ศิลปะการขายและโน้มน้าวใจ The Art of Sales and Persuasion ในฉบับ รวิศ หาญอุตสาหะ แห่งศรีจันทร์

ปฏิเสธไม่ได้เลยว่าการขายเป็นกิจกรรมสำคัญในระบบเศรษฐกิจแห่งโลกทุนนิยม หากเดินผ่านแผงร้านหนังสือชั้นนำก็จะเต็มไปด้วยปกหนังสือที่รวมเทคนิคการขายและพิชิตใจลูกค้าแบบที่กวาดสายตาไปก็ต้องอยากจะหยิบขึ้นมาอ่านสักเล่ม

แล้วทำไมเราต้องสนใจการขายมากมายขนาดนั้น? 

เรามักเคยได้ยินว่า ทุกอย่างคือการขายและทุกอาชีพมีส่วนของความเป็นนักขายอยู่ ดังนั้นทักษะการขายจึงข้องเกี่ยวกับทุกคน แม้กระทั่งในโลก Metaverse เราทุกคนก็คงต้องขายของให้กันอยู่ดี 

การเรียนรู้เรื่องการขาย การสื่อสาร และการเข้าใจคนจึงสำคัญ

คอร์ส “The Art of Sales and Persuasion ศิลปะแห่งการขายและโน้มน้าวใจ” ใน Cariber ที่สอนโดย คุณแท็ป – รวิศ หาญอุตสาหะ CEO แห่งแบรนด์ศรีจันทร์ (Srichand) ที่หลายคนรู้จักกันเป็นอย่างดีกับอีกบทบาทในฐานะเจ้าของเพจและพอดแคสต์ธุรกิจชื่อดัง “Mission To The Moon”

บทความนี้จึงขอหยิบบทเรียน ‘การขาย’ มาถ่ายทอด (แบบไม่ขาย) และสรุปให้อ่านกัน

เริ่มกันที่ “การขายสำคัญตรงไหน?” แน่นอนว่าไม่ว่าใครก็ตามทั้งนักวิทยาศาสตร์ นักธุรกิจ นักการเมืองก็เคย ‘ขาย’ มาแล้วทั้งนั้น ถึงแม้บางทีพวกเขาเหล่านั้นอาจจะไม่รู้ตัวว่ากำลังขายอยู่ก็ตาม จะเป็นการขายไอเดีย ขายโปรเจกต์ ขายนโยบาย ไหนจะมีการขายที่เราทำกันอยู่บ่อยๆ ในชีวิตประจำวันตั้งแต่ ขายของออนไลน์ ขายงานให้ลูกค้า ไปจนถึงการสัมภาษณ์งาน ก็นับเป็นการขายรูปแบบนึงทั้งนั้น

‘การขาย’ คือ การแก้ปัญหาของคน 

‘การขาย’ คือ การนำเสนอและตอบโจทย์ความต้องการของอีกฝ่ายให้ถูกที่และถูกเวลา 

และเทคนิค ‘การขาย’ ที่แท้จริงคือ ความสามารถในการมองเห็นปัญหาของคนอื่นและช่วยพวกเขาแก้ปัญหา

คุณลักษณะของนักขายที่เก่งจึงต้องเป็นคนเล่าเรื่องได้ดีและจับอารมณ์ของคนได้ เหมือนที่คุณรวิศกล่าวไว้ว่า “นักขายที่เก่งต้องเล่าเรื่องหรือพูดให้คนอื่นคล้อยตามได้ ทุกคนเป็นนักขายที่เก่งได้ หากฝึกฝนและทำมันอย่างสม่ำเสมอ”

เนื้อหาของคอร์สนี้ยังครอบคลุมทั้งเรื่องการฟังให้เข้าถึงใจลูกค้าเพื่อนำไปสู่การตั้งคำถามที่ดี การสื่อสารให้พิชิตใจลูกค้า รวมถึงก่อนจะเริ่มโน้มน้าวใจต้องคำนึงเรื่องใดบ้าง โดยขั้นตอนแรกก่อนจะเริ่มโน้มน้าวคนคือ การศึกษาคนที่เราคุยด้วย โดยที่เราต้องเข้าใจว่ากระบวนการคิดแบ่งเป็น 2 ระบบ คือ System 1 (ระบบคิดเร็ว) และ System 2 (ระบบคิดช้า) เมื่อรู้จักกระบวนการคิด ก็จะช่วยให้เข้าใจคนมากขึ้นและสื่อสารได้ดีขึ้น 

“นักขายที่เก่ง” กับ “นักขายที่ธรรมดา” ต่างกันแค่เรื่องเดียวเลย คือ เวลาที่คนฟัง เพราะนักขายที่เก่งจะสร้างความคล้อยตามได้เยอะไม่ว่าจะพูดเรื่องใดก็ตาม  และในทางกลับกัน ‘การฟัง’ เป็นเรื่องที่สำคัญที่สุดและเป็นหัวใจของการสื่อสารที่ดีของนักขายเช่นกัน 

หลายคนต้องคุ้นหูกับ Active Listening ซึ่งเป็นวิธีการฟังที่ตกผลึกระหว่างสนทนา ฟังแบบจับใจความ – วิเคราะห์ – เก็บข้อมูล การฟังแบบนี้จะช่วยวิเคราะห์ลึกลงไปว่าเราจะหาสิ่งที่ซ่อนอยู่ในน้ำเสียงของประโยคฝ่ายตรงข้ามเวลาพูดกับเราได้อย่างไร ดังนั้นนักขายจะสื่อสารได้ดี ก็ต้องฟังได้ดีด้วยเช่นกัน

‘การตั้งคำถาม’ ก็เป็นอีกเรื่องที่สำคัญมาก เพราะ ‘คำถาม’ ที่ดี จะนำมาสู่ ‘คำตอบ’ ที่ดี 

ตัวอย่างง่ายๆ จากบทเรียนเพื่อให้เห็นภาพ หากสมมติว่าเราเป็นนักการตลาด หน้าที่ของนักการตลาดคือต้องการจะตอบสนองความต้องการของลูกค้าให้ได้ หรือพูดง่ายๆ ก็คือต้องการจะขายของให้ได้นั่นเอง เพราะฉะนั้นสิ่งสำคัญที่สุดคือต้องรู้ว่าลูกค้าอยากได้อะไรหาความต้องการของลูกค้า และตั้งคำถามให้เจอคำตอบที่แท้จริง

นอกจากนี้ ไม่ว่าคุณจะเป็นนักขายมือฉมังหรือนักขายมือใหม่ สิ่งสำคัญที่ได้จากบทเรียนนี้คือเรื่องของ หัวใจในการขายและการโน้มน้าว ซึ่งได้แก่ การสร้างความเชื่อมั่น และ สร้างความน่าเชื่อถือ เหมือนที่คุณปู่วอเรนต์ บัฟเฟตต์กล่าวไว้ว่า “ความไว้เนื้อเชื่อใจใช้เวลาสร้าง 20 ปี แต่ถูกทำลายลงได้ภายใน 5 นาที” ที่คุณรวิศหยิบมาเล่าให้ฟังเสริมเนื้อหา 

ในคอร์สนี้ไม่ใช่แค่การที่คุณรวิศมานั่งอธิบายให้เข้าใจการขายเท่านั้น แต่ยังเล่าและแชร์ประสบการณ์การรีแบรนด์ศรีจันทร์ที่มีอายุกว่า 70  ปี   ให้กลับมาครองใจลูกค้าอีกครั้งด้วย ซึ่งในบทเรียนคุณรวิศอธิบายให้เข้าใจและเห็นภาพเลยว่าหน้าที่ของผู้บริหารเมื่อต้องปรับตัวและรีแบรนด์ต้องทำอย่างไร โดยสิ่งสำคัญคือ 1) ต้องทำให้ทุกคนรับรู้ 2) รับฟังปัญหา และ 3 คอยช่วยเหลือเท่าที่ทำได้ 

ถ้าอ่านมาถึงตรงนี้แล้ว หากคุณเป็นเจ้าของแบรนด์หรือฝ่ายดูแลลูกค้า โปรดขีดเส้นใต้ไว้ว่า Customer Service เป็นหัวใจสำคัญที่ทำให้ลูกค้าหลายคนตัดสินใจเลือกซื้อและใช้สินค้า ซึ่งคุณรวิศกล่าวไว้เลยว่าบางครั้งเงินลงทุนใช้กับลูกค้าเก่าให้ผลตอบแทนดีกว่าลูกค้าใหม่หลายเท่า

ทั้งหมดเป็นเพียงส่วนหนึ่งจากบทเรียนการขายของคุณรวิศที่เราอยากชวนให้ทุกคนไปเรียนรู้และถอดความลับ ‘ศิลปะแห่งการขาย’ ที่จะทำให้เข้าใจว่าการขายและการโน้มน้าวไม่ใช่เรื่องไกลตัวอย่างที่คิด

สามารถดูรายละเอียดได้จาก https://www.cariber.co