาณช่วงมีโควิด-19 ก็มีคนทำตามเยอะ บวกกับยอดออเดอร์ที่เยอะมาก หลักพันตัว ทำให้เกิดปัญหาเรื่องคุณภาพของสินค้าตามมา ซึ่งตอนนั้นรายได้ของร้านยังไม่ได้ลดลง แต่เธอคิดล่วงหน้าไปก่อนแล้วว่าถ้าอยู่แบบนี้ต่อไป มันจะไม่ยั่งยืน และลูกค้าอาจไม่โอเค เลยเป็นจุดเปลี่ยนที่ทำให้อยากผลิตกางเกงยีนส์เอง เพื่อขายในสิ่งที่ตัวเองรู้สึกภูมิใจ

“ช่วงแรกที่เราเน้นขายเยอะ ทำให้ไม่ได้มานั่งเช็กรายละเอียดมาก บวกกับสินค้าจากจีนที่ราคาถูกลงมาหน่อย มันเป็น Product Waste เยอะมาก ถ้าซื้อมา 100 ตัว จะมีอย่างน้อยประมาณ 30 ตัวที่พัง ซึ่งเวลาเราไม่ได้เช็กแล้วปล่อยให้สินค้าถึงมือลูกค้าก็จะโดนด่า เราเลยรู้สึกว่าไม่ควรทำแบบนี้ ไม่ควรเน้นเอาเงินอย่างเดียว เพราะการโดนด่ามันทำให้ไม่มีความสุข ถ้าทำธุรกิจแล้วมันเศร้า ก็ควรไปทำงานประจำที่ Happy ดีกว่าไหม”

ก้าวถัดไปเมื่อ Nipperisdabest ไม่ใช่แค่ชื่อร้าน

จากทั้งหมดที่คุณฝ้ายกล่าวมาในตอนต้น ทำให้เมื่อเกือบ 3 ปีที่แล้ว Nipperisdabest ได้กลายเป็นมากกว่าชื่อร้าน เพราะก้าวสู่การเป็นแบรนด์เสื้อผ้าที่ผลิตเอง ขายเอง ด้วยคอนเซ็ปท์ ‘ขายของที่เราและลูกค้ารู้สึก Happy’ ซึ่งการสร้างแบรนด์ของตัวเองในครั้งนั้น เธอยังคงใช้หลักการคิดแบบเดิมคือ “Customer Centric” ผลิตสินค้าโดยดูจากความต้องการของลูกค้าเป็นหลัก ทั้ง Insight และ Pain point ที่เก็บรวบรวมมาจากใน LINE อีกเช่นเคย

“เราดูย้อนหลังเลยว่าเมื่อก่อนขายอะไรได้บ้าง ลูกค้าชอบกางเกงยีนส์แบบไหน Pain Point อะไรบ้างที่ลูกค้าเจอ เพราะกางเกงยีนส์เป็นไอเทมกันตายที่แมชได้กับหลายๆ อย่าง เขาจะไม่ได้เลือกแค่สี แต่ดูความเข้ากันของสรีระด้วย อย่างปกติไซซ์กางเกงมาตรฐาน เอวและสะโพกจะห่างกันประมาณ 10 นิ้ว แต่คนที่เอวเล็กสะโพกใหญ่ อาจห่างกันถึง 12 นิ้ว เราก็นำตรงนี้มาพัฒนาโปรดักส์ เพื่อทำกางเกงยีนส์ที่ตอบโจทย์มากขึ้น เช่น คนเอวเล็กสะโพกใหญ่ ก็ทำกางเกงที่ซิปยาว ใส่ง่าย คนที่ช่วงขาไม่ยาว เราก็ทำกางเกงให้เอวสูงเป็นพิเศษ คนช่วงขาใหญ่ ก็มีทรงบอยที่ขาเต่อขึ้นมา ช่วยสร้างความมั่นใจให้ลูกค้า และสามารถใส่ได้ในทุกวัน”

พูดง่ายๆ ว่า Nipperisdabest ไม่ได้ทำฟาสต์แฟชั่นที่ใส่ซีซั่นเดียวแล้วจบไป แต่เราทำสินค้าที่ใส่ได้นาน ราคาจับต้องได้ และตรงกับความต้องการของลูกค้ามากที่สุด โดยไม่ต้องวางขายหลายร้อยแบบเหมือนเมื่อก่อนอีกแล้ว ซึ่งสิ่งเหล่านี้จะทำให้แบรนด์อยู่ตลอดไป และสามารถอยู่ได้ด้วยตัวของมันเอง โดยที่ไม่ต้องใช้งบทุ่มเทกับการตลาดมากนัก

อัปความสบายใจใส่ใจความน่าเชื่อถือ

อย่างไรก็ตาม นอกจากจะทำแบรนด์ของตัวเองแล้ว เธอยังแชร์อีกว่าอีกสิ่งหนึ่งที่เปลี่ยนไปพร้อมกันคือ เปลี่ยนจากใช้ LINE ส่วนตัว มาเป็น LINE Official Account ของร้าน  เพื่อสร้างความน่าเชื่อถือ และเพิ่มความสบายใจให้ลูกค้า เพราะ Pain Point หนึ่งของคนซื้อของออนไลน์คือกลัวถูกโกง การมี LINE อย่างเป็นทางการ จะสร้างความมั่นใจได้มากว่าร้านเรามีตัวตนจริง รวมถึงใช้ LINE Shopping เป็นอีกหนึ่งช่องทางในการขายของ ควบคู่กับเฟซบุ๊ก อินสตาแกรม และแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซด้วย เพราะมองว่า LINE คือสิ่งที่เข้าถึงลูกค้าได้มากที่สุด และมี Engagement มากกว่าโซเชียลมีเดียอื่นๆ

นอกจากนั้น ในส่วนของการโปรโมตร้าน คุณฝ้ายจะเน้นการถ่ายรูปเองจากสินค้าจริง ลงคอนเทนต์สม่ำเสมอ มีแอดมินคอยตอบลูกค้าตลอดเวลา และประชาสัมพันธ์ข้อมูลอยู่เรื่อยๆ เพื่อให้ลูกค้าเห็นว่าร้านขายของจริง

ระบบหลังบ้านดีมีชัยเกินกว่าครึ่ง

หนึ่งในกลยุทธ์สำคัญที่คุณฝ้ายพูดบ่อยครั้งระหว่างการสนทนากับเรา คือ การใช้ข้อมูลจากลูกค้าที่คุยกันผ่าน LINE มาพัฒนาสินค้า บ่งบอกว่าระบบหลังบ้านที่ดีนั้นทำให้ธุรกิจเดินหน้าไปได้ไวยิ่งขึ้น

“ธุรกิจของเราใช้ LINE มาตลอด ตั้งแต่เปิดร้านจนถึงวันนี้ เพราะเราทำระบบร้านเองทั้งหมด ถือว่าเป็นตัวช่วยที่ดีมาก ทำให้ปิดการขายได้กว่า 90% ที่ผ่านมาเลยพยายามอัปเดตตลอดว่ามีฟีเจอร์อะไรออกใหม่ที่จะสามารถช่วยธุรกิจเราได้บ้าง เพื่อตามไปลองใช้ดู จนเรียกได้ว่าร้านเราเติบโตมาได้เพราะการใช้ LINE”

ซึ่ง LINE Official Account Nipperisdabest จะใช้ฟีเจอร์ LINE แทบทุกอย่าง เริ่มตั้งแต่การ Edit ข้อความทักทายลูกค้าที่เพิ่มเราเป็นเพื่อน เพื่อแนะนำข้อมูลเบื้องต้นให้ลูกค้าได้รู้จัก

Rich Menu สำหรับยิงโฆษณาถึงมือลูกค้า เพื่อให้ข้อมูลข่าวสารเกี่ยวกับร้าน เช่น โปรโมชั่น ช่องทางการซื้อสินค้า เป็นต้น

Broadcast ส่งตรงข้อมูลข่าวสารถึงลูกค้า ซึ่งความน่าสนใจอยู่ที่เราสามารถรู้ได้ว่าลูกค้าเปิดข้อความมากเท่าไหร่ มีความสนใจข้อความนั้นมากน้อยแค่ไหน เพื่อคาดการณ์การสั่งสินค้าในอนาคต

Card Message สร้างความตื่นตาตื่นใจให้ร้านดูสวยขึ้น ดูดีกว่าการส่งรูปภาพตามปกติ

Chat tag เป็นอีกฟีเจอร์ที่ประทับใจมาก ตรงที่สามารถติดแท็กข้อมูลสำคัญไว้ที่แชทของลูกค้าได้ เช่น รุ่นกางเกงที่ต้องการ รุ่นที่รอเติมสต๊อกอยู่ สรีระของลูกค้า และข้อมูลอื่นๆ เพื่อจัดกรุ๊ปลูกค้าให้ง่ายต่อการส่งข้อมูลข่าวสาร ไม่ต้องเปลืองงบในการ Broadcast รวมถึงสร้างความประทับใจจากการส่งข้อมูลแบบ Personalized ที่ตรงใจลูกค้าแต่ละคน

Note สำคัญมากกับลูกค้าประจำของร้าน เป็นฟีเจอร์ที่ช่วยอำนวยความสะดวกให้ลูกค้าไม่ต้องส่งข้อมูลส่วนตัว เช่น ชื่อ ที่อยู่ ไซซ์กางเกง เบอร์โทรสำหรับสะสมแต้ม ฯลฯ มาให้ร้านซ้ำๆ ช่วยลดความรู้สึกไม่ดี และทำให้ปิดการขายได้เร็วขึ้น

LINE Shopping เป็นช่องทางที่ลูกค้ากดสั่งสินค้าได้เลย เสมือนสั่งซื้อผ่านหน้าเว็บไซต์ของร้าน เพราะบางคนอาจจะไม่ถนัดคุยกับแอดมิน สะดวกกับทั้งลูกค้าที่สามารถซื้อของได้รวดเร็วและรอรับเลขแทร็กกิ้งพัสดุผ่านแชตไลน์ได้เลย  รวมถึงสะดวกกับทางร้านค้าด้วย เพราะจะได้รับยอดเลย โดยที่ไม่ต้องเหนื่อยไล่ตอบแชทวันละหลายชั่วโมงเหมือนเมื่อก่อน และสามารถปิดการขายได้ในเวลาสั้นๆ

เรียนรู้จากความผิดพลาดจนมีผู้ติดตามใน IG นับแสนคน

อย่างที่บอกว่าเราไม่ได้เรียนด้านการตลาดหรือบริหารมา และไม่เคยรู้เลยว่าการทำธุรกิจคืออะไร แต่สิ่งที่เราทำมาตลอดคือพัฒนาแบรนด์ต่อไปเรื่อยๆ จากความผิดพลาดในอดีตที่เกิดจากการลงมือทำจริง เพราะเราไม่ได้มีต้นทุนเยอะ จากเดิมที่ลูกค้าตำหนิเรื่องสินค้าคุณภาพไม่ได้ ปัจจุบันกางเกงยีนส์ของ Nipperisdabest คุณภาพดีขึ้น เพราะเลือกใช้โรงงานที่ได้มาตรฐานมากขึ้น

“แต่สิ่งหนึ่งที่เรายังคงเหมือนเดิมคือการดูแลเทคแคร์ลูกค้า ตั้งแต่เปิดการขาย ปิดการขาย ตลอดจนบริการหลังการขาย ลูกค้าเจอปัญหาอะไรสามารถแจ้งมาได้ตลอด ร้านเรายินดีช่วยเหลือเต็มที่ เพราะเรามองว่าแบรนด์จะต้องเป็นคนดีในระดับหนึ่งก่อน ลูกค้าถึงจะรักและเชื่อใจ แล้วเราก็พัฒนาในส่วนนั้นมาตลอดจริงๆ”

ไม่ลืมให้ความสำคัญกับความสุขของพนักงาน

ท้ายที่สุดแล้ว การที่ Nipperisdabest อยู่แบบมั่นคงมาได้นานหลายปี ไม่ได้มีแค่เพียงการให้ความสำคัญกับลูกค้าเท่านั้น แต่ยังไม่ลืมที่จะให้ความสำคัญกับการทำงานอย่างมีความสุขของพนักงานด้วย โดยมีหัวใจสำคัญในการทำงานเป็นความแฟร์กับทุกฝ่าย ทั้งตัวเจ้าของร้านที่ได้กำไร พนักงานทำงานอย่างมีความสุข และลูกค้าก็ได้สินค้าใช้สินค้าคุณภาพดี

“เราเป็นคนที่จนมาก่อน เลยไม่อยากจ้างงานแบบเอาเปรียบลูกน้องด้วยการที่เราได้เงินเยอะอยู่คนเดียว เราจะให้เงินเดือนที่เป็นธรรม และให้คอมมิชชั่นที่เหมาะสม ถ้าเขาขายได้เยอะ ก็ควรที่จะได้เยอะด้วย พยายามทำให้เขามีความสุขกับการทำงานกับเรา อยู่กับเราแล้วโอเค จัดแบ่ง Work Flow ให้ดี ให้งานเป็นส่วนหนึ่งของชีวิต แต่ไม่ใช่ทั้งหมดของชีวิต มีอะไรก็คุยกันได้ ช่วยออกไอเดียได้ เหมือนเป็นเจ้าของร้านคนหนึ่ง”

ทั้งหมดนี้คือกลยุทธ์แบบเรียบง่าย สไตล์คนที่ไม่ได้จบการตลาดที่ ฝ้าย – ณัฐณิชา รจนาสม นำมาใช้พัฒนา Nipperisdabest ให้เป็นร้านค้าเสื้อผ้าออนไลน์ที่อยู่อย่างมั่นคงมากว่า 6 ปี ซึ่งเป็นตัวอย่างที่น่าสนใจให้คนรุ่นใหม่ที่ไม่ได้จบตรงสาย แต่รักการค้าขายได้ไม่น้อยเลยทีเดียว