สัมภาษณ์ OfficeMate เจาะลึกโมเดลแฟรนไชส์ ปั้นธุรกิจอย่างไรให้ปังในยุค Next Normal

ทุกคนรู้จัก OfficeMate ในฐานะที่เป็นร้านค้าอุปกรณ์สำนักงานอันดับต้นๆ ของไทย เรามองเห็นการขยายสาขาในพื้นที่ต่างๆ 

แต่รู้หรือไม่ว่า สิ่งที่ทำให้แบรนด์เติบโตไปอีกระดับหนึ่ง ก็คือการทำระบบแฟรนไชส์ หรือ  OfficeMate Plus+ ซึ่งใน 2-3 ปีที่ผ่านมา OfficeMate ประสบความสำเร็จเป็นอย่างมาก 

TODAY Bizview มีโอกาสสัมภาษณ์คุณ ‘วิลาวรรณ ฤกษ์เกรียงไกร’ กรรมการผู้จัดการใหญ่ OfficeMate Plus+ ในประเด็นของธุรกิจแฟรนไชส์ และการปั้นธุรกิจให้ประสบความสำเร็จในยุค Next Normal

[ จุดเริ่มต้นของธุรกิจแฟรนไชส์  ]

ตลาดแฟรนไชส์ เป็นหนึ่งในช่องทางทำธุรกิจที่สร้างความเติบโต ขยายกิจการ และสามารถเข้าถึงลูกค้าได้มากขึ้น ซึ่งใน 2-3 ปีที่ผ่านมา OfficeMate อยากที่จะเติบโตไปในอีกระดับหนึ่ง จึงหันมาทำโมเดลธุรกิจแฟรนไชส์

หนึ่งในเป้าหมายของการทำแฟรนไชส์ในครั้งนี้ คือการเพิ่มพันธมิตรทางธุรกิจ ทั้งฝั่งผู้ผลิตหรือผู้นำเข้าและผู้จัดส่งสินค้า ให้ไปถึงมือลูกค้า  

ซึ่งตอนนี้ OfficeMate ยังไม่สามารถเข้าถึงลูกค้าได้เต็มที่ ยังไม่ครบ 77 จังหวัด ซึ่งการที่ OfficeMate มีแฟรนไชส์ จะสามารถทำให้เข้าถึงลูกค้าทั่วประเทศ และยังสร้างพันธมิตรธุรกิจ ร่วมมือระหว่างแบรนด์ และ SMEs ในไทยได้ด้วย 

ในปัจจุบัน ลูกค้าตามต่างจังหวัดที่ยังไม่มี OfficeMate Plus+ สามารถซื้อสินค้าได้ตามร้านวิสาหกิจขนาดกลางและขนาดย่อม (SMEs) หรือ ร้านโชว์ห่วยเท่านั้น ซึ่งสินค้าบางชนิดไม่สามารถหาซื้อได้ตามร้านพวกนี้ได้

ถึงแม้ว่า OfficeMate จะมีบริการสั่งซื้อสินค้าออนไลน์ ตั้งแต่หลังการแพร่ระบาดของโควิด-19 แล้วก็ตาม แต่ลูกค้าต่างจังหวัดส่วนใหญ่ ต้องการที่จะเห็นสินค้าตัวจริงก่อนซื้อ หรือพูดคุยกับคนขาย

ถ้ามีพันธมิตรในรูปแบบของแฟรนไชส์ในทุกพื้นที่ OfficeMate จะสามารถซัพพอร์ตลูกค้าได้ ด้วยโลจิสติกส์ของแบรนด์ที่แข็งแรง และโครงสร้างการทำงานที่พร้อมจะรองรับลูกค้าในทุกรูปแบบ

[ สำรวจความต้องการของลูกค้า แทนที่จะนั่งรอลูกค้ามาหาเรา ]

รูปแบบการทำแฟรนไชส์ของ OfficeMate เป็นลักษณะของ Omni-Channel (การสื่อสารกับลูกค้าหลากหลายช่องทางทั้งออนไลน์ ออฟไลน์) จากการทำธุรกิจ B2B มา 20 กว่าปี ทางแบรนด์ไม่เคยนั่งรอลูกค้ามาหาเรา แต่จะพยายามสำรวจความต้องการของลูกค้า

การทำการตลาดในแต่ละพื้นที่ ต้องดูว่าลูกค้าอาศัยอยู่ที่ไหน มีลักษณะ-ความชอบอย่างไร ชอบสินค้าประเภทไหน บริเวณรอบด้านมีอะไรบ้าง

เช่น ถ้าอยู่ในย่านมหาวิทยาลัย หรือโรงพยาบาลเยอะ การแบ่งประเภทสินค้าก็จะต่างกันไป หรือถ้าอยู่ในใจกลางเมือง สินค้าส่วนใหญ่ก็จะเป็นอีกรูปแบบหนึ่ง

ซึ่งทั้ง B2B กับระบบแฟรนไชส์ สิ่งที่เหมือนกันคือ การออกไปหาลูกค้า การทำการบ้านว่าในแต่ละพื้นที่เป็นอย่างไร ความต้องการของลูกค้าคืออะไร แล้วค่อยนำการตลาดไปใช้ในโซนต่างๆ ไม่ว่าจะเป็นช่องทางออนไลน์ โซเชียลมีเดีย หรือร้านค้าออฟไลน์ก็ตาม

[ อยากทำแฟรนไชส์ OfficeMate Plus+ รู้อะไรบ้าง ]

ใครที่สนใจแฟรนไชส์ OfficeMate Plus+ แรกคือต้องโทรมาคุยกับทางแบรนด์ เพื่อที่จะประเมินความสนใจในการทำธุรกิจ รวมถึงการมีเวลาให้กับการทำธุรกิจ มีทักษะในการบริหารธุรกิจ การดูแลลูกค้า และการบริหารทีมงาน

ซึ่งเมื่อเปิดร้านแล้ว เจ้าของแฟรนไชส์ต้องจดทะเบียนนิติบุคคล เพราะการซื้อของจากบุคคลธรรมดาเป็นเรื่องที่ยากสำหรับองค์กร องค์กรมักจะไม่นิยมที่จะซื้อของจากคนธรรมดา 

นี่คือสาเหตุที่ร้านโชว์ห่วยไม่สามารถขายของให้องค์กรต่างๆ ผ่านช่องทาง B2B ได้ เพราะพวกเขาไม่สามารถทำใบเสร็จ หรือออกใบกำกับภาษีได้ 

ดังนั้น ใครที่สนใจแฟรนไชส์ OfficeMate Plus+ ต้องไปจดขึ้นเป็นบริษัทก่อน ซึ่งคุณอาจจะไม่เคยมีบริษัทมาก่อนก็ได้ แต่ OfficeMate มีคำแนะนำให้เรื่องการจดทะเบียน เพื่อที่จะออกใบกำกับภาษี เพราะอย่าลืมว่า ธุรกิจนี้ต้องออกใบกำกับภาษี และมีภาษีมูลค่าเพิ่ม (VAT) ด้วย

การตั้งรูปแบบด้วยกันก่อนที่จะตกลงเรื่องแฟรนไชส์ รวมไปถึงการหาความสนใจก่อน ความชอบในงานขาย การดูแลลูกค้าและจัดการทีมได้ ถ้าสามารถจัดการทั้งหมดนี้ได้ ธุรกิจจะสามารถเติบโตได้เรื่อยๆ

[ โมเดล OfficeMate Plus+ ยังมีโอกาสอีกมาก เพราะตลาดใหญ่ ]

OfficeMate Plus+ อยู่ในตลาดน่านน้ำสีคราม (Blue Ocean) เป็นธุรกิจที่ลูกค้าซื้อสินค้าเพื่อไปดำเนินการธุรกิจต่อ เพราะฉะนั้นมันจึงไม่ใช่ธุรกิจที่ตัวเล่นในตลาดเยอะ 

ซึ่ง OfficeMate ก็แข่งกับตัวเองอยู่ และพัฒนาเติบโตไปเรื่อยๆ ทางแบรนด์จึงมองหาพันธมิตรเพื่อที่จะร่วมกันโต และเปลี่ยน SMEs เป็นพันธมิตร เป็นภารกิจที่มีความสุขมาก เพราะไม่อยากเห็น SMEs ต้องหายไปในตลาดอีก 

ที่ผ่านมา SMEs ที่ทำธุรกิจแบบ OfficeMate ก็ค่อนข้างเติบโต หรืออยู่ในตลาดได้ยาก เพราะเครือข่ายอาจจะมีไม่เท่าแบรนด์ การจัดหาสินค้าในปัจจุบันก็ค่อนข้างลำบาก และการตั้งราคาที่สามารถแข่งขันได้ด้วย

แต่ตลาดในธุรกิจนี้ใหญ่มาก หน่วยราชการ สถาบันการศึกษา สถาบันการเงิน ใช้งบเรื่องพวกนี้เยอะมาก เช่น หน่วยงานเล็กๆ มีพนักงาน 5 คน แต่ค่าใช้จ่ายในสิ่งของพวกนี้เฉลี่ยเดือนละ 2,000-3,000 บาท

แม้กระทั่งรูปแบบการขายแบบซื้อก่อนจ่ายทีหลัง (BNPL) ที่ OfficeMate ทำมาแล้ว 20 ปี ให้เครดิตเทอม 30 วัน เพราะในบางครั้ง SMEs ต้องการเงินที่จะมาหมุนตรงนั้น เป็นส่วนสำคัญที่ทำให้ OfficeMate เติบโต 

อีกสิ่งที่ยากในตลาดนี้ คือ ‘โลจิสติกส์’ บางพื้นที่การเข้าถึงของสินค้าบางแบรนด์เป็นไปได้ยาก เช่น ในจังหวัดสามชายแดนภาคใต้ ก่อนหน้านี้จะหาสินค้าได้ยาก ซึ่งพอ OfficeMate ไปเปิดตัวในโซนนี้ ลูกค้าก็มีความสุขมาก เพราะตอนนี้สามารถเข้าถึงทุกอย่างได้ง่ายขึ้น

ความแข็งแรงของ OfficeMate คือ มีคลังสินค้าที่ชัดเจน จากการที่ลงทุนไปเป็นพันล้าน มีโลจิสติกส์ของตัวเอง ซึ่งอาจจะมีใช้ของเจ้าอื่นบ้างในบางพื้นที่ โดยในปัจจุบัน ทางแบรนด์มีรถบรรทุกถึง 300 คัน

ซึ่งกว่าจะมาถึงวันนี้ ทางแบรนด์ต้องค่อยๆ เติบโต ลงทุนเยอะมากจนถึงจุดที่มั่นใจว่าจะสามารถเปิดโมเดลแฟรนไชส์ได้ เพื่อที่จะให้ทุกคนได้รับผลประโยชน์ในตรงนี้

วิลาวรรณ ฤกษ์เกรียงไกร กรรมการผู้จัดการใหญ่ OfficeMate Plus+

[ เบื้องหลังความสำเร็จคือเทคโนโลยี ]

กว่าจะมาเป็น OfficeMate ทุกวันนี้ แบรนด์เองเคยเป็นบริษัทเทคมาก่อน มีแผนกไอที และโปรแกรมเมอร์เป็นจำนวนมาก ระบบเวิร์กโฟลว์ในการทำงานเป็นการควบคุมโดยคอมพิวเตอร์ทั้งหมด 

ทำให้ตอนทำโมเดลแฟรนไชส์ ทางแบรนด์จึงพยายามคิดงานให้เป็นระบบที่ดี ทุกๆ แผนกในบริษัทจะต้องช่วยกันตอบโจทย์ และตัว OfficeMate เองก็ต้องทำตามแผนด้วย

คุณวิลาวรรณกล่าวว่า “เวิร์กโฟลว์เป็นสิ่งที่สำคัญมาก ซึ่งตอนนี้เราก็พัฒนาเวิร์กโฟลว์ของระบบแฟรนไชส์ดีกว่าของร้านเราเองด้วยซ้ำ เดี๋ยวนี้มีเทคโนโลยีใหม่ๆ ที่ช่วยให้การขายสะดวก 

อย่างเช่น ระบบแคชเชียร์สามารถติดตามได้บนคลาวด์แบบเรียลไทม์ ดูยอดขายในโทรศัพท์มือถือแบบเรียลไทม์ได้ หรือแม้กระทั่งการเติมสินค้าก็ทำได้แบบเรียลไทม์ สามารถสต็อกของจาก OfficeMate ได้เลย ซึ่งในตลาด ไม่มีใครที่ลงทุนขนาดนี้ แต่เราทำเพื่อที่จะได้เติบโต”

ทางแบรนด์ตั้งโจทย์เพื่อระบบแฟรนไชส์ที่ดี จึงลงทุนการดีไซน์ระบบที่ค่อนข้างที่จะดี และล่าสุดโมเดลแฟรนไชส์ OfficeMate ทำให้ทางแบรนด์ได้รับรางวัลสองปีติด

คุณวิลาวรรณเพิ่มเติมว่า “ระบบของเราในไทยน่าจะมีน้อยมาก ระบบคอลเซ็นเตอร์ แชท-พูดคุย ระบบเติมของอัตโนมัติ OfficeMate เท่านั้นแหละที่ทำได้ จากการปั้นมาหลายปี เรียกได้ว่ามี ‘กระดูกสันหลังที่แข็งแรง’

อย่างที่ซีอีโอของ Central Retail ชาวต่างชาติพูดว่า อยากให้ตัวชี้วัดของการทำแฟรนไชส์ คือ ‘ให้แฟรนไชส์ทุกคนมีความสุข’ ถ้าเราสามารถทำตรงนั้นได้ เราประสบความสำเร็จแน่นอน” 

[ เป้าหมาย OfficeMate มีร้านตั้งอยู่ครบทั้ง 77 จังหวัด]

ภายใน 5 ปี OfficeMate ตั้งเป้าไว้ไม่ต่ำกว่า 300 สาขาทั่วประเทศไทย และอยากยกระดับไปเป็นแบรนด์ระดับโลก อยากให้ OfficeMate มีอยู่ในประเทศอื่นๆ เป็นอีคอมเมิร์ซในรูปแบบ Omni-channel ที่สมบูรณ์มากๆ 

ในตอนนี้มีสาขาที่เป็น OfficeMate อยู่ที่ 77 สาขา และแฟรนไชส์ อีก 33 สาขา ซึ่งภายในสิ้นปีจะเปิดเพิ่ม 36 สาขา ซึ่งภายในปีหน้าทางแบรนด์อาจจะมีร้านอยู่ทั้ง 77 จังหวัด ถึงแม้ตอนนี้ขาดเพียง 15 จังหวัดเท่านั้น สำหรับใครที่สนใจติดต่อมาตอนนี้ จะได้เปิดร้านในครึ่งปีหลัง ใช้เวลาประมาณ 3 เดือน

ถึงแม้ว่าตอนนี้ธุรกิจของ OfficeMate จะเป็นธุรกิจที่มีความเสี่ยงต่ำแต่ความมั่นคงสูง แต่การเติบโตของแบรนด์ก็ขึ้นอยู่กับความรวดเร็ว และการเติบโตของแฟรนไชส์ด้วย 

ซึ่งจุดแข็งในตอนนี้คือ ความยืดหยุ่นของสินค้า การเพิ่มหมวดหมู่สินค้า การปรับเปลี่ยนสินค้าที่ไม่มีข้อจำกัด อย่างโควิด-19 ที่ผ่านมา สินค้าในร้านก็เปลี่ยนเป็นสำหรับโควิดหมดเลย หรือจะเป็นเทรนด์ของสินค้าสำหรับการทำงานที่บ้าน (Work From Home) 

เช่น การขายหน้ากากอนามัยของ 3M ในช่วงโควิด-19 ที่ OfficeMate มีเยอะที่สุดในไทย และในตอนนี้ขายชุดตรวจ ATK สำหรับการใช้งานทางธุรกิจ ต้องซื้อทีเยอะๆ เพราะการใช้จ่ายมันเยอะกว่ามากสำหรับ B2B

[ สูตรสำเร็จในการทำแฟรนไชส์ในยุค Next Normal ]

คุณวิลาวรรณบอกว่า “จริงๆ OfficeMate ก็ถือว่าเป็นน้องใหม่ในวงการแฟรนไชส์ เพราะเพิ่งมาอยู่ได้ 2-3 ปี จากการรวบรวมความรู้ ศึกษาจากผู้เชี่ยวชาญ มีที่ปรึกษามาช่วยเราคิดว่า รูปแบบไหนที่แฟรนไชส์ซี (Franchisee) หรือผู้รับสิทธิ์ในการดำเนินธุรกิจจะชอบ คิดให้ลึก คิดให้เยอะ ถึงมุมที่จะทำออกมาแล้วสำเร็จ”

การรับฟังความคิดเห็น ข้อเสนอจากแฟรนไชส์ก็เป็นที่สิ่งสำคัญ เพราะสำหรับ OfficeMate การรับฟังแฟรนไชส์ซีก็เปรียบเสมือนการรับฟังลูกค้า

OfficeMate ให้ความสำคัญกับข้อเสนอแนะพวกนี้มากๆ แล้วค่อยๆ แก้จนสามารถตอบโจทย์แฟรนไชส์ได้  การตอบโจทย์จะทำให้แฟรนไชส์ประสบความสำเร็จ และแบรนด์ก็จะประสบความสำเร็จด้วย

นอกจากนี้ ในอนาคต OfficeMate อาจจะมีการแตกกลุ่มสินค้าในหลายหมวดหมู่ เจาะสินค้าในกลุ่มลูกค้าต่างๆ เช่น เฟอร์นิเจอร์สำหรับโรงพยาบาล สินค้าสำหรับสถานศึกษา หรือสินค้าความงามก็จะตามมา เพื่อที่จะเข้าถึงลูกค้าทุกรูปแบบในทุกพื้นที่