“Ralph T. Official” แบรนด์เสื้อผ้าผู้ชายที่ชนะใจลูกค้าด้วยคุณภาพสินค้าและการบริการ

แม้ว่าทุกวันนี้ จะมีแบรนด์เสื้อผ้าผู้ชายเกิดขึ้นใหม่มากมาย แต่ Ralph T. Official ก็ยังเป็นแบรนด์ที่มีลูกค้าเก่าแวะเวียนกลับมาซื้อซ้ำ และมีการบอกต่อไปยังลูกค้าใหม่อยู่เสมอ จนทำให้แบรนด์เติบโตอย่างต่อเนื่อง มาตลอดระยะเวลาเกือบ 5 ปี

อะไรคือสิ่งที่อยู่เบื้องหลังความสำเร็จนั้น มาหาคำตอบไปพร้อมกันกับบทสัมภาษณ์ วิว – อลิษา อังกุรนาค ผู้ก่อตั้ง Ralph T. Official

Ralph T. Official คือแบรนด์แบบไหน

วิว อลิษา บอกเล่าถึงความเป็นมาของแบรนด์ว่า เริ่มมาจากการที่อยากแบ่งปันเสื้อผ้าคุณภาพดีให้คนอื่น จึงลงมือทำเองในทุกขั้นตอน จนสามารถผลิตสินค้าที่มีความโดดเด่นออกมาได้ในที่สุด

“Ralph T. Official เป็นแบรนด์เสื้อผ้าผู้ชายที่วิวทำร่วมกับน้องชาย เปิดมาได้เกือบจะ 5 ปีแล้ว โดยเริ่มต้นมาจากการที่อยากผลิตสินค้าออกมาให้มีคุณภาพในระดับที่ตัวเราเองอยากจะใส่ และอยากแบ่งปันให้คนรอบข้างได้ใส่ด้วย ก็เลยตั้งใจผลิตสินค้าออกมาให้ดีที่สุด เริ่มตั้งแต่เลือกผ้าเอง ออกแบบเอง ปรับแพทเทิร์นต่างๆ เอง และพยายามควบคุมต้นทุนให้ดีที่สุด จนทำให้สินค้าของเรามีจุดเด่นเป็นรูปแบบสินค้าที่เรียบง่าย คุณภาพดี คุ้มค่ากับราคา ใส่สบาย และใส่ได้ทุกวัน”

การขายหน้าร้านกับปัญหาที่เจอช่วงโควิด

สำหรับการทำตลาด Ralph T. Official เริ่มต้นด้วยการเปิดหน้าร้านที่ประตูน้ำ เพราะที่บ้านของวิวทำธุรกิจเสื้อผ้าอยู่ที่นั่นมาตั้งแต่รุ่นคุณพ่อคุณแม่แล้ว แต่เมื่อเวลาผ่านไป โดยเฉพาะช่วงโควิด นักท่องเที่ยวลดลง คนเดินตลาดเองก็ลดลงด้วย ทำให้ร้านได้รับผลกระทบหนัก เธอจึงคิดมองหาวิธีแก้ไขภาวะวิกฤตอย่างยั่งยืน เพื่อให้ร้านสามารถค้าขายได้ในทุกสถานการณ์

เพิ่มจุดเด่นเรื่องการบริการด้วยหน้าร้านออนไลน์

จากวิกฤตในครั้งนั้น ทำให้เธอและน้องชาย คิดแก้ไขปัญหาด้วยการเพิ่มการบริการ ให้ทุกคนสามารถเข้าถึงแบรนด์ได้ แม้ไม่ได้เดินทางออกจากบ้าน ด้วยการเปิดหน้าร้านออนไลน์

“ตอนนั้นเราเห็นว่าธุรกิจออนไลน์ค่อนข้างเติบโตสวนทางกับหน้าร้าน ก็เลยอยากไปลองตลาดนี้ดูบ้าง ซึ่งตอนแรกเราไม่ได้เชี่ยวชาญเรื่องการขายออนไลน์เลย เพราะไม่เคยขายมาก่อน ต้องค่อยๆ เรียนรู้กันไป”

ร้านออนไลน์ที่ค่อยๆ เติบโต

วิว อลิษา แชร์ว่า หน้าร้านออนไลน์ของ Ralph T. Official เริ่มต้นจากเล็กๆ ก่อน คือเริ่มจากเธอ น้องชาย และพนักงานอีก 2 คน ช่วยกันสร้างร้าน แพคสินค้า ตอบลูกค้าเอง และไปออกบูธบ้าง เพื่อรับฟีดแบคจากลูกค้า เพราะปกติการขายออนไลน์จะไม่ได้เจอลูกค้า เลยอาจจะพัฒนาสินค้าได้ไม่ค่อยตรงจุด แล้วหลังจากนั้นจึงค่อยขยับขยายไปเรื่อยๆ

“ตอนเริ่มต้นมีสินค้าแค่ชนิดเดียว เป็นกางเกงขาสั้น เพราะเราไม่รู้ว่าจะโตไปในทางไหน แล้วก็รู้สึกว่าอยากทำให้สินค้าตัวหนึ่งของเราเป็นที่รู้จักก่อน แล้วเราก็ค่อยๆ โตมาเป็น 2 ชนิด 3 ชนิด จนตอนนี้มีมากกว่า 20 รุ่น มากกว่า 500 SKU (Stock Keeping Unit) แล้ว ส่วนพนักงานหลังบ้าน เราก็จะมีการจัดการให้เป็นระบบมากขึ้น และพยายามไปอยู่ในทุกๆ แพลตฟอร์มที่จะสามารถไปได้”

ใช้ LINE เสริมความแข็งแกร่งด้านบริการ

หนึ่งในแพลตฟอร์มออนไลน์ที่ Ralph T. Official เลือกทำตลาด และมองว่าเป็นตัวช่วยดีๆ ที่ทำให้การให้บริการลูกค้า หรือ Customer Service กลายเป็นจุดเด่นของร้านได้ คือ LINE for Business ซึ่งทางแบรนด์เลือกใช้เป็น LINE Official Account (LINE OA) LINE SHOPPING และ LINE Ads เพราะเครื่องมือเหล่านี้ช่วยให้ร้านใกล้ชิดกับลูกค้าได้มากขึ้น เข้าใจลูกค้ามากขึ้น และสามารถสื่อสารกับลูกค้าได้ตรงจุดมากขึ้น

LINE OA

“LINE OA เป็นอีกที่หนึ่งที่เราต้องการมีหน้าร้าน เพราะคนไทยเล่น LINE กันเยอะมาก ใช้กันทุกวัน เราเลยเลือกใช้ช่องทางนี้ในการพูดคุย แนะนำสินค้า และสื่อสารโปรโมชั่นต่างๆ ให้กับลูกค้า รวมถึงให้บริการหลังการขายด้วย”

โดยฟีเจอร์ที่ Ralph T. Official ใช้บ่อย ได้แก่

1. Rich Menu สิ่งแรกที่ลูกค้าจะเห็นเมื่อกดเพิ่มเพื่อนเข้ามา Ralph T. Official จะใช้ส่วนนี้ในการบอกโปรโมชั่นต่างๆ ที่ลูกค้าเห็นแล้วรู้สึกคุ้มค่า อยากซื้อ พร้อมกับใส่ข้อมูลคอลเล็กชั่นที่ต้องการโปรโมตลงไป ซึ่งสามารถออกแบบ และเปลี่ยนแปลงได้ตลอดเวลา เช่น โปรโมชั่นวันที่ 3 เดือน 3 สินค้าขายดี ลิงก์รวมคอลเล็กชั่นกางเกงไซซ์ใหญ่ คูปองส่วนลด เป็นต้น
2. Card Message ที่ตอบโจทย์ร้านขายเสื้อผ้าได้เป็นอย่างดี เพราะ Card Message แต่ละอัน สามารถใส่รูปได้มากถึง 9 รูป ช่วยให้ร้านสามารถบรอดแคสต์รูปภาพครั้งละมากๆ เพื่อให้ลูกค้าเห็นสีและไซซ์ได้อย่างครบถ้วน อีกทั้งยังแนบลิงก์ LINE SHOPPING ที่เข้ากับสินค้าแต่ละรุ่นได้ด้วย เช่น แนบลิงก์ซื้อสินค้า A ไว้ใต้รูปสินค้า A ทำให้ลูกค้าหาสินค้าเจอได้เร็วขึ้น และตัดสินใจซื้อได้เร็วขึ้น
3. Chat Tag ในส่วนของคนที่เป็นเพื่อนกับ Ralph T. Official แล้ว วิว อลิษา บอกว่าจะใช้ฟีเจอร์นี้ในการแยกกลุ่มลูกค้าอย่างชัดเจน ว่าใครสนใจสินค้าประเภทไหน หรือต้องการอะไรเป็นหลัก เช่น ลูกค้าที่ต้องการสินค้าไซซ์ใหญ่ ก็จะติดแท็กว่าสินค้าไซซ์ใหญ่ แล้วพอทางร้านมีคอลเล็กชั่นใหม่ๆ ที่เป็นไซซ์ใหญ่ ก็จะทักหาคนกลุ่มนี้ได้เลย ซึ่งข้อมูลตรงนี้ นอกจากจะใช้แยกกลุ่มลูกค้าได้แล้ว ยังนำมาทำการตลาดด้านอื่นต่อได้อีกด้วย

LINE SHOPPING

“ในส่วนของการขาย วิวจะเน้นลีดลูกค้าจากแพลตฟอร์มอื่นให้มาชอปผ่าน LINE SHOPPING เป็นหลัก และใช้ช่องทางนี้เป็นเซลล์เพจแทนเว็บไซต์ของร้านเลย เพราะใช้งานง่าย สะดวก ไม่ต้องจ้างใครมาเขียนเว็บลูกค้าสามารถคลิกเข้าไปในร้านค้า แล้วกดซื้อได้เอง โดยไม่ต้องรอแอดมินมาตอบ และที่สำคัญคือทางร้านไม่ต้องเสียค่าคอมมิชชั่นเหมือนแพลตฟอร์มอื่น”

“นอกจากนั้น วิวยังดึงข้อมูลของลูกค้า เช่น อีเมล เบอร์โทร ฯลฯ กลับมาใช้ทำการตลาดได้อย่างเต็มที่ ซึ่งต่างจากแพลตฟอร์มอื่นที่เริ่มไม่ให้ข้อมูลในส่วนนี้แล้ว และอีกข้อหนึ่งคือ LINE SHOPPING ทำให้รู้สึกมั่นคง เหมือนเป็นบ้านที่เราสามารถควบคุมหลายๆ อย่างได้ เพราะไม่มีกฎว่าจะต้องส่งออกสินค้าเมื่อไหร่ หรือต้องคอยระวังว่าจะโดนระบบแคนเซิลตอนไหน”

LINE Ads

“วิวใช้ LINE Ads เพื่อหาลูกค้าใหม่เข้ามา โดยหลักๆ เป็นการลีดให้เข้าชมเว็บไซต์ (Website Visits) เพื่อส่งลูกค้าเข้าไปที่ LINE SHOPPING ของร้านได้เลย เพราะลูกค้าจะสามารถชอปเองได้ง่ายๆ โดยที่ไม่ต้องออกไปแพลตฟอร์มอื่น ซึ่งในส่วนของงบโฆษณาที่วิวลงทุนไปในแต่ละครั้ง ทำให้ได้ยอดขายกลับมาประมาณ 3 เท่า มันเป็นตัวช่วยที่ทุกคนไม่ต้องกลัวเลยว่ามีงบโฆษณาน้อยแล้วจะทำอะไรไม่ได้ เพราะสามารถเลือกกลุ่มเป้าหมายได้แบบชัดเจน ยิงโฆษณาได้แบบเฉพาะเจาะจง และปิดการขายได้โดยไม่จำเป็นต้องมีงบเยอะ”

สำหรับเทคนิคการโฆษณาเพื่อหาลูกใหม่ วิว อลิษาแนะนำไว้ดังนี้

1. สร้าง Lookalike Audience หรือกลุ่มเป้าหมายที่คล้ายกลุ่มเป้าหมายเดิม จากเบอร์โทรศัพท์ของลูกค้าที่เคยซื้อสินค้าแล้ว
2. สร้าง Lookalike Audience จากข้อมูลของคนที่เป็นเพื่อนใน LINE OA
3. ใช้ภาพโฆษณาสินค้าที่เน้นโชว์ของหลายแบบ หลายสี และเลือกใช้นายแบบที่มีความคล้ายคลึงกับกลุ่มลูกค้าของร้าน เพราะลูกค้าจะนึกภาพออกว่าใส่แล้วจะเป็นอย่างไร และเมื่อเห็นโฆษณา ก็อยากคลิกเข้าไปดูต่อ
4. นำเสนอโปรโมชั่น และบอกวันสิ้นสุดที่ชัดเจน เพื่อเร่งรัดให้ลูกค้าตัดสินใจได้เร็วขึ้น

บทสรุปเบื้องหลังความสำเร็จของ Ralph T. Official

“อย่างที่ทุกคนรู้กันว่า แบรนด์เสื้อผ้ามีคู่แข่งเยอะมาก ดังนั้นนอกจากวัดกันที่คุณภาพของสินค้าแล้ว กลยุทธ์การขายอย่าง Customer Service ก็สำคัญไม่แพ้กัน แต่ถ้าลูกค้าไม่เคยซื้อกับเรา เขาก็อาจจะยังไม่รู้ว่าของเราดี เราเลยต้องหาเครื่องมือบางอย่างมาทำให้ลูกค้ารู้จักเรามากขึ้น ซึ่งตรงนี้ LINE for Business ก็เข้ามาช่วยได้มาก เพราะทำให้เราสามารถดึงข้อมูลจากลูกค้ากลับมาใช้ในการทำการตลาดได้อย่างเต็มที่ รู้ว่าลูกค้าแต่ละคนต้องการอะไร และเลือกวิธีการสื่อสารได้ตรงจุดมากขึ้น ทำให้ลูกค้าประทับใจ เชื่อในตัวแบรนด์มากขึ้น และกลับมาซื้อซ้ำ” ผู้ก่อตั้งแบรนด์ Ralph T. Official กล่าวทิ้งท้าย

สิ่งเหล่านี้คือเรื่องราวเบื้องหลังความสำเร็จของ “Ralph T. Official” แบรนด์เสื้อผ้าผู้ชายที่สามารถเอาชนะใจลูกค้าได้ด้วยคุณภาพสินค้าและการบริการ

หมายเหตุ: Lookalike Audience หมายถึง กลุ่มคนที่มีคล้ายคลึงกับลูกค้าเดิมของร้านค้า