CiPU Thailand แบรนด์กระเป๋าของคุณแม่ ที่ขายได้แม้ลูกค้าจะไม่ออกจากบ้าน

​“กระเป๋า” คือไอเทมที่คนเรามักจะหยิบมาใช้ตอนออกจากบ้าน เพื่อพกพาสิ่งของจำเป็นไปด้วยทุกที่ ทุกเวลา ดังนั้นคนทำธุรกิจจำหน่ายกระเป๋า จึงได้พยายายามนำจุดเด่นของกระเป๋า ที่ลูกค้าจะได้สัมผัสเมื่อออกไปทำกิจกรรมต่างๆ นอกบ้าน มาสื่อสารผ่านเครื่องมือด้านการตลาด

​แต่เคยคิดเล่นๆ ไหมว่า ถ้าวันหนึ่งมีเหตุการณ์ที่ทำให้คนออกไปไหนไม่ได้ ต้องอยู่แต่ในบ้านเป็นเวลานาน ขณะที่ธุรกิจยังจำเป็นต้องเดินหน้าต่อ แล้วคนทำธุรกิจจะขายกระเป๋าอย่างไร?

​ย้อนกลับไปเมื่อช่วงวิกฤตโควิดที่ผ่านมา เหตุการณ์ที่ทำให้เกิดคำถามแบบนี้ได้เกิดขึ้นกับ หลิน – เขมิกา จิวะพรทิพย์ ผู้บริหารของแบรนด์กระเป๋าแม่และเด็กที่ส่งตรงมาจากไต้หวัน อย่าง CiPU Thailand เพราะถ้าคนไม่ออกจากบ้าน ก็จะไม่ใช้กระเป๋า ธุรกิจของเธอคงไปต่อไม่ได้ แต่หลังจากเกิดคำถามนี้เพียงไม่นาน เธอก็สามารถปรับเปลี่ยนกลยุทธ์การตลาดได้อย่างรวดเร็ว จนสามารถขายกระเป๋าได้อย่างต่อเนื่อง แม้ว่าลูกค้าจะไม่ออกจากบ้าน

​ความสำเร็จครั้งนี้ค่อนข้างน่าสนใจเลยทีเดียว สำนักข่าว TODAY จึงไม่พลาดที่จะชวนเธอมาพูดคุยกัน เพื่อถอดบทเรียน และถ่ายทอดประสบการณ์เป็นกรณีศึกษาให้กับคนทำธุรกิจอื่นๆ ได้รับรู้ไปพร้อมกัน

ทบทวนความการตลาดแบบเดิม

​เมื่อเจอวิกฤตโควิดเข้ามาดิสรัป หลิน เขมิกาแชร์ว่า สิ่งที่ควรทำเป็นอย่างแรกคือ หันกลับไปทบทวนการตลาดรูปแบบเดิมที่ทำอยู่ ว่ายังสามารถใช้ได้อยู่ไหมกับสถานการณ์แบบนี้ ถ้าคิดว่าใช้ไม่ได้แล้ว ก็ถึงเวลาต้องปรับ

​“เมื่อก่อนเรามีการทำการตลาดหลากหลายรูปแบบ แต่จะเน้นใช้ Key Influencer เป็นหลัก เพื่อให้ตลาดเริ่มรู้จักกับแบรนด์ และเป็นการสร้างความน่าเชื่อถือให้กับแบรนด์ด้วย แต่ช่วงโควิด การทำการตลาดรูปแบบเดิม มันใช้ไม่ได้อีกต่อไปแล้ว เพราะกระเป๋าคือสิ่งที่เราจะใช้เมื่อออกจากบ้าน พอโควิดมาปุ๊บ ทุกคนอยู่บ้านกันหมดเลย เพราะฉะนั้นการจะมาพูดถึงสินค้าของเราในรูปแบบของของใช้ยามออกจากบ้าน มันจะทำให้ไม่เกิดการซื้อขาย เราเลย Back to Basic กลับมามองที่จุดเริ่มต้นของ CiPU”

​“จุดเริ่มต้นของ CiPU คือ การเป็นกระเป๋าที่อยากช่วยให้คุณแม่ สามารถใช้ชีวิตได้อย่างเต็มศักยภาพ และมีความสุข ซึ่งคุณแม่จะเริ่มใช้กระเป๋าของเราได้ตั้งแต่ยังไม่คลอด ดังนั้นเราเลยกลับมาโฟกัสที่จะขายกระเป๋าให้คุณแม่ที่กำลังตั้งครรภ์ เพราะแม่ว่าคุณแม่ที่ตั้งครรภ์จะอยู่บ้านเป็นหลัก แต่เมื่อถึงจุดหนึ่งก็ต้องเตรียมตัวออกจากบ้าน เพื่อไปคลอดที่โรงพยาบาล โดยเน้นการพรีเซนต์ฟังก์ชั่นการใช้งานว่าเป็นกระเป๋าใบแรกของคุณแม่ พร้อมกับแนะนำวิธีการจัดเตรียมกระเป๋าเพื่อเตรียมคลอด”

ปรับตัวต่อเนื่อง

​นอกจากนั้นคือการปรับตัวอย่างต่อเนื่อง เพราะหลังจากที่โควิดเริ่มคลี่คลาย มีการผ่อนคลายมาตรการต่างๆ ทำให้จากเดิมที่คนอยู่บ้าน ก็เริ่มออกไปเที่ยวกันมากขึ้น หลิน เขมิกาเลยต้องปรับตัวให้ทันต่อสถานการณ์

​“พอเราเริ่มเห็นว่าคนออกไปเที่ยว คราวนี้ถ้าเราไปพูดถึงกระเป๋าสำหรับคุณแม่ลูกอ่อนอย่างเดียว เราก็คงจะพลาดโอกาสในการขายกระเป๋าสำหรับคุณพ่อคุณแม่ที่อยากจะพาลูกออกไปเที่ยว เลยต้องมีการปรับกยุทธิ์ มาโฟกัสกับคนกลุ่มหลังด้วย เพราะเขาจะมีความต้องการที่ไม่เหมือนกัน อย่างกลุ่มแม่ลูกอ่อน เราจะมีกระเป๋าทรง Tote Bag ที่ใช้ง่าย เหมาะกับการจัดแจงข้าวของที่เด็กทารกจะต้องใช้ แต่คุณพ่อคุณแม่ที่จะพาลูกออกไปเที่ยว ต้องการกระเป๋าที่คล่องตัวสูงอย่างทรง Backpack ซึ่งสิ่งเหล่านี้เรียกว่าการเซกเมนต์ลูกค้าตามความต้องการสินค้า”

เสริมกลยุทธ์ด้วยแพลตฟอร์ม Ecosystem

​อีกหนึ่งสิ่งที่ผู้บริหาร CiPU Thailand มองว่าสำคัญไม่แพ้กัน คือ แพลตฟอร์มออนไลน์ที่เป็น Ecosystem อย่าง LINE เพราะช่วยให้การทำธุรกิจบนโลกออนไลน์ สะดวกสบายมากขึ้น และปิดการขายได้รวดเร็วมากขึ้น โดยในช่วงที่พีคที่สุด LINE ช่วยสร้างรายได้ได้เกือบ 1 ล้านบาทเลยทีเดียว

​“ก่อนโควิด เราจะมีไปออกงานเบบี้แฟร์ต่างๆ ในรูปแบบป๊อบอัพสโตร์ แต่ในช่วงโควิด คนอยู่บ้านหมดเลย และเริ่มคุ้นชินกับการซื้อของผ่านแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซ ดังนั้นนอกจากจะเซกเมนต์ลูกค้า และปรับตัวต่อเนื่องแล้ว เรายังมองหาวิธีขยายฐานลูกค้าในโลกออนไลน์ด้วย โดยใช้ LINE เพราะมี Full Ecosystem ที่ตอบโจทย์ธุรกิจ ตั้งแต่การซื้อโฆษณาเพื่อเข้าไปหากลุ่มลูกค้าที่กำลังมองหากระเป๋าแม่และเด็ก การที่ลูกค้าแอดเข้ามาเป็นเพื่อน เข้ามาหาข้อมูล ถามราคา ข้อมูลสินค้า และเมื่อเขาได้สิ่งที่ต้องการ เราก็สามารถปิดการขายได้เลย ช่วยให้เราทำงานตั้งแต่ต้นจนจบ”

​CiPU Thailand ใช้ LINE Official Account (LINE OA) สื่อสารกับลูกค้า มีข้อดีก็คือ เมื่อลูกค้าเข้ามาพูดคุย หรือสอบถามข้อมูลแล้ว ส่วนใหญ่ก็พร้อมที่จะปิดการขายได้เลย

​อีกทั้งยังได้เปิดร้านค้าอีคอมเมิร์ซอย่าง LINE SHOPPING ด้วย เพื่อตอบโจทย์ลูกค้าที่ต้องการจ่ายด้วยบัตรเครดิต หรือ เดบิต รวมถึงต้องการเพิ่มความมั่นใจในการทำธุรกรรมทางเงิน

​หลังจากนั้นได้ใช้เครื่องมือ LINE Ads เพิ่มมาด้วย เพื่อยิงโฆษณาไปหากลุ่มลูกค้าที่มีศักยภาพ (Potential Customer) ที่อยู่ในแพลตฟอร์มของ LINE อยู่แล้ว ให้เพิ่มเราเป็นเพื่อน แล้วปิดการขายทาง LINE OA หรือ LINE SHOPPING ตามความต้องการของลูกค้า  

เทคนิคใช้ LINE Ads อย่างมีประสิทธิภาพ

​อย่างไรก็ตาม โฆษณาที่สื่อสารออกไป จะสร้างยอดขายไม่ได้เลย ถ้าใช้ LINE Ads ไม่ถูกวิธี หลิน เขมิกา ที่ได้ลองผิดลองถูกในเรื่องนี้ด้วยตัวเอง จึงอยากแชร์เทคนิคง่ายๆ กับผู้อ่าน ดังนี้ ​

​ถ้าอยากจ่ายเงินยิงโฆษณาให้คุ้มค่า สิ่งแรกที่ควรคำนึง คือ กลุ่มเป้าหมายที่ต้องการสื่อสาร ควรกำหนดให้สอดคล้องกับกลุ่มที่อยากจะให้เป็นลูกค้าในอนาคต เช่น เป็นผู้หญิง อาศัยอยู่ในกทม.และปริมณฑล ชื่นชอบการชอปปิ้ง เป็นต้น แต่ถ้าในการตั้งค่านั้นไม่มีตัวเลือกที่ตรงกับลูกค้าเลย ให้ลองใช้วิธีเดียวกับ CiPU Thailand คือ ตั้งค่าจาก Key Attribute อื่นๆ ที่เกี่ยวข้องกับกลุ่มแม่ลูกอ่อน เช่น ใช้อายุ โดยคนที่เป็นคุณแม่ลูกอ่อน มักจะอยู่ในช่วง 25-42 ปี เป็นต้น

​สื่อโฆษณาต้องสวย น่ามอง มีความชัดเจน เช่น กระเป๋า Tote Bag ของกลุ่มแม่ลูกอ่อน กราฟิกก็จะต้องนำเสนอฟังก์ชั่นของกระเป๋า ทำให้เขารับรู้ว่ากระเป๋าจะทำให้ชีวิตดีขึ้นอย่างไร โดยใช้ภาพที่มองแล้วรู้ได้ว่าเวลาใช้งาน จะดูเป็นอย่างไร อย่างภาพคนหิ้วกระเป๋า หรือมีกระเป๋าอยู่บนรถเข็นเด็ก มีคุณพ่อช่วยอุ้ม มีรูปเด็กทารก ส่วนกระเป๋า Backpack สำหรับคุณพ่อคุณแม่สายท่องเที่ยว ภาพจะต่างไปเลย ต้องทำให้เขาเห็นว่า ตอนนี้ใครๆ ก็ไปเที่ยวกัน ก็จะมีภาพของคุณพ่อคุณแม่ที่ลูกโตแล้ว หิ้วกระเป๋าไปเที่ยวที่ญี่ปุ่น แล้วพอถึงญี่ปุ่น จะมีการใช้งานประเป๋าแบบไหน ในกระเป๋าจุอะไรได้บ้าง

​ตรงนี้เป็นเรื่องสำคัญ เพราะถ้าเราจับลูกค้าได้ถูกกลุ่ม และสื่อสารได้ตรงใจ เขาก็จะแอดไลน์มาหาเรา และปิดการขายได้

​หลังจากยิงโฆษณาแล้ว ก็จะต้องมีการวัดผลว่าสิ่งที่เราทำไปได้ผลไหม มีคนเพิ่มเพื่อนใน LINE OA เท่าไหร่ คนที่เพิ่มเพื่อนแล้วทักเข้ามา เขาสนใจสินค้าของเราจริงไหม ถ้าเขาสนใจ มีระดับความสนใจมากน้อยแค่ไหน เกิดการซื้อขายหรือไม่

​โดยหนึ่งในเครื่องมือที่ช่วยวัดผลได้แบบง่ายที่สุด ได้แก่ Chat Tag เครื่องมือสำหรับสร้างแท็กเอาไว้แบ่งกลุ่มลูกค้า ที่ผ่านมา CiPU Thailand ได้แบ่งกลุ่มลูกค้าเป็น A ลูกค้าที่เข้ามาถามข้อมูล และปิดการขายได้เลย, B ลูกค้าที่ให้ความสนใจ แต่ยังไม่ได้ตัดสินใจ เพราะรอโปรโมชั่น และ C คือคุยกันแล้ว แต่ยังไม่สนใจสินค้ามากขนาดนั้น แต่สามารถเก็บฐานข้อมูลลูกค้าเอาไว้ก่อนได้ เพื่อไปสื่อสารกันภายหลัง

​ถ้าวัดผลแล้วพบว่าทุกสิ่งทุกอย่างที่เราทำ มันให้รีเทิร์นกลับมาได้ ก็ค่อยๆ เพิ่มงบโฆษณาเข้าไป แต่ถ้าอะไรที่ยังไม่ดี ไม่ได้ผลตามที่ต้องการ ก็ต้องปรับเปลี่ยนกลยุทธ์ให้ผลลัพธ์ดีขึ้น โดยควรวัดผลเป็นรายอาทิตย์ เพื่อให้ทันต่อการเปลี่ยนแปลงของโลก และใช้เงินแบบเกิดประโยชน์สูงสุด

ต้องรู้จักใช้โปรโมชั่น

​“นอกเหนือจากนั้น ต้องเข้าใจว่า คนที่เข้ามาหาเรา ก็อยากที่จะได้โปรโมชั่นเล็กๆ น้อยๆ ซึ่งโปรโมชั่นไม่ใช่การลดราคาเสมอไป อย่างโปรที่เราใช้บ่อยๆ จะเป็นการคอลแล็บกับแบรนด์อื่นที่มีชื่อเสียง ทำให้สามารถขายสินค้าในราคาเต็มได้ได้เหมือนเดิม แต่ลูกค้าจะได้รับสินค้าที่มีคุณค่ามากขึ้น ขณะที่ตัวแบรนด์เองก็จะดูมีความน่าเชื่อถือมากขึ้นด้วย”

อย่ามองข้ามการลงทุนพัฒนาความรู้

​สิ่งสุดท้ายที่หลิน เขมิกา อยากแบ่งปัน คือ ควรเปิดใจ และลงทุนเกี่ยวกับการเรียนรู้การใช้เครื่องมือใหม่ๆ อยู่เสมอ ทั้งกับตัวเองและคนที่ทำงานด้วยกัน เพื่อให้ช่วยกันทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ

​“ตอนนี้เราสื่อสารกับลูกค้าผ่าน LINE OA เป็นหลัก ไม่ใช่เจอหน้ากันแบบ Face to Face จะต้องสื่อสารด้วยการพิมพ์ ดังนั้นคนทำงานจะต้องเข้าใจสินค้าอย่างถ่องแท้ มีทักษะการสื่อสารด้วยการพิมพ์อย่างชัดเจน และมีใจรักการขาย เต็มใจให้บริการ รวมทั้งต้องมีความสามารถในการเทรนลูกค้าให้ใช้เครื่องมือซื้อขายสินค้า เช่น LINE SHOPPING ได้ด้วย”

ทั้งหมดนี้คือปัจจัยความสำเร็จที่ทำให้ หลิน – เขมิกา จิวะพรทิพย์ และ CiPU Thailand สามารถก้าวผ่านวิกฤตโควิดมาได้เป็นอย่างดี มีฐานลูกค้า และยอดขายที่เติบโตขึ้นเรื่อยๆ

สำหรับใครที่เป็นเจ้าของธุรกิจออนไลน์ และอยากเริ่มขยายกลุ่มเป้าหมาย ลองทำความรู้จักโฆษณาบน LINE (LINE Ads) ได้ที่ https://lin.ee/sKsdm94/izkl หรืออยากเริ่มต้นขายสินค้าผ่าน LINE SHOPPING ก็สามารถเปิดร้านค้าฟรีได้ที่ lineshoppingseller.com