เราซื้อของโดยไม่รู้ตัว ไม่ใช่เพราะขาดสติ รู้จักจิตวิทยา “หลอกสมองมนุษย์”

ปฏิเสธไม่ได้ว่า “ราคา” เป็นส่วนสำคัญที่ทำให้คนเราตัดสินใจซื้อสินค้าสักอย่าง แล้วมีวิธีไหนบ้างในการตั้งราคาให้น่าดึงดูดจนลูกค้ายอมซื้อง่ายๆ ? 

บทความนี้จะมาแชร์ทริกการตั้งราคาขายตามหลักจิตวิทยาให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อง่ายขึ้น แบบไม่ต้องลงทุนอะไรเยอะมาสรุปให้ฟังแบบทำตามได้ง่ายๆ

1. Charm Pricing ตั้งราคาลงท้ายด้วยเลข 9 เช่น 199, 299 ให้ลูกค้ารู้สึกว่าของถูก คนส่วนใหญ่จะอ่านหนังสือจาก “ซ้าย – ไปขวา” ทำให้ตัวเลขทางซ้ายจะมีน้ำหนักมากกว่าตัวเลขทางขวาเสมอ หลายๆ แบรนด์เลยชอบตั้งราคาสินค้าให้ลงท้ายด้วย “เลข 9” เพื่อดึงหน่วยตัวเลขทางซ้าย

ให้ต่ำลงมา เช่น แทนที่จะตั้งราคาขาย 200 บาท ก็ตั้งราคาเป็น 199 บาท  

แม้ว่าสินค้าจะมีราคาต่างกันแค่ 1 บาท แต่จะเห็นได้เลยว่าตัวเลือก 199 บาท จะดูน่าซื้อมากกว่า 200 บาท ในเชิงจิตวิทยา

2. Decoy Pricing ตั้งราคาล่อให้ซื้อตัวเลือกที่ดีที่สุด เทคนิคคือตั้งราคาสินค้าให้ลูกค้าเลือกหลายแบบ แต่จะมีตัวเลือกที่ไม่น่าซื้อ มาทำหน้าที่เป็น “ตัวล่อ” เพื่อให้ลูกค้าเลือกตัวเลือกที่เราอยากขายมากที่สุด 

ยกตัวอย่างเช่น 

• • • • กาแฟ ไซส์เล็ก 60 บาท
      • กาแฟ ไซส์กลาง 80 บาท (ราคาตัวล่อ)
      • กาแฟ ไซส์ใหญ่ 85 บาท 

จะเห็นได้ว่ากาแฟไซส์กลางคือตัวเลือกที่ไม่น่าซื้อที่สุด เพราะลูกค้าเพิ่มอีกแค่ 5 บาท ก็ได้กาแฟไซส์ใหญ่แล้ว ทำให้มีโอกาสขายกาแฟไซส์ใหญ่ได้เยอะขึ้น 

3. Anchor Pricing ใช้ “ราคาเปรียบเทียบ” ให้รู้สึกคุ้ม ปกติแล้วคนเราจะเปรียบเทียบ “ราคาขาย” กับ “ราคาในใจ” ก่อนตัดสินใจซื้อเสมอ ดังนั้นถ้าสามารถทำให้ลูกค้ารับรู้ “ราคาในใจ” สูงกว่า “ราคาขาย” จริงๆ ได้  จะช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อง่ายขึ้น 

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าอยากขายสินค้าราคา 990 บาท ก็อาจจะตั้งราคาขายให้สูงกว่านั้น เป็น 1,500 บาท เพื่อให้ตัวเลขนี้ทำหน้าที่เป็น “ราคาในใจ” จากนั้นขีดฆ่าแล้วบอกว่าลดราคาเหลือ 990 บาท แบบนี้ลูกค้าจะรู้สึกว่าคุ้มค่ามากกว่า เพราะราคาในใจคือ 1,500 บาท ต่ำกว่าราคาขายที่ 990 บาท  ทั้งที่จริงๆ แล้ว เราตั้งใจจะขาย 990 บาทตั้งแต่แรก..

4. Odd-Even Pricing “เลขคี่” จะถูกกว่า “เลขคู่” เสมอ มีผลการศึกษาบอกว่าการตั้งราคาลงท้ายด้วย “เลขคี่” จะดูถูกและคุ้มค่ามากกว่า การตั้งราคาลงท้ายด้วย “เลขคู่” เสมอ 

ดังนั้น ถ้าอยากให้สินค้าดูคุ้มค่า มีราคาถูก ก็ควรตั้งราคาลงท้ายด้วยเลขคี่ เช่น 197 บาท, 295 บาท, 879 บาท, 7,979 บาท แต่กลับกันถ้าอยากให้สินค้าดูพรีเมียม หรูหรา มีคุณภาพ ควรตั้งราคาลงท้ายด้วยเลขคู่ เช่น 80 บาท, 480 บาท และ 2,800 บาท

5. Partitioned Pricing  ไม่บอกราคาเต็มช่วยให้ตัดสินใจซื้อง่ายกว่า บอกราคาสินค้าแค่บางส่วน เช่น บอกราคาสินค้า แต่ไม่รวมค่าภาษี, ค่าบริการ, หรือ ค่าขนส่ง โดยที่ “ไม่บอกราคาเต็ม” เพราะคนส่วนใหญ่จะชอบตัดสินใจซื้อสินค้าจาก “ราคาพื้นฐาน” และคำนวณค่าใช้จ่ายส่วนอื่นๆ ต่ำกว่าความเป็นจริง 

ยกตัวอย่างเช่น ร้านบุฟเฟต์ ตั้งราคาขายหัวละ 599++ ยังไม่รวม Service Charge 10% และ VAT 7% ซึ่งจริงๆ แล้วต้องจ่ายทั้งหมด 705 บาท แต่สมองคนเรามีโอกาสคำนวณตัวเลขออกมาน้อยกว่าความเป็นจริง และใช้ราคา 599 ที่ถูกกว่ามาเป็นตัวตัดสินใจว่าจะซื้อหรือไม่ซื้อ

6. Bundle Pricing ขายของเป็นเซต คุ้มกว่า เอาสินค้าหลายชิ้น มาขายเป็นเซต โดยจะเป็นสินค้าชนิดเดียวกันหรือคนละชนิดกันก็ได้ แล้วตั้งราคาขายที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าซื้อเป็นเซ็ตคุ้มกว่าการซื้อแยก 

เช่น ซื้อ 1 ชิ้น 200 บาท แต่ซื้อแพ็กคู่ 379 บาท แบบนี้ลูกค้ารู้สึกว่าการซื้อแพ็กคู่คุ้มค่ากว่า แม้ว่าจริงๆ แล้วส่วนลดอาจจะไม่ได้เยอะมากก็ตาม ประโยชน์ของการขายแบบนี้คือ ช่วยระบายของในสต๊อกได้ดี เพราะเราสามารถจับคู่สินค้าที่ขายดีและขายไม่ดีมาขายพร้อมกันได้ 

7. Loss Leader Pricing ยอมขาดทุน เพื่อกำไร ตั้งราคาสินค้าบางชนิดให้มีราคาถูกมากๆ จนแทบไม่มีกำไร หรือยอมขายขาดทุน เพื่อดึงคนเข้าร้านแล้วทำกำไรจากสินค้าชนิดอื่นแทน 

ยกตัวอย่างเช่น ธุรกิจร้านอาหารอาจตั้งราคาขาย “ข้าวเปล่า” จานละ 2 บาท เพื่อดึงคนเข้าร้านมาก่อน แล้วไปทำกำไรจากกับข้าวอื่นๆ  แทน วิธีนี้เป็นที่นิยมมากๆ โดยเฉพาะในธุรกิจค้าปลีกที่ชอบมีสินค้าป้ายเหลือง ที่ขายราคาถูกมาก และมักตั้งอยู่โซนในสุดของห้างเพื่อให้ลูกค้าเดินผ่านสินค้าอื่นเยอะๆ