ในแต่ละปีมีบริษัทสตาร์ทอัพเกิดใหม่มากมายมหาศาล แต่ข้อมูลจากหน่วยงานสนับสนุนธุรกิจขนาดเล็กในสหรัฐฯ อย่าง The U.S. Small Business Administration (SBA) ระบุว่า มีสตาร์ทอัพเพียง 10% เท่านั้นที่ประสบความสำเร็จ ขณะที่อีก 90% ล้มเหลว

หนึ่งในนั้นสตาร์ทอัพใกล้ตัวเราที่ประสบความสำเร็จไปไกลและสร้างแรงบันดาลใจให้บริษัทอื่นๆ ได้เป็นอย่างดีก็คือ ‘แกร็บ’ (Grab) ที่วันนี้กลายเป็นสตาร์ทอัพระดับเดคาคอร์น (บริษัทสตาร์ทอัพที่มีมูลค่าตั้งแต่ 1 หมื่นล้านเหรียญสหรัฐขึ้นไป)

ซึ่งถือเป็นรายแรกในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ที่ไปถึงระดับนั้นได้ ทั้งยังถือเป็นผู้นำอันดับหนึ่งสำหรับแพลตฟอร์มการเรียกใช้บริการตามต้องการของภูมิภาคอีกด้วย

เท่านั้นไม่พอ เมื่อเดือน เม.ย.ที่ผ่านมา แกร็บได้ประกาศว่าจะทำการจดทะเบียนเข้าตลาดหลักทรัพย์ NASDAQ ในสหรัฐฯ ผ่านการควบรวมกิจการกับบริษัทอัลติมิเตอร์ โกรท (Altimeter Growth Corporation) ซึ่งมีการคาดการณ์ว่านี่จะเป็นบริษัทจากภูมิภาคเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ ที่มีมูลค่าการระดมทุนสูงที่สุดในตลาดหลักทรัพย์สหรัฐฯ

และคาดว่าหากการดำเนินการทุกอย่างเสร็จสิ้นภายในไตรมาสที่ 4 มูลค่าธุรกิจของ ‘แกร็บ’ จะทะยานขึ้นไปอยู่ที่ระดับ 4 หมื่นล้านเหรียญเลยทีเดียว

สิ่งที่น่าคิดคือ อะไรเป็นปัจจัยที่ทำให้แกร็บประสบความสำเร็จและมาไกลได้ขนาดนี้ ลองมาดูกัน

[โคลนโมเดล-เอาไอเดียคนอื่นมาใช้ก็ไม่ได้เสียหาย]

ห้องเรียนผู้ประกอบการของตลาดหลักทรัพย์แห่งประเทศไทย ให้ข้อมูลไว้ว่า เทคนิคการหาไอเดียธุรกิจนั้นมีมากมาย เช่น การสังเกตปัญหารอบตัว, การหาทางทำให้ผู้คนมีชีวิตที่ดีขึ้น หรือการเริ่มจากความเชี่ยวชาญของตนเอง เป็นต้น

ซึ่งในยุคที่ทุกอย่างขับเคลื่อนด้วยเทคโนโลยี การคิดไอเดียใหม่ๆ และทำให้เกิดขึ้นจริงได้นั้นดูเหมือนจะเป็นเรื่องง่ายมากขึ้น แต่ถึงอย่างนั้น การสร้างสรรค์ไอเดียใหม่ก็ต้องใช้เวลาพิสูจน์และทดลองอยู่พอสมควรว่าโปรดักต์ที่ออกมาจะล้มเหลวหรือได้ไปต่อ

นั่นทำให้บางคนเริ่มต้นธุรกิจด้วยกลยุทธ์ที่เรียกว่า ‘โคลนโมเดล’ หรือเป็นการหยิบยืมไอเดียของคนอื่นที่ทำแล้วประสบความสำเร็จมาใช้นั่นเอง

และแกร็บเองก็เช่นกัน

แกร็บเริ่มต้นธุรกิจขึ้นในปี 2012 โดยสองผู้ก่อตั้งชาวมาเลเซียอย่าง Anthony Tan และ Tan Hooi Ling ระหว่างที่ทั้งคู่กำลังเรียน MBA อยู่ที่ Harvard Business School

ซึ่งในตอนนั้นธุรกิจแอปพลิเคชั่นเรียกรถหรือ Ride-hailing เริ่มเป็นที่รู้จักและได้รับความนิยมมากขึ้นจากการกำเนิดของอูเบอร์ในปี 2009

แต่ในประเทศบ้านเกิดของพวกเขาอย่างมาเลเซีย การเรียกแท็กซี่นั้นเป็นเรื่องยากเย็นแสนเข็ญที่หลายคนประสบปัญหา ทำให้ทั้งคู่นำไอเดียแอปเรียกรถมาปรับใช้เป็นแพลตฟอร์มเรียกแท็กซี่

ซึ่งไอเดียของพวกเขาบวกกับแผนธุรกิจที่กลั่นกรองมาจากความสามารถของทั้งคู่ ก็ชนะการประกวดในเวทีมหาวิทยาลัย และได้เงินรางวัล 25,000 เหรียญสหรัฐฯ มาเป็นเงินทุนตั้งต้น

ก่อนจะเดินหน้าหาเงินจากนักลงทุน และพัฒนาแพลตฟอร์มจนสามารถให้บริการในมาเลเซียได้สำเร็จในปี 2012 โดยในตอนแรกใช้ชื่อว่า MyTexi (มายเท็กซี่) จากนั้นจึงเปลี่ยนมาเป็น GrabTaxi และเหลือเพียง Grab ในปี 2016 เนื่องจากบริการบนแพลตฟอร์มที่ขยายไปมากกว่าการเรียกแท็กซี่แล้วนั่นเอง

ไม่เพียงนำไอเดีย (ที่ประยุกต์มาจากคนอื่น) มาผสานกับเทคโนโลยี เพื่อแก้ปัญหาในชีวิตประจำวันให้กับผู้บริโภคในท้องถิ่นได้เท่านั้นที่ทำให้แกร็บประสบความสำเร็จอย่างงดงามในภูมิภาคอาเซียน

แต่ส่วนหนึ่งมาจากการที่แกร็บเริ่มลุยในตลาดนี้ก่อนใครนั่นเอง

ทั้งนี้ จริงอยู่ที่อูเบอร์ถือกำเนิดขึ้นบนโลกก่อนแกร็บ แต่ถ้าหากลองมองมาในภูมิภาคเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ ต้องบอกว่าแกร็บคือผู้เล่นรายแรกที่เข้ามาลุยในตลาดนี้

ก่อนที่ใน 1 ปีต่อมาอูเบอร์จะเปิดตัวการให้บริการที่สิงคโปร์ พร้อมๆ กับที่แกร็บเปิดตัวในฟิลิปปินส์ สิงคโปร์ และประเทศไทย

และอีก 1 ต่อมา อีกแบรนด์แอปเรียกรถยักษ์ใหญ่ในภูมิภาคอย่าง Gojek ได้เริ่มให้บริการในอินโดนีเซีย ขณะที่แกร็บเองก็เริ่มให้บริการในเวียดนามและอินโดนีเซียด้วย

การเริ่มก่อนและขยายตลาดอย่างรวดเร็วนี้เองที่ทำให้แกร็บได้เปรียบทางการแข่งขันในแง่ของฐานผู้บริโภคทั่วทั้งภูมิภาค ที่ครอบคลุมมากกว่าผู้เล่นรายอื่นๆ

แต่ถึงอย่างนั้น นี่ก็ไม่ใช่คีย์หลักที่ทำให้แกร็บประสบความสำเร็จไปเสียทีเดียว

[ทำความเข้าใจผู้บริโภคแต่ละที่]

เพราะการเป็นรายแรกในตลาดก่อนใคร ไม่ได้หมายความว่าจะยืนหนึ่งในใจผู้บริโภคได้ แต่สิ่งสำคัญอยู่ที่ใครคือผู้ที่สามารถตอบโจทย์ในปัญหาชีวิตของผู้บริโภคได้มากกว่ากันต่างหาก

และยิ่งผู้บริโภคในแต่ละภูมิภาคก็มีบริบท และไลฟ์สไตล์การใช้ชีวิตที่แตกต่างกันไป ดังนั้น ใครปรับตัวให้สอดรับกับผู้บริโภคในภูมิภาคนั้นๆ ได้ดีกว่า ใช้งานได้ง่ายกว่า ก็ถือชัยชนะในเกมนั้นไปได้อย่างไม่ยาก โดยเรียกกลยุทธ์ปรับตัวตามผู้บริโภคแต่ละท้องที่นี่ว่า ‘Localization’

กล่าวคือ อูเบอร์กับแกร็บเป็นคู่แข่งที่แทบจะเรียกได้ว่าเป็นแอปฝาแฝด

อูเบอร์มีบริการเรียกรถที่ไม่ใช่แท็กซี่ – แกร็บก็มีบริการแบบเดียวกันในชื่อ GrabCar

อูเบอร์มีบริการมอเตอร์ไซค์ในชื่อ UberMOTO – แกร็บก็มีบริการแบบเดียวกันในชื่อ GrabBike

อูเบอร์มีฟู้ดเดลิเวอรี่ในชื่อ UberEats – แกร็บก็มีบริการแบบเดียวกันในชื่อ GrabFood

แต่สิ่งที่แกร็บแตกต่างจากอูเบอร์ และเป็นจุดแข็งที่ทำให้แกร็บเอาชนะอูเบอร์ในภูมิภาคนี้ไปได้อย่างขาดลอย คือการที่แกร็บเปิดให้ลูกค้าสามารถชำระได้ด้วย ‘เงินสด’ ตั้งแต่วันแรกที่เปิดตัวแอปพลิเคชั่น

นั่นเพราะแกร็บรู้ดีว่าคนในภูมิภาคเอเชียตะวันออกเฉียงใต้จำนวนมากยังใช้เงินสดอยู่และมีบางส่วนที่เข้าไม่ถึงบริการของธนาคาร ขณะที่อูเบอร์รับชำระผ่านบัตรเครดิตเท่านั้น

อย่างไรก็ตาม การจะตอบสนองความต้องการของประชากรกว่า 620 ล้านคนในภูมิภาคก็ไม่ใช่เรื่องง่ายอยู่ดี เพียงแค่เรื่องช่องทางการชำระเงินคงยังไม่ครอบคลุมพฤติกรรมของคนในภูมิภาคนี้

ดังนั้น แกร็บจึงต้องคำนึงถึงความต้องการของลูกค้าในแต่ละประเทศ และทำการปรับแต่งบริการใหม่ๆ ให้ตรงตามความต้องการของลูกค้าเพิ่มเติม

ตัวอย่างเช่นในสิงคโปร์ แกร็บมีการให้บริการ ‘แกร็บชัทเทิล’ (GrabShuttle) ซึ่งขนส่งผู้ใช้งานด้วยรถโดยสารประจำทางในราคาที่สามารถจ่ายได้

เพื่อเป็นการสนับสนุนให้ผู้สัญจรใช้บริการขนส่งสาธารณะ แทนที่จะพึ่งพารถยนต์ส่วนตัว ช่วยลดความแออัดของการจราจรและการปล่อยมลพิษ สอดคล้องกับกฎหมายด้านสิ่งแวดล้อมของสิงคโปร์ เป็นต้น

[ไม่หยุดยั้งการเติบโต]

และแน่นอนว่าอีกปัจจัยที่ทำให้แกร็บประสบความสำเร็จ คือความมุ่งมั่นสร้างการเติบโต ด้วยการขยายบริการของตัวเองให้ออกไปมากกว่าการเรียกรถ แต่แกร็บพยายามที่จะเป็นแอปครอบจักรวาลที่จะเข้ามามีส่วนเกี่ยวข้องกับชีวิตประจำวันของผู้บริโภคมากกว่าเดิม

โดยเรียกแอปครอบจักรวาลแบบนี้ว่า ‘ซูเปอร์แอป’ ซึ่งเป็นโมเดลที่หลายๆ บริษัทกำลังพยายามทำ

แล้วแกร็บทำอะไรบ้างเพื่อที่จะให้เป็นซูเปอร์แอป?

นอกจากแกร็บแท็กซี่, แกร็บคาร์, แกร็บไบค์ และแกร็บฟู้ด อย่างที่กล่าวไปข้างต้นแล้ว แกร็บยังขยายบริการไปสู่บริการซื้อของอย่างแกร็บมาร์ท (GrabMart), บริการส่งพัสดุอย่างแกร็บเอ็กซ์เพรส (GrabExpress), บริการผู้ช่วยในชีวิตประจำวันอย่างแกร็บแอสซิสแทนท์ (GrabAssistant) ฯลฯ

รวมถึงอีกหน่วยธุรกิจที่ไม่พูดถึงไม่ได้คือบริการด้านการเงินอย่าง แกร็บไฟแนนเชียล (Grab Financial) ที่ไม่เพียงแต่เป็นวอลเล็ตสำหรับใช้จ่าย และรับเงินบนแพลตฟอร์ม แต่ยังขยายไปถึงบริการให้กู้ยืมสำหรับผู้ประกอบการร้านอาหารรวมถึงคนขับแกร็บอีกด้วย

ท้ายที่สุด หากมองโดยสรุป เส้นทางความสำเร็จของเดคาคอร์นตัวแรกแห่งเอเชียตะวันออกเฉียงใต้รายนี้ แม้จะเริ่มจากไอเดียธุรกิจที่มีอยู่เดิม แต่การนำมาประยุกต์ใช้ให้เหมาะสมกับพฤติกรรมผู้บริโภค และไม่หยุดพัฒนา เป็นสิ่งสำคัญที่ทำให้แกร็บมาอยู่ในจุดนี้

และเชื่อว่าเส้นทางความสำเร็จของแกร็บคงไม่หยุดอยู่แค่นี้แน่นอน!

บทความชิ้นนี้เป็นผลงานของ ณัชชา รัตนศิวโมกษ์, ชิดชนก รุ่งมณี และ ณิชา ภูมิรักษ์ธนานนท์ จากทีม P2N ผู้เข้าประกวดการแข่งขันนักข่าวรุ่นใหม่ NEWSGEN by Dtac

อ้างอิง:

https://www.entrepreneur.com/article/334690

https://www.thejakartapost.com/adv/2019/03/01/how-grab-indonesia-achieved-decacorn-status-1551428831.html

https://www.bbc.com/news/business-56736177

https://www.channelnewsasia.com/news/singapore/grab-spac-listing-altimeter-capital-public-40-billion-14613732

https://www.reuters.com/business/southeast-asias-grab-says-complete-40-bln-spac-merger-q4-2021-06-09/

https://www.thestar.com.my/business/business-news/2021/04/15/grab—a-missed-opportunity-for-malaysia

https://www.disruptignite.com/blog/the-strategy-of-global-expansion-from-startup-unicorn-grab-gojek-traveloka

https://elearning.set.or.th/SETGroup/courses/244/info