“เริ่มก่อน ก็ไปได้ไกลกว่า” แนวคิดที่ทำให้ PUMPNOM ก้าวไปข้างหน้าได้ไวและมั่นคง

ไม่ว่าจะกี่ยุคกี่สมัย สินค้าแม่และเด็กก็ยังคงเป็นหนึ่งในหมวดหมู่สินค้าจำเป็นสำหรับคนส่วนใหญ่ ทั้งในรูปแบบของการซื้อใช้เอง และซื้อฝากคนอื่น

แต่อย่างไรก็ตาม ในมุมมองของคนทำธุรกิจ เมื่อผู้บริโภคมีความจำเป็นต้องใช้สินค้าหมวดหมู่นี้อย่างต่อเนื่อง ก็ปฏิเสธไม่ได้ว่าคู่แข่งก็จะมีเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่องด้วยเช่นกัน

ดังนั้นถ้าอยากก้าวไปข้างหน้าได้ไกลกว่าคนอื่นในระยะยาว ร้านจำหน่ายสินค้าแม่และเด็กอย่าง PUMPNOM (ปั๊มนม) จึงมองการณ์ไกล คิดและทำในสิ่งที่คนอื่นยังไม่ทำ นั่นคือการเป็นร้านจำหน่ายสินค้าแม่และเด็กเจ้าแรกๆ ในไทยที่หันมาบุกตลาดออนไลน์ ตั้งแต่ยุคอีคอมเมิร์ซยังไม่บูม

และเมื่อเวลาผ่านไป 12 ปี ดิว – สราญภัทร์ จ่ายสรรคโภชน์ CEO ร้าน PUMPNOM บอกกับเราว่า ธุรกิจเติบโตขึ้นมาก คิดไม่ผิดจริงๆ ที่เริ่มเปิดร้านออนไลน์ตั้งนานแล้ว

PUMPNOM ร้านที่ไม่ได้ขายแค่เครื่องปั๊มนม

ก่อนจะไปถึงเรื่องราวของการทำธุรกิจให้ประสบความสำเร็จ ดิว สราญภัทร์ ได้แนะนำร้านของตัวเองให้ทุกคนได้รู้จักมากขึ้น

“PUMPNOM ก็มาจากคำว่าเครื่องปั๊มนมเลยค่ะ จริงๆ ร้านเรามีสินค้าหลายอย่าง แต่เครื่องปั๊มนมเป็นสิ่งสำคัญที่คุณแม่ทุกบ้านจะต้องมี และเราอยากให้สอดคล้องกับการรณรงค์ให้ลูกกินนมจากอกแม่มากกว่านมผง ก็เลยใช้ชื่อนี้ ซึ่งตอนนี้มีทั้งหน้าร้านที่นวมินทร์ มาร์เก็ต เพลส และร้านในออนไลน์”

ทำไม PUMPNOM ถึงทำตลาดออนไลน์ก่อนคนอื่น

12 ปีแล้วที่แล้ว การขายของออนไลน์ยังไม่เป็นที่แพร่หลาย แต่เรามาเปิดเว็บไซต์ เปิดร้านในออนไลน์ เพราะเชื่อว่าจะทำให้ร้านเป็นที่รู้จักมากขึ้น มีตลาดที่กว้างกว่าแค่เปิดหน้าร้าน และสามารถเข้าถึงกลุ่มลูกค้าได้ทั่วประเทศ

“ช่วงแรกค่อนข้างเหนื่อย เพราะคนยังไม่รู้จักร้าน ยังไม่อินกับการขายของออนไลน์ แต่เรารู้สึกว่าถ้าทำได้ ก็เหมือนเราเข้าใจคุณแม่ที่เป็นกลุ่มลูกค้าของเราได้ดี”

“ความเข้าใจ” จุดแข็งที่ทำให้ PUMPNOM เติบโตในโลกออนไลน์

เมื่อการมองการณ์ไกล เปิดร้านออนไลน์ก่อนคนอื่น เปรียบได้กับประตูสู่โอกาสไหม แล้ว “ความเข้าใจลูกค้า” ถือเป็นสิ่งที่ทำให้ร้านก้าวไปข้างหน้า และเติบโตขึ้นเรื่อยๆ หรือเปล่า?

“จุดแข็งที่ทำให้เราเติบโตขึ้น เป็นเพราะความเข้าใจ Insight ของคนเป็นแม่เลยค่ะ เพราะปัญหาหลักของคนเป็นคุณแม่ คือไม่มีเวลาออกไปซื้อของเอง แต่ขณะเดียวกันก็ต้องการคำปรึกษาจากร้าน และต้องการใช้ของอย่างรวดเร็ว ร้านออนไลน์ของเราสามารถตอบโจทย์ตรงนี้ได้”

“เราเอา Insight มาพัฒนาร้าน ตั้งแต่เตรียมทีมงานในการตอบคำถาม ให้ข้อมูลลูกค้าทุกวัน ตั้งแต่ 08:00 – 24:00 น. เน้นเรื่องการให้บริการที่ประทับใจ บวกกับมีบริการส่งด่วน และมีบริการหลังการขายแบบ Onsite Service ซึ่งทั้งหมดทำให้เราเป็นที่รู้จัก สร้างความประทับใจให้คุณแม่ได้ และเกิดการแนะนำแบบปากต่อปาก”

ร้านออนไลน์ที่ไม่หวั่นกับโควิด

นอกจากจะทำให้ธุรกิจเติบโต และก้าวได้ไกลกว่าคนอื่นแล้ว อีกหนึ่งข้อดีของการมีร้าน PUMPNOM ออนไลน์ตั้งแต่เนิ่นๆ คือ สามารถรับมือกับช่วงโควิด-19 ได้เป็นอย่างดี

“จริงๆ ร้านเราพร้อมอยู่แล้วกับการขายออนไลน์ แต่ในช่วงโควิดที่ผ่านมาก็เจอความท้าทายเหมือนกัน เพราะลูกค้าจะหันมาสั่งซื้อของในออนไลน์กันมากขึ้น สิ่งที่เราพยายามทำในตอนนั้นคือ พยายามหาสินค้าที่ตอบโจทย์กับความต้องการของลูกค้าให้มากขึ้น และเพิ่มช่องทางการขาย โดยหันมาโฟกัส LINE เป็นช่องทางหลัก เพราะมองว่าเป็นช่องทางสำคัญที่สามารถใช้สื่อสารกับลูกค้าได้โดยตรง”

LINE ตัวช่วยที่ทำให้ PUMPNOM และลูกค้าสะดวกสบายมากขึ้น

PUMPNOM ใช้แพลตฟอร์ม LINE ในการพูดคุยสื่อสารกับลูกค้า แจ้งข่าวสารสินค้าใหม่ โปรโมตกิจกรรมของทางร้าน และปิดการขาย เราหันมาโฟกัสกับแพลตฟอร์มนี้ก็เพราะสะดวกสบาย

“LINE เข้ากับ Insight ของกลุ่มลูกค้าที่เป็นคุณแม่ เพราะคุณแม่ไม่ได้มีเวลาว่างตลอด ว่างไม่เป็นเวลา ว่างไม่เยอะ แต่ก็อยากใช้เวลาเล็กน้อยตรงนั้นซื้อของ ซึ่งข้อดีของ LINE คือ เราสามารถสื่อสาร พูดคุย และแจ้งข่าวสารไว้ก่อนได้ พอคุณแม่มีเวลาว่างก็จะกดเข้ามาดูเอง ทำให้เขาไม่พลาดข้อมูลใหม่ๆ จากทางร้าน แล้วก็เป็นสิ่งที่ง่าย สะดวก ใช้เวลาไม่มาก สั่งซื้อสินค้าเมื่อไหร่ก็ได้ พอสั่งซื้อเสร็จแล้ว ก็กลับไปเลี้ยงลูกได้เลย”

PUMPNOM ใช้ LINE Official Account (LINE OA) เป็นช่องทางหลักในการสื่อสารกับลูกค้า โดยใช้ฟีเจอร์ Broadcast และ Chat Tag มากที่สุด

• Broadcast เป็นฟีเจอร์ที่มีประสิทธิภาพในเรื่องของการให้ข้อมูล และสร้างรายได้ เพราะช่วยให้ส่งข้อความไปยังลูกค้าได้อย่างรวดเร็ว และตรงกลุ่มเป้าหมาย เช่น ในช่วงโควิดที่ผ่านมา เราบรอดแคสต์สินค้า ATK แบบตรวจด้วยน้ำลาย และสามารถเห็นผลตอบรับกลับมาทางแชตได้เลยภายใน 5 นาที ทั้งการสอบถามข้อมูลเพิ่มเติม และการสั่งซื้อสินค้า ถือเป็นช่องทางที่ให้ผลลัพธ์รวดเร็วกว่าช่องทางอื่น

• Chat Tag ด้วยความที่สินค้าแม่และเด็กในร้านค่อนข้างหลากหลาย เลยใช้ฟีเจอร์นี้ในการแบ่งกลุ่มลูกค้า เพื่อให้สื่อสาร หรือบรอดแคสต์ข้อมูลได้ตรงกลุ่มเป้าหมายมากขึ้น เช่น กลุ่มลูกค้าที่เพิ่งคลอดลูก กลุ่มที่มีลูกเล็ก 6 เดือน – 1 ปี กลุ่มลูกค้าที่ซื้อประจำ เป็นต้น

รวมถึงใช้ LINE Shopping เป็นอีกหนึ่งทางเลือกสำหรับคุณแม่ที่อยากซื้อสินค้าด้วยตัวเอง และอยากจ่ายผ่านบัตรเครดิต/เดบิต เพื่อสะสมพอยต์ หรือรับส่วนลดต่างๆ เพิ่มเติม

สร้างรายได้-ขยายกลุ่มลูกค้าด้วยการยิงโฆษณาที่ตรงกลุ่ม

นอกจากนั้น ดิว สราญภัทร์ ยังบอกอีกว่า PUMPNOM ได้สร้างรายได้และขยายกลุ่มลูกค้า ด้วยการใช้ LINE Ads ยิงโฆษณาสินค้าไปยังกลุ่มเป้าหมาย ด้วยเทคนิคต่างๆ ดังนี้

• ตั้งค่ากลุ่มเป้าหมายให้เหมาะสมกับความเป็นคุณแม่ คือ เพศหญิง ช่วงอายุประมาณ 25 – 39 ปี
• นำข้อมูลการแบ่งกลุ่มลูกค้าจากใน Chat Tag มาใช้ในการเลือกยิงโฆษณาสินค้าให้เหมาะสมกับกลุ่มเป้าหมายมากยิ่งขึ้น

โดยจะยิงโฆษณาไปหาทั้งลูกค้าเก่าที่เป็นเพื่อนใน LINE OA อยู่แล้ว เพื่อกระตุ้นยอดขาย และหาลูกค้าใหม่ เพื่อขยายฐานลูกค้าด้วย เช่น ยิงโฆษณาสินค้าใช้แล้วหมดไปอย่างสเปรย์แอลกอฮอล์สำหรับเด็ก ผ้าเปียก หรือของกิน ให้ลูกค้าเก่า แต่จะยิงโฆษณาโปรโมชั่นเพิ่มเพื่อนใหม่ ได้รับคูปองส่วนลด ให้กลุ่มลูกค้าใหม่

รวมถึงมีการตั้งจุดประสงค์ในการยิงโฆษณาที่แตกต่างกันไปตามความต้องการในขณะนั้น เช่น ถ้าเดือนไหนร้านไม่ได้ไปออกงานแฟร์แม่และเด็ก ไม่มีลูกค้าใหม่เข้ามาเลย ก็จะยิงโฆษณาเพื่อชวนให้ลูกค้าใหม่ กดเพิ่มเพื่อนใน LINE OA (Gain Friends) หรือถ้าช่วงไหนที่สินค้าอะไรกำลังเป็นเทรนด์ ก็จะยิงโฆษณาเพื่อกระตุ้นให้คนเข้าชมเว็บไซต์ (Website Visit) และซื้อสินค้า (Conversion) เป็นต้น

“เราจะแบ่งสัดส่วนให้การโฆษณากับทาง LINE Ads เยอะกว่าแพลตฟอร์มอื่น เพราะ LINE เป็นแพลตฟอร์มที่มีคนใช้งานเป็นอันดับต้นๆ ของประเทศ ถ้าโฆษณาผ่านช่องทางนี้ จะช่วยให้เข้าถึงคนได้มากที่สุด และผลตอบรับหลังจากที่ยิงโฆษณาไปก็ค่อนข้างที่จะตอบโจทย์ เพราะลูกค้าสามารถติดต่อกลับเพื่อสอบถามข้อมูล หรือสั่งซื้อสินค้าได้อย่างรวดเร็ว”

จากการพูดคุยกับ ดิว – สราญภัทร์ จ่ายสรรคโภชน์ CEO ร้าน PUMPNOM ในครั้งนี้ ได้ให้ข้อคิดที่น่าสนใจไว้ข้อหนึ่งว่า การคิดและเริ่มก่อนใคร เป็นเพียงจุดเริ่มต้นของการก้าวเดินเท่านั้น ถ้าอยากก้าวไปได้ไกลขึ้น และก้าวอย่างมั่นคง ควรหาทางสร้างจุดแข็ง ซึ่งเป็นความความแตกต่างทางธุรกิจให้ได้